前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥公司戰(zhàn)略分析文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來(lái)啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

終端的諸多變化中變數(shù)最大的當(dāng)屬醫(yī)藥公司的承包化--醫(yī)藥公司憑借其悠久的歷史和對(duì)當(dāng)?shù)匕傩盏锰飒?dú)厚的影響力，成為首屈一指的終端，然而承包讓這些王牌終端的經(jīng)營(yíng)者將1年承包期內(nèi)的現(xiàn)金利潤(rùn)看的尤為重要，1年以后終端易主，一切也就隨之而變，因此在這里專門加以研究。為了把問(wèn)題分析的更加清晰透徹，特別以海帝公司和婁化醫(yī)藥公司的合作為例加以說(shuō)明。

歷史回顧：2002年初春，海帝生物藥業(yè)有限公司派遣業(yè)務(wù)員4名開(kāi)發(fā)婁化市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的婁化對(duì)海帝公司的微量元素補(bǔ)充劑來(lái)說(shuō)差不多是新市場(chǎng)新產(chǎn)品即"藍(lán)海".通過(guò)這些業(yè)務(wù)員的宣傳開(kāi)拓市場(chǎng)取得了極大的突破.海帝公司的產(chǎn)品在婁化醫(yī)藥公司單店單月銷量能夠達(dá)到900多瓶，產(chǎn)品的零售單價(jià)40元/瓶，藥店單品種月銷售額36'000元.這給海帝公司在該市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的成功，同時(shí)使醫(yī)藥公司的銷售額取得極大的增長(zhǎng).

但是好景不長(zhǎng)，2005年婁化醫(yī)藥公司改為了承包制.中標(biāo)的承包者看到海帝公司的產(chǎn)品銷量巨大，同時(shí)認(rèn)為海帝公司的銷售人員在銷售中的貢獻(xiàn)并不是很大，海帝公司的產(chǎn)品給醫(yī)藥公司30個(gè)點(diǎn)(藥店利潤(rùn)占零售價(jià)的比例30%)的利潤(rùn)不足以讓自己滿足，于是開(kāi)始尋找利潤(rùn)空間更大的同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品獨(dú)家銷售。很快找到龍騰生物科技有限公司的產(chǎn)品--醫(yī)藥公司得到80個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，很快龍騰就壟斷了醫(yī)藥公司的銷售渠道.（因此可以說(shuō)，每一次醫(yī)藥公司的易主都會(huì)給各個(gè)廠家?guī)?lái)機(jī)遇。）

海帝公司聘任的在婁化醫(yī)藥公司上班的促銷員處境尷尬----畢竟是有能力有關(guān)系的老員工承包者礙于情面沒(méi)有將海帝公司的產(chǎn)品撤柜，但是卻百般阻止海帝產(chǎn)品的銷售，勸導(dǎo)海帝的促銷員跳槽--海帝的促銷員不為所動(dòng)，但是產(chǎn)品的銷量可想而知，由原來(lái)的900多瓶/月急劇下降，只至30多瓶/月.中間海帝公司業(yè)務(wù)員多次和承包者商談皆因沒(méi)有挑動(dòng)承包者的既有利益無(wú)果而終.

海帝公司里的一些上層管理者還是拿以前的眼光來(lái)看待這個(gè)市場(chǎng)，還想通過(guò)以前的銷售策略重新達(dá)到輝煌，而沒(méi)有新的政策出臺(tái)，這是導(dǎo)致市場(chǎng)丟失的直接原因。在經(jīng)過(guò)數(shù)次的失敗后，海帝公司認(rèn)為要再次作好醫(yī)藥公司，達(dá)到900多瓶/月，甚至更多則必須認(rèn)清當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和采取正確的市場(chǎng)渠道策略。

海帝公司經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，目前廠家采用的有效渠道策略主要有以下幾種：

一、低價(jià)供貨，保障藥店高額利潤(rùn)

