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第1篇

內容摘要：數據庫營銷作為目前一種全新營銷模式，順應了網絡經濟時代社會的發展潮流，體現了以人為本的經營理念，也為企業實現利潤最大化提供了方便、快捷的途徑。現代化的統計手段與先進的營銷方式的結合，極大地提高了營銷的效率，成為數據庫營銷不可或缺的得力助手。

數據庫營銷的內涵

數據庫營銷是指營銷者通過建立、維持和利用顧客數據庫和其它數據庫(產品、供應商、批發商和零售商等)，與客戶進行接觸和成交的過程。筆者認為，數據庫營銷是統計、數據庫與市場營銷有機結合而形成的一種新型的營銷方式。它通過市場調查，搜集、整理消費者和其他同類企業的大量信息，經過分析、加工和處理，預測消費者購買某種產品的概率以及企業的市場占有率，據此選擇、確定企業的目標消費者群及正確的營銷策略，以便在合適的時間、地點，以合適的價格、銷售渠道、促銷方式銷售產品，并通過相關的售后服務，達到企業預期的目標，實現自身的經濟效益和社會效益。

由于市場調查一整理、分析、處理信息一預測一決策是數據庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現代企業統計工作的重要環節，因此數據庫營銷與統計的結合，不僅可能，而且必要。

數據庫營銷的優勢

（一）降低營銷成本

企業運用消費者數據庫能夠準確找出某種產品的目標消費者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經濟的促銷方式，降低成本，提高營銷效果，增強競爭力。根據有關資料顯示，運用數據庫技術篩選消費者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。

傳統營銷方式的營銷效果一般很難直接測定，而運用中間商和競爭者數據庫，每次數據庫營銷的效果比較容易測定。因為顧客可通過回復卡、電話等方式進行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。

（二）準確識別目標顧客的需求及其數量

由于顧客數據庫是在顧客個體層次上建立和整理的，因而營銷者可以從質量和數量上很精確地確定目標顧客的需求，進而可以進行“大規模定制”，即制造大量定做產品以滿足個別顧客的需求。

據1997年11月的《幸福》報道，總部位于美國康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數據庫營銷實施“大規模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個性化的資料都被輸入電腦，然后經由中央數據庫處理，再傳輸到公司設在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內就可以取到自己參與設計的皮鞋。

（三）有助于增強顧客的信任感和信賴感

運用數據庫營銷，經常與消費者保持溝通和聯系，可以維持和增強企業與消費者之間的感情。并且，企業根據數據庫的信息能夠分析出顧客是些什么人，采取什么措施可以留住顧客。另外，運用儲存的消費記錄來推測其未來消費者行為具有相當精確性，從而使企業能更好地滿足消費者的需求，使消費者成為企業長期、忠實的用戶。

在當前，顧客服務(CUSTOMERSERVICE)也是一個較為關鍵的營銷變量，甚至可以與營銷學中傳統的4PS’相提并論。對一個營銷者來說，已有的顧客數據庫加上顧客服務環節中形成的數據是取得卓越和高效的顧客服務的關鍵資源。美國通用電氣公司的顧客數據庫包括了每一位顧客的地理位置、家庭狀況和心理特點以及購買家用電器的歷史等信息。這些數據為有效的售前、售中和售后服務，提供了強有力的支持，并使營銷者能與其顧客建立一種特殊的關系紐帶。多智網校誠招全國各地市獨家線下商，共同開發網上教育市場。多智教育()！

論文關鍵詞：數據庫營銷效率優勢統計

內容摘要：數據庫營銷作為目前一種全新營銷模式，順應了網絡經濟時代社會的發展潮流，體現了以人為本的經營理念，也為企業實現利潤最大化提供了方便、快捷的途徑。現代化的統計手段與先進的營銷方式的結合，極大地提高了營銷的效率，成為數據庫營銷不可或缺的得力助手。

