前言：我們精心挑選了數篇優質消費者行為論文文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

掌握購買者行為對于廣告創意來說是一項非常重要的任務，通過對消費者消費行為過程中的種種因素的分析，能夠使廣告創意者在制廣告創意中做到心中有數，用最適合和消費者喜歡的方式來吸引消費者，提高銷量，獲得更大的效益和發展。在實際的消費過程中，會對廣告創意者在進行產品宣傳和消費引導時產生一定的指導作用，消費者受到的各方面因素都會對消費者的購買決策產生積極或者消極的影響。這時，也要盡可能的控制這些情況中的不穩定因素，將其進行引導，使其轉化為消費者對產品正面而穩定的總體印象，使消費行為順利進行，這時就要盡可能的的利用穩定的因素，對消費者決策施加以積極的影響，以促使其做出對產品銷售有利的決策行為。

當然，廣告創意有著一定的模式可追尋，分別體現在思維、情感、個人價值、生活方式、環境影響等方面。我們知道，人的情感相對于豐富和具有激發力，而廣告的目的則是要激發人們的消費欲望，而人們消費行為的發生一般是和情感活動一起。情感活動越強烈，消費行為就越容易發生，甚至可以說相當程度上購買行為的產生根本就是取決于個人的情感，感性訴求廣告就是在這樣的條件下產生的。它并不完全從商品本身固有的特點出發，而是更多地研究消費者的心理需求，運用合理的藝術表現手法進行廣告創作，尋求最能夠引發消費者情感共鳴的出發點，從而促使消費者在動情之中接受廣告，激發購買。如今的消費者需要正從物質需求上升到精神需求，這就是消費的高層次的提高。也就是說消費者越來越需要體現自身的價值，他們更需要擁有該產品所獲得的價值觀念，即產品實用價值之外的心理價值，如榮譽、地位等，這就是我們所說的品牌的名氣比用途更重要。廣告的創意也是有規律可言的，比如G.塞利爾的“生殖過程”七分法，他將創意的產生的過程比喻成人類的生殖過程一樣，要經過戀愛期；受胎期；孕育期；產前陣痛期；分娩期；產看檢驗期；生活期這幾個階段。

分別指創造者對知識的強烈興趣、熱情和欲望，以及對哲理的追求；指創造者的創造潛力必須用具體事實和知識來進行“受胎”，否則其智慧依然是無“生殖力”的；指創造者孕育著新思想，期間經歷了無意識孕育的漫長過程，也即“十月懷胎”的過程；當新思想完全發育成熟時，創造者感到一種不舒適，一種答案即將降臨的獨特感受；指新思想的誕生，即創意的清晰出現；像檢查初生嬰兒一樣，使新思想接受邏輯和實踐的檢驗；新思想被確認后，開始存活下來，并可能被廣泛使用。我國的王國維先生把創意產生形容成“三境界”，用一首詩詞比喻：西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路。衣袋漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。

廣告創意的策略目的在于尋找說服消費者的一種或幾種方式，說服消費者購買產品，同時，廣告創意也是產品特征、價格觀念和觀念價值的一種體現，它有著一定的模式和規律可言，但是，也隨著市場的不斷發展而發生著變化。廣告創意也隨著消費者的環境、年齡、文化的變化而發生這變化。總之，好得廣告創意，廣告創作者必須有極高的策劃能力和審美能力；必須對市場有著行之有效的解讀方式。一個廣告就是在表現“說什么”和“怎么說”的問題。“說什么”就是廣告創意者的問題，比如廣告的創意、賣點；“怎么說”是廣告的實施戰略問題，比如說表現形式、形象、語言、圖形、媒體等等。消費者隨著年齡、環境、心態、收入等的變化發生著消費行為的變化，所以我們之所以研究廣告創意也是為了跟隨消費行為的變化而產生的。