在成熟的市場(chǎng)，重要終端基本上決定著廠家產(chǎn)品的生死存亡。因此，成熟市場(chǎng)很多廠家采用了這種策略，以超高利潤(rùn)來(lái)求得薄利多銷，廠家在銷售的過(guò)程中為了節(jié)省費(fèi)用基本上無(wú)所作為。

二、大做廣告，迫使藥店進(jìn)貨

這種方式需要前期投入大量的資金，因?yàn)槭窃趯?shí)現(xiàn)銷售前投入資金，所以這種方式風(fēng)險(xiǎn)非常大，一般來(lái)說(shuō)在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況下這種方式非常好，但是現(xiàn)在的“藍(lán)海”能保持多久了？藥店往往會(huì)為了吸引顧客而進(jìn)貨，為了賺錢而在終端影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，進(jìn)行無(wú)情的攔截。

三、建立廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，深入合作

目前渠道的連鎖化是一種趨勢(shì)，對(duì)于那些正在雛形的連鎖渠道，非常需要廠家的協(xié)助才能迅速長(zhǎng)大。因此，對(duì)于有潛力的連鎖渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種不錯(cuò)的選擇。

四、為連鎖藥店提供貼牌生產(chǎn)服務(wù)

對(duì)于地方具有壟斷性質(zhì)的連鎖渠道來(lái)說(shuō)，他們需要的不僅僅是高額利潤(rùn)，還需要品牌形象的維護(hù)。因此，貼牌生產(chǎn)是一種不錯(cuò)的選擇。

綜上所述，可以看出，目前的婁化醫(yī)藥公司已經(jīng)和采用“低價(jià)供貨，保障藥店高額利潤(rùn)”的廠家進(jìn)行了合作，海帝公司在時(shí)機(jī)上晚了一步。其他的渠道合作模式并不適用。

坐以待斃不是營(yíng)銷者的做事風(fēng)格。作為一名營(yíng)銷人員能夠?qū)崿F(xiàn)銷售從而給公司帶來(lái)利潤(rùn)，給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值是一種天性的使命。

這次競(jìng)爭(zhēng)的目的非常明確：要醫(yī)藥公司大量銷售海帝公司的產(chǎn)品--前提是必須滿足承包者的利潤(rùn)要求和打破既有的廠商合作關(guān)系。醫(yī)藥公司是動(dòng)不了它了，那就只有迫使廠家退出合作，海帝公司才有新的合作的機(jī)會(huì)。

如何迫使廠家退出呢？通過(guò)分析“4P”海帝公司發(fā)現(xiàn)該廠家在產(chǎn)品、渠道、促銷、價(jià)格等方面，其中渠道策略是他制勝的關(guān)鍵，而且非常穩(wěn)固，無(wú)機(jī)可乘。“促銷”方面海帝公司也不能夠提供太多的費(fèi)用，本身不是強(qiáng)項(xiàng)，所以也沒(méi)有辦法進(jìn)行強(qiáng)有力的攻擊。龍騰公司的“產(chǎn)品”雖然有一定的問(wèn)題，但是這種問(wèn)題不宜攻擊。那就只能夠從價(jià)格上面做文章了，通過(guò)分析海帝公司發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品價(jià)格上雖然經(jīng)過(guò)了獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的保護(hù)，但是漏洞還是非常大。因?yàn)辇堯v公司業(yè)務(wù)范圍遍及全國(guó)，龍騰廠家所在地的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)非常的低，而且還有銷量臺(tái)階和反點(diǎn)，因此海帝公司能夠通過(guò)龍騰公司的經(jīng)銷商進(jìn)到低價(jià)位的龍騰公司的產(chǎn)品，將異地的貨拿到婁化市場(chǎng)進(jìn)行沖擊，必將打垮既有的利益格局。

第2篇

?P鍵詞：醫(yī)藥公司；應(yīng)收賬款；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

Key words： pharmaceutical company；accounts receivable；financial risk

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2017）12-0004-02

0 引言

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，醫(yī)藥公司通常采取發(fā)貨后一段時(shí)間再收取貨款的銷售模式，這必然導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款產(chǎn)生。應(yīng)收賬款也是構(gòu)成醫(yī)藥公司流動(dòng)資金的重要組成部分。醫(yī)藥公司大量的應(yīng)收賬款既有它產(chǎn)生的背景和外部環(huán)境，也有企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需求，科學(xué)合理地管理應(yīng)收賬款可以降低管理成本，提高資金的周轉(zhuǎn)率，降低呆賬壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