數據庫營銷的內涵

數據庫營銷是指營銷者通過建立、維持和利用顧客數據庫和其它數據庫(產品、供應商、批發商和零售商等)，與客戶進行接觸和成交的過程。筆者認為，數據庫營銷是統計、數據庫與市場營銷有機結合而形成的一種新型的營銷方式。它通過市場調查，搜集、整理消費者和其他同類企業的大量信息，經過分析、加工和處理，預測消費者購買某種產品的概率以及企業的市場占有率，據此選擇、確定企業的目標消費者群及正確的營銷策略，以便在合適的時間、地點，以合適的價格、銷售渠道、促銷方式銷售產品，并通過相關的售后服務，達到企業預期的目標，實現自身的經濟效益和社會效益。

由于市場調查一整理、分析、處理信息一預測一決策是數據庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現代企業統計工作的重要環節，因此數據庫營銷與統計的結合，不僅可能，而且必要。

數據庫營銷的優勢

（一）降低營銷成本

企業運用消費者數據庫能夠準確找出某種產品的目標消費者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經濟的促銷方式，降低成本，提高營銷效果，增強競爭力。根據有關資料顯示，運用數據庫技術篩選消費者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。

傳統營銷方式的營銷效果一般很難直接測定，而運用中間商和競爭者數據庫，每次數據庫營銷的效果比較容易測定。因為顧客可通過回復卡、電話等方式進行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。

（二）準確識別目標顧客的需求及其數量

由于顧客數據庫是在顧客個體層次上建立和整理的，因而營銷者可以從質量和數量上很精確地確定目標顧客的需求，進而可以進行“大規模定制”，即制造大量定做產品以滿足個別顧客的需求。

據1997年11月的《幸福》報道，總部位于美國康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數據庫營銷實施“大規模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個性化的資料都被輸入電腦，然后經由中央數據庫處理，再傳輸到公司設在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內就可以取到自己參與設計的皮鞋。

（三）有助于增強顧客的信任感和信賴感

第2篇

在西方國家，不僅認為企業存在著市場營銷活動，而且認為社會、政治、法律、文化等領域的組織和團體的活動也與市場營銷有著共同之處，市場營銷學的應用事實上已經超出了經濟活動的范圍。這樣，"市場營銷"就有了一個最一般的定義：任何以營利或不營利為目的的企業或組織適應不斷變化的環境，以及對變化著的環境做出反應的動態過程。根據這一定義來認識企業的市場營銷是無不可，但未免過于抽象，流于一般。

現代市場營銷學認為，推銷是市場營銷活動的一個組成部分，但不是最重要的部分；推銷是企業營銷人員的職能之一，但不是最重要的職能；如果企業搞好市場營銷研究，了解購買者的需要，按照購買者的需要來設計和生產適銷對路的產品，同時合理定價，做好渠道選擇、銷售促進等市場營銷工作，那么這些產品就能順利地銷售出去。

美國市場營銷協會（AMA）定義委員會1960年給市場營銷下過這樣的一個定義："市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流向消費者或用戶的企業商務活動過程"這一解釋盡管較之"營銷＝銷售（推銷）"的認識進了一步，但仍然是失之于偏狹，仍不能全面概括和準確表述現代企業營銷活動的全過程。事實上，為了占領市場，擴大銷售，實現企業的預期目標，企業不只是要進行引導流向消費者或用戶這一段的經濟活動，而是還要進行"產前活動"（如市場調研、產品開發）和"售后活動"（如售后服務、收集反映）。這就是說，市場營銷活動既包括企業在流通過程結束后的售后活動，不僅要以顧客為全過程的終點，更重要的是以顧客為全過程的起點。

由此看來，所謂市場營銷，就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品定價、渠道選擇、產品促銷、產品儲存和運輸、產品銷售、提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。市場營銷去過程的質的規定性，則是商品交換過程。