作者：王婷 單位：西安航空學院

第2篇

隨著我國經濟的發展，財富空前膨脹，消費者可選擇的商品無論從數量上還是品牌上，抑或是功能上都十分豐富。加之，當前人們生活水平不斷提高，消費者的購買力也大大提升。因而，消費者的行為也在發展著不斷變化。總體呈現以下發展趨勢:1、消費者消費模式網絡化隨著信息網絡化的發展，電子商務已經成為了產品銷售的一個主要渠道之一，并逐步呈現出與傳統銷售渠道匹敵的趨勢。由于網購消費方式具有便捷化、多樣化、簡單化等特點，可以讓消費者不受時間和空間限制，宅在家里就可以挑選自己需要的各種商品，越來越受到廣大消費者的青睞，尤其在青年消費者群體中，網絡購物已經演化為一種主流消費方式。2、消費者需求的多樣化雖然商品逐步變得琳瑯滿目，相應的，消費者的需求也日趨多樣化和個性化。消費者更傾向于購買針對自身特點個性定制的商品，不再滿足于大眾化的商品的需求。人們往往通過個性化的商品選擇，來表達個性化的特征，以及滿足自身的需求。消費者個體需求的個性化，就造成了消費群體的需求多樣化，因而，這就要求商品需要更加注重多樣化方向發展。3、消費者決策理性化由于商品的選擇空間較大，原來賣方市場一去不復返，商品市場已經轉移到買方市場。消費者面臨著魚目混珠的商品，他們一般不會再盲目選擇，也不會輕信商家的各種促銷信息，而是耐心搜集各種信息，對商品價格、質量、品牌等各種屬性進行充分的對比，然后才進行購買決策，表現了一種相對明顯的理性化購買決策過程。4、品牌忠誠度的降低由于市場上商品的數量充足，品牌豐富，供消費者選擇的空間較大;并且各個商家為了贏得消費者，占領更大的市場份額，不斷采取各種營銷手段的創新來吸引顧客。面對著競品的大力促銷，消費者的購買模式一般不再停留于習慣性消費，而開始簡單性消費決策，對多種品牌進行嘗試和選擇，不再緊盯著一種商品，因而對某一品牌商品的忠誠度就慢慢降低。

二、消費者行為與營銷策略之間的關系

消費者行為與企業營銷策略的制定相互影響，又相互制約。一方面，消費者行為制約著企業營銷策略的制定。消費者的行為特征關乎商品的消費模式、銷售渠道的選擇、價格的定制、商品相關使用價值屬性的發揮，而這些因素都是企業營銷策略定制需要優先考慮的因素，也是企業營銷策略的核心組成要素。因而，對于消費者行為的有效掌握，才能制定出能夠符合市場銷售需求的商品銷售策略，才能保證生產的商品適銷對路。另一方面，企業的商品營銷策略也影響著消費者行為。消費者的消費行為特征也會隨著商家所提供的商品價格特征、產品特性、銷售渠道和促銷手段的變化而發生變化。商品市場雖然在買賣雙方之間進行著博弈，但是商品的交易仍是雙方的行為，一個正常的商品市場不會完全由一方來掌控，因而，一方的行為決策都要受到另一方的牽制，商品銷售策略也要受到對方的影響。再一方面，兩者之間存在協同發展，相互促進的關系。往往社會商品營銷策略的改進會作用于消費者行為，并引起消費者行為的同向發展;而消費者行為的變化也會最終引起商家的注意，并適時調整商品的營銷策略，最終呈現出兩者共同促進，協同發展的趨勢。

三、基于消費者行為的企業營銷策略

(一)產品(Product)策略

一是實施差異化戰略。不斷開發新產品，提高產品的多樣化程度。隨著消費者購買行為的多樣化和個性化趨勢的不斷發展，不同的消費者對于同一產品的關注點會存在些許差異，并對產品的某些性質的要求也不太一致，有的消費者可能注重產品的外觀，有的可能看重商品的質量。因而，企業要加大新產品的研發力度，推出多樣化的產品，以應對市場需求的多元化。二是實施品牌化戰略。提高品牌知名度，以贏得更多消費者支持。品牌是消費者購買行為中優先考慮的主要商品因素之一，對于名牌產品，大部分客戶都表現出一種明顯的信賴感。因而，提高品牌知名度，可以有效地抓住一些忠誠客戶，使其形成習慣性消費，并通過品牌知名度的逐步提高，不斷贏得更多客戶，有效增加市場占有率。

(二)價格(Price)策略

商品的價格定制對于消費者的購買行為有很大的影響。因而，企業在營銷策略制定時要充分考慮到商品的定價的重要性，做到在兼顧商品的生產成本和正常盈利的情況下，能夠抓住客戶的心理特征進行合理定價。一是實施聲望定價策略。對于某些特殊商品，在定價時需要充分考慮消費者心理特征，采取偏離商品成本和價值的特殊定價策略。例如，在奢侈品定價時，需要抓住消費者的虛榮心理，在定價時往往抬高其價格。二是實施尾數定價策略。消費者往往對于某一固定的價格點比較關注，而差異很小的商品金額在顧客心理上卻有一個較大的價格差。因而，單從價格上看，顧客往往偏向于購買在固定價格點以內的帶零頭的價格的商品，而不去選擇價格正好處于某些具體的整數點的商品。例如，相對于10元整的商品，消費者心理感覺9.9元的商品相對便宜很多。