1 醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款產(chǎn)生的背景及原因分析

應(yīng)收賬款是企業(yè)采取延期付款的方式銷售藥品，因?yàn)殇N售藥品而在未來(lái)約定期間向購(gòu)貨單位應(yīng)收取的貨幣資金，是醫(yī)藥公司十分重要的流動(dòng)資金。

1.1 企業(yè)為了提高銷量和市場(chǎng)占有率

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款產(chǎn)生的直接原因。在醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，醫(yī)藥公司采取賒銷的方式是一種非常有效的促銷手段，但也給企業(yè)帶來(lái)了巨大的應(yīng)收賬款拖欠的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)過(guò)程中，醫(yī)藥公司給購(gòu)貨單位提供了一定時(shí)間內(nèi)的貨幣資金使用權(quán)，如果不采取延期付款，可能就會(huì)失去客戶資源，最終導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法立生存。

1.2 延期付款的方式可以調(diào)節(jié)企業(yè)的庫(kù)存，降低管理成本

對(duì)于醫(yī)藥公司來(lái)說(shuō)，企業(yè)持有應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)比持有高庫(kù)存的藥品風(fēng)險(xiǎn)要小。一方面，從財(cái)務(wù)上分析，應(yīng)收賬款和存貨都屬于流動(dòng)資產(chǎn)，但二者的性質(zhì)不同。正常情況下，應(yīng)收賬款是一種可以確認(rèn)的收入債權(quán)，而存貨除占有一部分資金外，其持有的成本相對(duì)較高：包括滯銷風(fēng)險(xiǎn)、儲(chǔ)存場(chǎng)地、保險(xiǎn)費(fèi)用、管理成本、破損、偷盜、變質(zhì)、藥品過(guò)期等等；另一方面，從醫(yī)藥公司來(lái)看，出售藥品并因此獲得利潤(rùn)才是企業(yè)的最終目的，將生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)里并不符合企業(yè)盈利的初衷。

1.3 給客戶提供更多方便

激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)使得醫(yī)藥公司愿意給買方提供一種資金便利，加速客戶的資金周轉(zhuǎn)，減輕客戶的資金壓力，也是對(duì)客戶的一種信任；同時(shí)給客戶提供檢驗(yàn)藥品的期限，如果發(fā)生規(guī)格、數(shù)量、品質(zhì)等問(wèn)題，客戶可以利用這段時(shí)間對(duì)貨品進(jìn)行更好地復(fù)核、檢驗(yàn)，在確定藥品完全符合合同規(guī)定對(duì)數(shù)量、規(guī)格、計(jì)量、質(zhì)量、有效期等方面的要求后再進(jìn)行貨款的支付，避免退款退貨的繁瑣事務(wù)。

2 醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀及原因分析

當(dāng)今醫(yī)藥公司對(duì)于應(yīng)收賬款的管理還處于傳統(tǒng)的粗放管理模式，導(dǎo)致大量的拖欠貨款無(wú)法及時(shí)回收甚至出現(xiàn)呆賬壞賬，直接影響了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2.1 沒(méi)有設(shè)立信用管理部門

多數(shù)企業(yè)都是由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行貨款催收，對(duì)于銷售部、企管部、財(cái)務(wù)部各自在應(yīng)收賬款管理方面的職責(zé)不清，各部門權(quán)限交叉重疊，直接影響應(yīng)收賬款的回收。同時(shí)由于沒(méi)有建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，無(wú)法進(jìn)行客戶應(yīng)收賬款即時(shí)動(dòng)態(tài)管理。企業(yè)采取了不適當(dāng)?shù)男庞谜撸晃蹲非箐N售額，往往把給客戶提供信用銷售的方式作為吸引客戶的唯一手段，忽視了客戶的財(cái)務(wù)狀況、資信度等等，于是給企業(yè)帶來(lái)了較高低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 企業(yè)缺乏完善的內(nèi)部控制制度