理解市場營銷的定義要把握以下幾點：

1.營銷活動的主題是營銷者即企業。企業是交換的主動者和積極的一方，千方百計促成交換。也就是說企業在千方百計地想把產品銷售出去，而不是消費者千方百計想購買。

2.消費者和用戶是企業營銷的對象，營銷活動的核心。也就是上文提到的"謀劃"、"籌劃"的核心問題是識別、確定并滿足消費者和客戶的需要。這是市場營銷的最主要、最精微的含義，也是企業經營的目標。正是在這個意義上企業把消費者稱為"上帝"。

3.市場營銷是一個商務活動過程，它包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品定價、渠道選擇和建立、產品促銷、產品儲存和運輸、提供服務等一系列有計劃的活動。絕不僅指"一手交錢、一手交貨"的具體、瞬間行為。這種具體、瞬間行為只是市場營銷的結果（甚至不是最終的結果，因為完成交換之后還有售后服務等）。它在市場營銷中不但不是全部內容而且其作用也是微不足道的，因為一系列有計劃的營銷活動完成好以后，具體的交割手續是自然而然的事。企業謀劃的是消費者需求是什么，怎樣才能滿足這種需求，而不是怎么辦理買賣手續。從這個意義上可以說是場營銷使得交易本身變得微不足道。

二、市場營銷的功能

市場營銷的根本任務，就是通過努力解決生產與消費的各種分離、差異和矛盾，使得生產者方面各種不同的供給與消費者或用戶方面各種不同的需要與欲望相適應，具體地實現生產與消費的統一。因而，市場營銷在求得社會生產與社會需要之間的平衡方面發揮著重要作用。所以，市場營銷的功能認為主要有以下幾個方面。

1.便利功能。便利功能系指便利交換、便利物流的功能，包括資金融通、風險承擔、信息溝通、產品標準化和分級等。借助資金融通和商業信用，可以控制或改變產品的流向和流量，在一定條件下能夠給買賣雙方帶來交易上的方便和利益。風險承擔，是指在產品交易和產品儲運中，必然要承擔的某些財務損失，如產品積壓而不得不削價出售；產品損壞、短少、腐爛而造成的經濟損失等。市場信息的收集、加工和傳遞，對于生產者、中間商、消費者或用戶都是重要的，沒有信息的溝通，其他功能都難以實現。產品的標準化和分等分級，可以大大簡化和加快交換過程，不但方便儲存與運輸，也方便顧客購買。

2.市場需求探測功能。企業面臨的是動態市場，市場環境在一刻不停地變化著。也就是說消費者的需求在不斷變化。比如服裝，年年推出流行色，隨時可能流行新款式；剛推出的"時髦"皮鞋，很快就在消費眼里變得"俗氣"了。在令人眼花繚亂的變化中，要準確識別、確定甚至根據趨勢成功地預測消費者需求是一件很困難的事。而對企業來說，不能隨時把握消費者的需求，就意味著不能獲取它、滿足它。更談不上企業目標的實現。有效的市場營銷活動則可以成為"市場需求探測器"，使企業清楚地了解消費者需求的方向、結構及其分布，從而為企業指明生存、發展的機會。

3.產品開發推進器。企業之所以要不斷改進原有產品，不斷推出新產品，不斷進行產品更新換代，從根本上說是為了滿足消費者的需求。不了解消費者的需求，作為新產品開發承擔者的科研、技術部門就會變成瞎子、聾子。迷失方向，失去動力。有效的市場營銷通過市場需求信息的反饋為產品改進、產品開發、產品換代指明方向。客觀上也督促、推動著產品開發系統的快速運轉。正是從這個意義，我們把市場營銷稱作"產品開發推進器"。

4.維護客戶的凝聚器。市場營銷不僅把握并滿足了消費者的需要，而且通過售前、售中和售后服務，以及不斷橫向擴展服務范圍，對顧客形成吸引力，是顧客自發地向企業靠攏，保持和增加對企業或品牌的忠誠度，擴大產品的潛在市場。這種維持和增加消費者忠誠度的任務在供需矛盾突出的買方市場上非常艱巨，有非常重要，只能依靠市場營銷這個凝聚器來完成。

此外，市場營銷的信息溝通功能把市場需求具體地反饋給生產者，有助于生產出適銷對路的產品，從而對產品形態效用的創造也發揮著不可或缺的重要作用。

參考文獻

[1]Keefe,LisaM."Whatisthemeaningof’marketing",MarketingNews,Sept.15,2004.