(三)渠道(Place)策略

商品的銷售渠道客觀地將消費者進行了分類，對于商品的銷售和市場定位都起著重要的作用。因而，商品銷售渠道直接影響著消費者的商品選擇和購買方式。一是要不斷完善商品銷售鏈條。商品的銷售需要基于一定的載體，而這一載體在廣度和深度上的延伸情況，直接影響到商品和消費者接觸的程度，從而影響商品的銷售。因而，企業應根據產品的屬性的不同，來選擇合適的營銷渠道，并對營銷鏈條進行不斷完善，以提高產品的市場覆蓋率，增加產品在消費者群體中的知名度。在廣度方面，可以通過不斷拓展區域，擴大產品區域市場;在深度方面，可以通過開發商、批發商、二批商、零售商等來多層級、全方位地對市場進行深耕細作，充分挖潛。二是要開拓網絡營銷渠道。企業要充分重視網絡銷售的重要性，并積極開拓網絡營銷市場，通過實體和網絡營銷兩種渠道相結合的方式，滿足不同客戶群對于商品購買的需求，以擴大產品營銷面，提高產品銷售額。

(四)促銷(Promotion)策略

產品的促銷是吸引老客戶回頭購買和新客戶嘗試購買的主要手段，也是商家通過薄利多銷的方式來提高商品銷售額和產品知名度的主要方法之一。一是積極參與行業產業集中促銷活動。企業應及時關注所屬行業產業的動向，尤其是行業集中展銷或促銷活動要積極參與，這樣才能提高行業品牌知名度，把握住優質客戶群。二是要勇于創新不定期開展打折活動。企業應根據自身產品的要求，針對產品市場動向，和消費者需求特征，及時策劃并實施各種促銷打折活動，以做到吸引消費者注意力，實現引導消費者購買的目的。

四、結語

第3篇

關鍵詞：消費者行為；市場營銷；對策

隨著改革開放的不斷深入，我國的市場經濟也迅速地發展起來。通過對產品的投資，進行開發、經營、管理等一系列的經濟活動，然后經營者就要把產品推向市場，利用各種各樣的營銷手段，實現產品的價值。只有實現了產品的價值，才能最終達到投資市場，并為之經營管理的目的，獲得收益。所以，市場營銷是市場經營的重要環節。而消費者對產品的需求，通過消費行為表現出來的，對市場的營銷狀況有重要的影響作用。

一、消費者行為研究對市場營銷的重要性

我國的市場體制，在社會主義市場經濟的發展中，不斷的轉變舊有的體制，形成了適應市場變化的新體制。而消費者作為市場經濟活動中的重要主體，與生產經營者之間有著密切的聯系。有的著作明確地以“對市場營銷管理的啟示”為副題，幾乎在論及每一個問題時都要指出這一點。市場營銷，就是通過交易過程滿足消費者對產品的需求，也是把產品轉換成現金的流通過程，使產品盡快實現價值。這就要為消費者提供適應其需要的產品，才能促成交易。因此，市場營銷只有圍繞消費者展開才能使營銷發揮作用，取得效益。

二、結合消費者行為進行市場營銷的策略現代的市場經濟，消費者是市場的主導力量，且消費者的消費心理越來越呈現出多樣性，個性化，人本主義的特點。要將日趨差異越來越小的產品與有著多種心理需求的潛在消費者聯系起來，就要知悉了解消費者的心理，加強信息溝通，適當而巧妙地運用營銷策略，促進交易的達成。為此，市場營銷必須圍繞以下幾方面進行：

1．針對需求策略。

在買方市場條件下，任何企業都無法滿足某個整體市場的整體需求，同時，任何一種需求也不可能由某一個企業來單獨滿足。因此，企業應徹底摒棄無差別的大量市場營銷策略轉而實行差別市場營銷。首先，企業應在廣泛的市場調查的基礎上，對某個整體市場進行科學有效的細分并從中選出一個或幾個細分市場作為自己的目標市場，集中有限的人力、物力，進行集中化的市場營銷；其次，在集中營銷的基礎上，企業應突出自己產品與競爭對手之間的差異，以差異求得競爭的優勢。創造差異的基本途徑有四種：產品差異、服務差異、人事差異和形象差異。可供選擇的差別化變量見下表：在買方市場條件下，企業應根據目標顧客的需求特點并結合企業自身的資源條件，對上述變量賦予不同的含義和內容，尋求最佳的差別營銷組合。進入產品營銷階段，在信息交流過程中，善于根據消費者對環境格局設計、區域位置及設施管理的個人需求，提供合乎其心理需求的產品。如一些階層的消費者，對產品設計的要求不高，但對產品的功能要求很高，但有些階層的消費者極講究產品的設計，或喜歡性價比高的產品，所以，營銷人員就要充分知悉了解消費者各種不同的心理需求，并分析不同階層消費者購房的共性消費心理，在營銷時才能有針對性地為消費者提供合乎其心理需求的產品選擇，準確實施客戶定位，避免提供泛泛信息而不能滿足消費者的需求，反而使消費者產生不適應感。