銷售部門一味追求銷售額，沒(méi)有與財(cái)務(wù)部門、企管部門進(jìn)行有效溝通協(xié)調(diào)，在擴(kuò)大銷售的同時(shí)忽略了內(nèi)部控制，對(duì)客戶資信沒(méi)有系統(tǒng)可觀的評(píng)價(jià)及跟蹤，導(dǎo)致賬目不清、壞賬增多，流動(dòng)資金壓力大。

2.3 醫(yī)藥公司內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不完善

目前，大多數(shù)醫(yī)藥公司都采取以銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向刺激銷售人員以延期付款的方式銷售藥品，銷售人員的工資獎(jiǎng)金與銷售額掛鉤，使得銷售人員為了自身的利益只著眼于銷售任務(wù)的完成，忽視了應(yīng)收賬款的隱形風(fēng)險(xiǎn)及防范，而且回款也沒(méi)有和銷售人員的業(yè)績(jī)掛鉤，這種考評(píng)體系給企業(yè)帶來(lái)了很高的賬面風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)現(xiàn)金流情況也在惡化。

2.4 醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款占比資金逐年增加

醫(yī)藥公司的流動(dòng)資金很大一部分來(lái)源于應(yīng)收賬款的及時(shí)回收，目前大多數(shù)企業(yè)都采取延期付款銷售藥品，導(dǎo)致大量的資金占用，嚴(yán)重影響了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了穩(wěn)定客戶，不能對(duì)拖欠貨款的客戶采取任何法律措施，致使流動(dòng)資金被大量占用，長(zhǎng)此以往必將影響企業(yè)的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的貨幣資金短缺，影響企業(yè)的正常開(kāi)支和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。長(zhǎng)期拖欠貨款也給企業(yè)增加了融資籌資的成本，加大了催收賬款的費(fèi)用。據(jù)有關(guān)資料顯示，陜西省A公司2016年應(yīng)收賬款回款率低于30%。

2.5 不能真實(shí)地反映醫(yī)藥公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況

根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，將銷售收入全部計(jì)入當(dāng)期收入，企業(yè)本期利潤(rùn)的增加并不能表示本期實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金收入。實(shí)踐中，企業(yè)根據(jù)具體情況計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。考慮到稅收籌劃，比率一般在0.3-0.5%。根據(jù)近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)實(shí)際情況，壞賬比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于20%以上，因此，無(wú)形中擴(kuò)大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，造成財(cái)務(wù)信息的失真，對(duì)可能發(fā)生的損失并沒(méi)有充分地估計(jì)和科學(xué)地管理。

3 成功案例分析

廣東某醫(yī)藥公司是一家中英合資的制藥企業(yè)，自1987年成立以來(lái)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品及技術(shù)更新?lián)Q代，現(xiàn)已推出50多種藥品的處方類藥物及非處方類藥物，在2001年躋身全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)50強(qiáng)榜，其營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)指標(biāo)位居醫(yī)藥行業(yè)前列。在公司的應(yīng)收賬款管理方面，該公司進(jìn)行了一系列的實(shí)踐探索，取得了較好的效果：

3.1 進(jìn)行科學(xué)的藥品銷售預(yù)測(cè)

合理科學(xué)的銷售預(yù)測(cè)能使企業(yè)減少藥品滯銷庫(kù)存增大的風(fēng)險(xiǎn)，減少管理成本，降低應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)。該公司由董事會(huì)決定企業(yè)的的發(fā)展戰(zhàn)略，由相關(guān)職能部門根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)，分析不同藥品的市場(chǎng)需求，在此基礎(chǔ)上制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、生產(chǎn)任務(wù)計(jì)劃，再由銷售部門根據(jù)訂單和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，制定動(dòng)態(tài)的銷售計(jì)劃，編制不同藥品不同客戶的銷售方案。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)大小不同采取不同的銷售策略，大大降低了應(yīng)收賬款的壞賬比例。