[2]PhilipKotler,Marketingmanagement,TheMillenniumEditionPrenticeHallPress,2000.

[3]王秀村，馮珊.走出4P--市場營銷的新概念.北京工商大學學報,2005.4.

第3篇

（一）西西朵朵正裝店簡介

西西朵朵正裝店隸屬于北京歐本風尚服裝有限公司，公司是由一群懷著激情與夢想的大學生創建，成立于2009年7月28日，西西朵朵正裝店也從2009年8月8日開始運營，主要經營項目正裝系列包括男士職業正裝、女士職業套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業正裝、女士職業套裝為主，襯衫、領帶、皮鞋為輔。

（二）市場調查

如今隨著就業壓力的日益增加，越來越多的大學生畢業后都開始走向了創業的道路。但是這一現象不只是受就業壓力的影響，更為重要的是畢業生想要實現自身的理想和抱負。周圍越來越多的人開始關注面試形象的問題，宿舍的話題也是該找實習了該找工作了去面試我們應該穿正裝，那我們應該去哪里購買，商場太貴，批發市場西服也很少，不但款式老氣，性價比還不高。

首先我們做了一番仔細的市場調查，我們的市場調查主要以北京市中關村地區高校本科畢業生作為調研對象，采用分層隨機抽樣法法進行調研，通過對1050個學院路為基準的大學生調研，我們發現了大學生正裝市場的需求，于是確定了向大學生銷售正裝的目標，但是選擇什么樣的方式去銷售效果才會更好呢？首先需要解決的問題就是了解學生會通過什么樣的購買方式去購買正裝。

（三）北京本科畢業生購買面試正裝地點的選擇方式

如今大學生可以去購買正裝的途徑有很多，但要購買物有所值的正裝共有4個途徑，依次是商場、正規的大型折扣賣場、網購直銷商+小型實體店和純網絡直銷[1]。

1.商場

北京的知名商場有華宇、華堂、西單商場、中友百貨等。商場能提供良好的購物環境、較多的品牌及品類、優良的質量保證。不足之處在于商場價格高，因為在商場購物必須支付昂貴的商品品牌“溢價”、昂貴的裝修、店租費用以及商場本身的返點，員工的提成等。以男士套裝為例，商場的正裝均價在2000元左右。

2.正規的大型折扣賣場

這種途徑適合對性價比比較在意，同時希望能享受到名牌產品品質保證的消費者，北京的上品折扣、優價百貨等都是很不錯的選擇。這種賣場的不足之處在于品牌會很雜，仍需消費者對正裝品質有一定的了解。另外貨品常會出現斷碼現象、款型也多是過季的。折扣店的正裝均價在1000左右。

3.網購直銷商+小型實體店

這種模式在很大程度上降低了渠道成本，而且同樣提供讓消費者體驗的場所，讓低價高質成為可能。但是消費者在購買前要對正裝有一定的認識。

大學生對正裝的需求雖然很大，但是這個目標人群多數人都沒有太大的購買能力，因此商場和大型的折扣賣場基本上不能滿足絕大多數學生的需求，純網絡直銷的方式購買東西安全系數又不高，綜合考慮，大部分學生會選擇的方式就是小型實體店或者批發市場。