2．產品定位策略。

在項目可行性研究階段，就要全面細致地進行調查，充分地把握消費者的心理信息。對現行的消費習慣、格局設計、審美觀念等進行詳細了解，才能提供符合消費者市場需求的產品，合理地進行產品定位，為市場營銷階段創造成功的條件。在買方市場條件下，顧客價值的大小在一定程度上決定了顧客的購物選擇，而顧客價值的大小既取決于企業自身的價值創造系統，同時也取決于企業與供應商、經銷商和最終顧客組成的價值讓渡系統。以麥當勞為例，人們離不開遍布世界的11000多家麥當勞，不僅因為他們喜歡麥當勞的漢堡包，更因為他們鐘愛麥當勞的價值系統——一種遍及世界的高標準的被麥當勞稱之為QSCV的系統，即質量、服務、整潔和價值；同時麥當勞的所有經營者，包括供應商、特許經銷商、職員和其他合作者都能有效地為顧客提供高品位的價值，這使麥當勞成為唯一一家達到如此高效率的快餐店。企業除了自身的價值鏈外，還需要通過與其供應商、經銷商和最終顧客的價值鏈尋求合作，形成更大的顧客價值讓渡系統。例如，世界著名的牛仔褲制造商萊維·施特勞斯與著名的零售商西爾斯公司及其供應商杜邦公司已通過電腦形成緊密的“瞬時反應系統”，通過這個系統，供應鏈中的所有參與者運用最新的現期銷售信息，生產即將銷售的產品，而不是去生產那種可能與現期需求有出入的預測產品。由此可見，今后的競爭將不再是公司間的競爭，而是系統的、網絡間的競爭。因此，企業應樹立系統營銷觀念，加強與供應商、經銷商及顧客的合作，尋求系統的、網絡的競爭優勢，進而創造出最大的顧客讓渡價值。

3．適當時期技巧性實施價格策略。

產品的價格是消費者購買時注重的信息。市場營銷時應根據市場的需求及當時消費者的心理需求，對不同階層不同支付能力的消費者，提供各種價格的產品。同時，可通過充分知悉消費者心理的喜好，作一定的升價或降價調整，有利于產品實現價值，又能獲得一定的利潤。

4．實施名牌戰略。

在市場營銷過程中樹立良好形象。消費者購物時也很注重企業的產品質量、服務態度、信譽保證等方面的實質內涵。因而在進行市場營銷時，應做充分的廣告宣傳，并切實體現產品的優質和放心的保證，塑公司的良好服務形象，打造品牌，才能使消費者追求優越品牌的心理受到吸引，有利于促成交易。

5．誘導策略。

消費者購物時是易受廣告等各種信息影響的。通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導其形成購買決定。這就要在營銷過程中詳細分析消費者的心理需求，科學恰當地運用溝通營銷技巧，如輕松的談話，信息的講解，語言技巧等，這有利于促進市場營銷效益的實現。6．培養顧客忠誠度的策略。

在買方市場條件下，產品與服務已相互滲透，形成密不可分的有機整體。正如斯密所言：“似乎沒有任何標準可以清楚地劃分出兩大部門（指產品與服務）的界線。”李維特又更進一步認為每一個行業都滲透著服務，它們的區別只在于所包含的服務成份的多少。強化服務營銷，意在使消費者產生最大的滿足感進而形成顧客忠誠。因為一項研究表明，吸引新顧客的成本可能是保持現有顧客成本的五倍之多。由此可見，維系現有顧客，建立顧客忠誠是現代企業營銷活動的一項重要內容。強化服務營銷，首先要在觀念上明確服務的產品屬性，視服務為產品的有機部分并不斷的開發服務新產品，使服務向縱深發展；其次要加強與顧客的溝通，改善與顧客的關系。總之，通過服務營銷要使顧客的購物缺憾降至為零，使顧客對本企業的產品形成偏好和忠誠。

三、結語

消費者行為研究在我國還是新觀念，但不容否認，消費領域和生產、流通領域一樣，都需要進行科學的管理。只是消費領域更重視情感、人事關系，以共同利益維系著，使企業和消費者結成共享繁榮的統一體。總之，研究消費者行為與市場營銷的關系與作用，有助于我們準確的明確市場目標，并且在正確的市場營銷觀念的指導下，全面分析各種內外因素影響，制定和選擇具體的、合理的、科學的市場營銷戰略，以規范自己的市場營銷行為，獲取更大的經濟效益和社會效益。

參考文獻

[1]程秀麗．我國非營利組織的營銷研究[D]．中國地質大學，2007．