3.2 建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)

由相關(guān)部門根據(jù)每單業(yè)務(wù)結(jié)算回款情況記錄客戶的各類信用信息，建立動(dòng)態(tài)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)跟蹤處理各種應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。在全國(guó)各大城市建立30多個(gè)辦事處及中間分發(fā)庫(kù)，組織一支強(qiáng)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。銷售人員在各地同時(shí)進(jìn)行老客戶回訪，及時(shí)跟蹤客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)防范。在此基礎(chǔ)上建立客戶信用控制制度，給每個(gè)客戶建立檔案，對(duì)客戶的購(gòu)貨數(shù)量、購(gòu)貨品種、付款情況、付款方式、拖欠原因進(jìn)行記錄分析。定期篩選客戶，修訂信用政策。定期對(duì)有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶進(jìn)行必要的回訪及再評(píng)價(jià)，規(guī)避潛在的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于不良客戶建立黑名單，通知相關(guān)銷售部門及時(shí)止損，杜絕拖欠應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)再次發(fā)生。根據(jù)客戶信息庫(kù)，分析客戶的欠款性質(zhì)并采取不同的收賬策略。

3.3 采用靈活多變的銷售政策

首先根據(jù)銷售量劃分客戶類型進(jìn)行不同的商業(yè)折扣優(yōu)惠，根據(jù)客戶的銷量，分層次采取不同的商業(yè)折扣政策。對(duì)于年購(gòu)貨量在200萬(wàn)以上的給予15%的批量?jī)?yōu)惠折扣。大醫(yī)院、大的醫(yī)藥零售公司等固定大客戶給予15%的商業(yè)折扣，年購(gòu)貨量300萬(wàn)以上的給予20%的商業(yè)折扣，對(duì)于短期付款的在此基礎(chǔ)上再給予一定優(yōu)惠。這種商業(yè)信用政策大大提高了回款率，提高了企業(yè)的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率，降低了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。其次考慮信用期限決定銷售價(jià)格，盡量縮短回款時(shí)間，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。及時(shí)對(duì)賬，每日觀察客戶的購(gòu)貨付款清單，及時(shí)與客戶對(duì)賬，提醒客戶盡早付清賬款。再次采取有效的激勵(lì)政策，對(duì)于銷售人員的薪酬政策既考慮銷售額也考慮銷售回款，鼓勵(lì)銷售人員開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)較低的客戶。給銷售人員的收入獎(jiǎng)金不封頂，收入與回收賬款掛鉤，每季度重獎(jiǎng)銷售明星。

3.4 采用“5C評(píng)估法”，設(shè)計(jì)適合該公司的“5C評(píng)估表”

首先收集客戶的基本信息，對(duì)此客戶的信用情況進(jìn)行登記整理；其次統(tǒng)計(jì)分析客戶信用資料，評(píng)估信用等級(jí)，分析確定適合的客戶銷售方案；第三建立完整的客戶信用檔案；第四簽訂完善的銷售合同，合法完善的銷售合同能夠保障企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的防范，合同簽訂要依據(jù)《合同法》，對(duì)于雙方交易藥品的主要信息及違約賠償進(jìn)行明確無(wú)歧義的約定。

4 完善醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)棘手的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，根據(jù)目前大多數(shù)企業(yè)的管理現(xiàn)狀及成功案例，筆者認(rèn)為應(yīng)該進(jìn)行全過(guò)程應(yīng)收賬款管理。

4.1 事前風(fēng)險(xiǎn)防范

首先設(shè)置專門的應(yīng)收賬款管理的職能部門，劃清相關(guān)部門職責(zé)權(quán)限；其次建立完善的醫(yī)藥銷售客戶的信用數(shù)據(jù)庫(kù)，并依據(jù)一定的管理工具方法建立客?糶龐悶蘭兜燃叮?據(jù)此制定不同的信用銷售政策及商業(yè)折扣政策，把風(fēng)險(xiǎn)防范鎖定在簽訂合同之前。建立適合的銷售人員激勵(lì)政策，把銷售貨款回收與銷售人員的獎(jiǎng)金收入掛鉤，鼓勵(lì)銷售人員關(guān)注根跟蹤客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)止損。