（四）銷售正裝方式的選擇

我們決定采取網購直銷商+小型實體店的形式。原因之一是北京交通發達，公交、地鐵幾乎貫穿整個城市。因為交通如此便利，北京市內甚至周邊學校的學生都可以選擇到實體店試穿購買。原因之二是因為很多其他城市的大學畢業生都需要購買正裝，為了抓住全國范圍內的目標客戶，網絡直銷店也是必須要開的。網絡直銷店的開設是為打開全國市場服務的。與此同時，網絡直銷店的開設也可以讓北京的客戶在前往實體店之前可以先在網上瀏覽商品再到實體店購買。

1.網上銷售方式的選擇

如今淘寶、京東等網上購物方式已經越來越流行了，這種方式也吸引了我們的注意力，這些網上商城甚至能夠在一兩年內迅速的崛起，其成功經驗值得我們深入地探討和學習[2]。在服裝行業，尤其跟求職面試、工作有關方面營銷做得比較好的有網絡銷售襯衫的知名企業PPG開創的服裝在線直銷模式，還有凡客誠品等等，但是這些網站并沒有完全主攻面試正裝職業裝，它們涉及的服裝范圍較廣，于是我們決定避開PPG和凡客主打的襯衫、休閑服裝，主攻求職正裝市場，特別是在國際金融危機波及中國、就業形勢嚴峻的情況下瞄準大學生正裝市場。

2.實體店地址的選擇

實體店地址依據4P理論進行選擇，產品、價格、渠道、促銷四項是經營必不可缺的[3]。我們要做性價比高的產品，就要將所有的運營成本考慮進去，選擇最經濟的實體店以大量減少運營成本。最終我們決定在五道口華清嘉園九號樓開設實體總店。九號樓毗鄰華清商務會館，地理位置優越，周圍環繞東升大廈、網易大廈、紫光國際大廈、搜狐大廈等，十字路口人流量極大，上班人士較多，這為以后我們開發上班族目標群體市場較為有利，交通上臨近城鐵十三號線五道口站，周圍有將近二十輛公交車經過，因此地理位置較遠的學校學生就可以選擇較為方便的交通方式過來選購正裝。不僅如此，九號樓五層店面租金較一層店面而言租金低了很多，一層改裝后六十平方米的經營面積每月租金高達六萬元，而樓上五層兩室一廳經過改裝之后六十平米的經營面積每月租金僅需六千元，是一層店面租金的十分之一而已，經營成本大大降低，轉嫁到消費者身上的成本也就大大降低，這樣子消費者就能夠得到更為物美價廉的產品和服務。相信對于學生而言，能夠以更低的價格買到更合適的產品，大多數人還是樂意的。

（五）分析市場

在店鋪開業正式運營之前，我們做了充分的市場分析，力求開店營業之后一切發展順利。

1.學生購買正裝的需求差異

大學生購買正裝的需求不僅僅有畢業生，還有剛入學的學生。各種不同的需求基本有以下幾種：加入各種社團或者學生會競選需要的“工裝”、學校舞會和晚宴等重要場合需要的男士紳士西服、畢業論文答辯穿著正裝和求職面試正裝等等。

（1）加入各種社團或者學生會競選需要的“工裝”

這類學生購買前向學長學姐們咨詢的較多，到店里面選購的時候也叫聽從導購的介紹以及意見。一般都是單排扣選擇的較多，根據個人身材體型再分別選擇一粒扣、兩粒扣或者三粒扣。

（2）學校舞會和晚宴等重要場合需要的男士紳士西服

社交場合適合的正裝主要是針對男士，女士選擇禮服裙即可。男士正裝一般都會選擇雙排扣的西服，但是由于學生這種場合需求較少，一般基于經濟性價比的原因學生購買的比較少。

（3）畢業論文答辯穿著正裝和求職面試正裝

這類學生一般都是購買一套正裝，既適合答辯穿著又適合求職面試穿著，不過這類畢業生由于就業方向各不相同，而各種職場職業形象要求又各不相同，因此在購買職業裝時的選擇也各不相同。比如行政類形象要求嚴謹、內斂、正統、風格簡潔，這類的就業生一般會選擇最簡單大方的款式，越簡單越干練越好，男士基本會選擇純色的西服，而女式一般選擇沒有任何修飾的正裝[4]。

2.不同體型學生正裝選擇方式的異同

西服首先是要合身，其次是款式和顏色，最后才是面料。合身只是選擇西服的基本標準，只有款式符合個人體型才能體現出年輕人的干凈利落。就選購正裝而言大概可以細分為五類：高瘦體型、高胖體型、標準體型、矮瘦體型和矮胖體型。

（1）高瘦體型

高瘦體型者宜選擇二粒扣或者紐扣位比較低的修身西服選擇比較厚的面料以增加挺括感。

（2）高胖體型

高胖體型者宜穿略寬松板型的正裝，而且應選擇稍含羊毛成分的面料，此種面料有略微彈力，適宜胖人穿著。

（3）矮瘦體型

矮瘦體型者適合穿短版收腰西服，選擇質地挺括的面料。而且現在企業招人基本上都有身高要求，除了穿高跟鞋增高之外，穿上寬松一些的短款西服也有拉長腿部比例的效果。

（4）矮胖體型

矮胖體型者比較難選西服，最好定做帶豎條紋的面料有拉長身材的視覺效果，但條紋不能太明顯，暗和細為佳。

（5）標準體型

至于身材適中的人來說，選擇范圍很大，幾乎所有款式所有顏色都可以嘗試看看。標準體型者都很容易挑選到合適的正裝，可以適當依據個人喜好挑選，能考慮到自己就業方向，依據目標行業的標準和要求來選購，這樣才能選到最合適的正裝，為自己的面試添彩。

（六）尋找貨源

去廣州尋找貨源是因為廣州的服裝貿易市場已經很成熟了，不止價格便宜，款式也是更加新穎更加與國際接軌，而且廣州有很多為大品牌做生產產品的工廠。去參觀這些工廠也可以為將來尋找合作機會奠定一個好的基礎。例如第一次去廣州找到皮爾卡丹兩粒扣修身版尾貨，回來銷量猛增，但是并不是所有的產品都好賣，例如找到的女裝全是滌綸面料，不透氣，不好賣，最后這批貨降價銷售都賣不出去。于是我們得到的結論就是對行業的了解是花錢買教訓。后來再去廣州尋找到了更好的女裝產品，直接刺激了銷售額的增長。

跑遍了北京、廣州、溫州等地不計其數的生產廠家之后，合適的貨源找到了。雖然與一些品牌西服廠家建立了供貨關系，但我們并不想做別人的，我們努力在經營中打造屬于自己的品牌。

二、店鋪正式運營

（一）主要產品上線

目前提供的正裝系列包括男士職業正裝、女士職業套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業正裝、女士職業套裝為主，襯衫、領帶、皮鞋為輔。

（二）店鋪推廣

由于客戶群體是大學生，這類群體比較特殊，他們的特殊性在于在學校接收到的信息是最直接的，因此西西朵朵正裝的品牌推廣計劃主要以校內宣傳海報和發送優惠卡片的方式為主，這也是可以讓顧客了解該品牌的最直接的方式，也是在針對學生這個特殊的消費群體最有效的宣傳方式。

（三）銷售模式的選擇

店內銷售盡量以客戶需求為導向來介紹產品而不是以產品為導向，何種產品利潤高就向客戶銷售何種產品[8]。這類以產品導向型的銷售市目前市場上主要的銷售方式，但是我們的店面從營業開始追求的就是好的口碑，即便利潤會低一點也沒關系，先把市場打開，因此我們選擇了以客戶需求為主去推銷合適產品，到后期人手不夠招聘導購的時候，對導購的首要要求也是一定要尊重客戶的自身需求，多為客戶著想，如果做不到這一點，隨時解雇。因此，我們也培養了一批高品質的銷售人員。同時，做銷售也免不了要用一些銷售策略，我們所使用的銷售策略與一般店面銷售策略大致相同，包括限時折扣搶購、換購、同等價位產品升級等等活動提高客戶的購買興趣。