4.2 事中風(fēng)險(xiǎn)控制

調(diào)查客戶情況，并依據(jù)客戶信用檔案選擇適合的銷售政策，依據(jù)《合同法》建立明確無(wú)歧義能保障應(yīng)收賬款及時(shí)回收的法律合同，貨款回收之前動(dòng)態(tài)即時(shí)監(jiān)控客戶財(cái)務(wù)狀況，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收。

4.3 事后風(fēng)險(xiǎn)管理

建立應(yīng)收賬款催收的相關(guān)制度，嘗試采用國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)賣斷應(yīng)收賬款減少風(fēng)險(xiǎn)；建立醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款管理考評(píng)制度調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性；跟蹤拖欠貨款的客戶情況，及時(shí)采取相應(yīng)手段催收貨款。

第3篇

研發(fā)的三個(gè)主要外包階段及特點(diǎn)。第一階段是前臨床期，在這一階段一般只需50-500克產(chǎn)品；第二階段是臨床研發(fā)發(fā)展階段，此時(shí)對(duì)產(chǎn)品數(shù)量的要求上升到5-100公斤；第三階段就是生產(chǎn)階段，對(duì)數(shù)量要求快速上升到50公斤至100噸。在前臨床期醫(yī)藥公司最看重的是產(chǎn)品成本，研發(fā)速度同時(shí)也是他們重點(diǎn)考慮的一個(gè)因素，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞在這個(gè)時(shí)期相反到不是很重要的因素。當(dāng)產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)入第二個(gè)階段后，醫(yī)藥公司會(huì)非常注重供應(yīng)商研發(fā)的速度，特別是在路徑的選擇上。同時(shí)，供應(yīng)商可能會(huì)被要求將產(chǎn)品放到cGMP條件下進(jìn)行生產(chǎn)了，但由于在這個(gè)階段會(huì)有較多的目標(biāo)化合物被選定，故醫(yī)藥公司一般會(huì)接受供應(yīng)商提出的較高的產(chǎn)品成本預(yù)算帳單。在第三階段時(shí)，醫(yī)藥公司就會(huì)向供應(yīng)商提出十分苛刻的產(chǎn)品質(zhì)量要求，因?yàn)槿缢麄儾贿@么做，他們自己將面臨潛在的藥政方面的巨大風(fēng)險(xiǎn)。成本相對(duì)而言是一個(gè)供應(yīng)商可與醫(yī)藥公司討價(jià)還價(jià)的因素，在討價(jià)還價(jià)時(shí)供應(yīng)商應(yīng)側(cè)重引導(dǎo)醫(yī)藥公司從整個(gè)產(chǎn)品生命周期高度來(lái)看現(xiàn)在的價(jià)格問(wèn)題，同時(shí)應(yīng)向醫(yī)藥公司提供一份高質(zhì)量的生產(chǎn)計(jì)劃安排報(bào)告，讓醫(yī)藥公司能從中看到供應(yīng)商對(duì)生產(chǎn)進(jìn)度穩(wěn)定性有堅(jiān)實(shí)的保障。

三種外包方式的動(dòng)機(jī)。醫(yī)藥公司在不同階段對(duì)合適的供應(yīng)商的要求會(huì)因?yàn)楣静煌⑵贩N不同而各有側(cè)重。但以下幾個(gè)方面是他們主要考慮的因素：第一、生產(chǎn)規(guī)模。從實(shí)驗(yàn)室生產(chǎn)規(guī)模到小試生產(chǎn)規(guī)模再至全線商業(yè)生產(chǎn)規(guī)模。他們會(huì)在不同時(shí)期選擇具有相對(duì)對(duì)應(yīng)生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商。第二、化學(xué)專業(yè)能力的高低。第三、工廠GMP的水平和生產(chǎn)硬件水平，如工藝流程的安全性。第四、分析化學(xué)專業(yè)能力的高低，如分析方法的改進(jìn)和革新、日常分析工作的能力等。所以大的醫(yī)藥公司并不是始終都選擇大的生產(chǎn)商作為其供應(yīng)商的，他們主要是根據(jù)實(shí)際需要出發(fā)來(lái)選擇他們認(rèn)為在當(dāng)時(shí)條件下最為適合的供應(yīng)商來(lái)為他們做事，故許多中、小型的生產(chǎn)商只要能細(xì)心了解歐洲醫(yī)藥公司的外包細(xì)節(jié)流程，找準(zhǔn)關(guān)鍵階段，在正確的時(shí)間接近客戶，是完全可以四兩撥千斤，接到世界知名醫(yī)藥公司的一些外包訂單的。Sandoz山德士公司歐洲產(chǎn)品類別開(kāi)發(fā)總監(jiān)ASHWORTH博士認(rèn)為，中小型供應(yīng)商往往能給他們提供比大型供應(yīng)商更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和更大的靈活性。這常常使他們覺(jué)得在外包的一些階段中，小型供應(yīng)商更具有合作的價(jià)值。

但不論是大型供應(yīng)商還是小型供應(yīng)商，歐洲醫(yī)藥公司都會(huì)有自己的一個(gè)“優(yōu)良供應(yīng)商”內(nèi)部考核系統(tǒng)。一旦供應(yīng)商能通過(guò)考驗(yàn)從一般供應(yīng)商升級(jí)到他們的優(yōu)良供應(yīng)商，你所獲的訂單的金額、購(gòu)買專業(yè)服務(wù)的深度和訂單的穩(wěn)定性將都會(huì)大大提高。醫(yī)藥公司內(nèi)部考核體系主要有以下幾個(gè)方面：第一、對(duì)供應(yīng)商能為其帶來(lái)額外價(jià)值的論證，這不僅僅只包括一個(gè)便宜的價(jià)格。第二、簽訂Master服務(wù)合同，其中主要涉及對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)和商業(yè)秘密的交流等，歐洲公司十分看重供應(yīng)商如何能達(dá)到他們的要求和如何能保護(hù)一些內(nèi)容的實(shí)施。如供應(yīng)商只是簽訂一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目合同，則不用擔(dān)心受到這些方面的限制而贏不到合同。第三、對(duì)供應(yīng)商的背景審計(jì)。其中，包括供應(yīng)商現(xiàn)行的安全、健康、環(huán)保的標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)安全和保安、企業(yè)社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)和質(zhì)量體系審計(jì)。歐洲醫(yī)藥公司在選擇供應(yīng)商時(shí)都是從長(zhǎng)遠(yuǎn)處著手，寧愿前期花許多時(shí)間和精力來(lái)了解供應(yīng)商而不愿在合作之后發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商在以上所提方面不能做到他們的要求。這樣做從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是雙方都節(jié)約了時(shí)間、金錢和人力。但與第二點(diǎn)一樣，如供應(yīng)商只是做一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目則不用太擔(dān)心以上提到的方面。歐洲醫(yī)藥公司在單獨(dú)項(xiàng)目上主要是側(cè)重于看供應(yīng)商的科技和研發(fā)能力。第四、當(dāng)供應(yīng)商入選，與歐洲醫(yī)藥公司開(kāi)始合作后，考驗(yàn)并沒(méi)有結(jié)束，醫(yī)藥公司一般會(huì)與供應(yīng)商召開(kāi)定期的合作回顧會(huì)。因?yàn)獒t(yī)藥公司相信不停地與供應(yīng)商在細(xì)到每個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)環(huán)節(jié)的溝通和監(jiān)督，才能保證合同的最終完成。同時(shí)大家在溝通中有助于質(zhì)量的進(jìn)一步提高。另一大好處，就是雙方能很快地在成本和費(fèi)用方面時(shí)時(shí)更新來(lái)達(dá)到一切花費(fèi)隨行就市，而不至于花冤枉錢。