（四）定價策略

由于我們爭對的是學生這個消費能力一般的客戶群體，所以我們的定價較為低廉。而且大量的研究數據表明當商品促銷五折時的購買力是最大的，因此我們的定價就定在商場價格五折和市面上同類商品價格五折甚至五折以下[6]。

（五）培養人才，穩定團隊

店鋪經營較為穩定之后我們將團隊里的一些人員送至奧肯品牌的工廠去實習，學習面料、做工等的相關知識，主要目的就是充實自身，更重要的是讓自己更加了解西服的整個制作過程，包括從面料的選取到西服返修的整個過程。也為了將來開辟定做服務和公司團購職業裝服務做鋪墊。

（六）拓展業務

1.團購優惠

西西朵朵正裝實體店在運行了一段時間之后發現有很多顧客購買之后都推薦周圍的同學也去購買，所以公司又推出了團購優惠的政策，盡量回饋廣大顧客的包容與支持。團購的具體優惠是五套以內九折，十套以內八五折，二十套以內八折，三十套以上者全部七五折。團購優惠的政策執行之后，又為西西朵朵正裝贏得了更多的顧客，宣傳作用亦不可小覷。

（七）售后服務

學生購買東西更加仔細更加用心，尤其幾百元的商品對于學生而言也是一筆不小的開支，所以提供完善的售后服務也是必不可少的。

1.全方位“一條龍”服務

依據調查結果，客戶是十分注重附帶產品購買的。公司目前提供的正裝系列包括男士職業正裝、女士職業套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業正裝、女士職業套裝為主，襯衫、領帶為輔，皮鞋、皮帶、皮包、正裝棉襪等附屬產品也慢慢增加，大多數大學生都不太了解正裝，更不了解面試正裝的整體搭配，因此我們開始為客戶提供一系列產品服務，為客戶做整體搭配，這樣全方位的服務，讓消費者能夠一次性購買全部所需產品，節約了大量的時間成本，推出的全套搭配套餐優惠也為客戶節約了一些金錢成本，這樣客戶滿意度進一步提高。

三、西西朵朵正裝持續穩定發展

（一）旺季，淡季經營要點

旺季季節為每年上半年的3月、4月、5月和下半年的9月、10月、11月、12月，即學生面試求職的高峰期，旺季一般以零售為主，平均每天接待的客戶較多，尤其周六日時每天最多接待20名客戶。

淡季6、7、8月份，零售業務較少，于是大家商量派出團隊負責人去應聘知名職業裝團購公司，主要是去學公司的經營理念，將學到的知識傳授給團隊里的所有人，然后結合自身運營狀況商討學習目的，明確學習內容和周期，并最終制定出較為完善的發展計劃。淡季中小單位工作服市場跟零售有根本的區別，前者主要是以團購為主[7]，后者主要采用向關鍵人物銷售。在團購銷售中，無論是介紹產品，還是介紹促銷方案或服務，業務員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產品、促銷和服務）能給客戶帶來什么利益[8]。客戶不是因為產品好而購買，而是好產品能給他帶來更多的好處而購買。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產品就能滿足他們的需要[9]。（作者單位：聯想研究院）

參考文獻：

[1]梁保國，樂祿祉.論中國職業裝發展潛能；高等教育研究；1999年第06期

[2]唐炎釗.創業者常見危險傾向診斷[J]；人口與經濟；2003年S1期

[3]山河.日本大企業的“5S”管理[J]，中國市場，2003，1.

[4]王士斌.一切都處在管理中――肖志軍談5S管理[J]，企業管理，2002，6.

[5]菲利普?科特勒.營銷管理[M].北京：中國人民大學出版社；2001年

[6]（美）約翰.A.昆奇著，呂一林譯，市場營銷管理―教程與案例；北京.北京大學出版社；2000年

[7]朱益飛.推進治理創新提升質量效益[J].石油產業技術監視，2007，（8）.