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第1篇

我國房地產(chǎn)營銷中存在的問題

我國房地產(chǎn)業(yè)從無到有，不過二三十年的歷史，自1998年，政府取消福利分房政策以來，我國房地產(chǎn)業(yè)有了突飛猛進的發(fā)展。但我們同時也看到，在房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷過程中還存在諸多問題，主要體現(xiàn)在如下方面：營銷思想陳舊。仍然堅持以企業(yè)為中心、以產(chǎn)品為重的傳統(tǒng)營銷思路，沒有轉(zhuǎn)變到以顧客為中心，以關(guān)系為重點的關(guān)系營銷思想上面來。宣傳手段簡單。通常采用地方性報紙、電視、電臺、網(wǎng)站、房展會等作為宣傳媒介，企業(yè)間的宣傳模式雷同，都以產(chǎn)品為重點，突出的是戶型、位置、住區(qū)規(guī)劃和交通等生活設施，較少顧及顧客的需求以及產(chǎn)品價值的體現(xiàn)。項目宣傳的針對性不強。每一個項目都有一個目標市場和定位，但企業(yè)往往選擇大眾性媒體進行宣傳，沒有針對目標客戶群體進行有效的直接宣傳，因而常常是投入較大，但收獲很小。產(chǎn)品價值含量底，創(chuàng)新不足。開發(fā)商當前仍然秉承的是為購房者制造產(chǎn)品的理念，且生產(chǎn)產(chǎn)品過程中采取的技術(shù)和創(chuàng)新僅局限于建筑領(lǐng)域，與產(chǎn)業(yè)外的合作與創(chuàng)新沒有得到重視，以至于產(chǎn)品同質(zhì)化，價值含量偏低。注重售前的服務，而忽略售后服務。開發(fā)商在售前的服務還是能夠做的很好，比如良好的銷售環(huán)境，耐心細致的解答，良好的服務態(tài)度等等。但銷售完成后，往往將服務職能轉(zhuǎn)給了物業(yè)公司，而大多數(shù)開發(fā)項目是期房銷售，在售后到交房這個期間，其售后服務基本上沒有得到開發(fā)商的重視，甚至沒有任何服務，這是開發(fā)商服務的嚴重缺失。與合作伙伴形成的是甲、乙方關(guān)系，而非互利互惠的長期合作關(guān)系。當前開發(fā)商與價值鏈其他節(jié)點的企業(yè)建立的都是以合同為約束的甲、乙方關(guān)系，作為乙方的合作伙伴只是按合同要求來完成規(guī)定的事項，對于甲方的長期發(fā)展以及經(jīng)營理念，營銷目標并不會予以考慮，因而不能使開發(fā)商形成一體化的資源管理，和對顧客一致性的服務理念。

基于關(guān)系營銷的房地產(chǎn)企業(yè)管理模式

針對上述問題，筆者認為，房地產(chǎn)企業(yè)應該加強自身營銷能力建設，改變傳統(tǒng)營銷思想，引進先進營銷理念，不斷創(chuàng)新，才能保持競爭優(yōu)勢；立于不敗之地。國內(nèi)有很多學者對房地產(chǎn)的營銷給出很多策略性的指導，劉香毅(2006)認為房地產(chǎn)企業(yè)應該引入體驗營銷，并針對體驗營銷給出了一些指導性措施，包括售樓處的建設、參加房展會、樣板間設計、客戶參與、看房旅游等［3］。齊韋存(2007)提出了價值鏈營銷，所謂價值鏈營銷是指企業(yè)提供對顧客有價值的產(chǎn)品或服務的一連串“價值創(chuàng)造活動”。通過不斷完善、強化企業(yè)的內(nèi)部價值創(chuàng)造系統(tǒng)，以維持持續(xù)、高效的價值創(chuàng)造能力，進而達成企業(yè)的經(jīng)營目標，而不以廣告、促銷的喧囂取勝［4］。陸霄虹(2006)提出了房地產(chǎn)文化營銷的運作方式，分別從產(chǎn)品和服務文化層次、品牌文化層次及企業(yè)文化層次三個方面提出了文化營銷的措施［5］。

韓麗萍(2006)認為房地產(chǎn)企業(yè)應該采取顧客導向的營銷策略［6］。李廣春(2006)認為服務營銷是房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的必然選擇，提出了全程服務、全員服務、特色服務和承諾服務等形式［7］。李偉(2007)倡導房地產(chǎn)品牌營銷，指出房地產(chǎn)品牌營銷的策略包括：實施名牌戰(zhàn)略；對品牌進行整合規(guī)劃，建立品牌管理系統(tǒng)：以品牌為核心進行營銷推廣［8］。筆者認為，這些營銷的策略和措施，都應該包括在關(guān)系營銷的理論框架之內(nèi)，但又不是關(guān)系營銷的全部。要引入關(guān)系營銷，應該從以下幾個方面入手。轉(zhuǎn)變思想觀念。房地產(chǎn)企業(yè)引入關(guān)系營銷，要放棄原有的營銷思想，建立關(guān)系營銷理念。要樹立顧客為核心的營銷思想，這里的“顧客”不僅僅指的是消費者，還應該包括其他利益攸關(guān)方，比如政府、供應商、策劃機構(gòu)、勘察設計單位、建筑商、跨行業(yè)合作伙伴等等。企業(yè)施行全員營銷，任何企業(yè)員工都要給顧客一種一致化的對外服務，形成公司特有的文化及企業(yè)價值觀。

調(diào)整公司治理結(jié)構(gòu)。為了適應關(guān)系營銷的要求，在轉(zhuǎn)變營銷思想的基礎上，要建立與之相適應的公司治理結(jié)構(gòu)。營銷已經(jīng)不是一個部門的事情，而是公司全員的日常工作，例如采取管理扁平化，由職能管理向項目管理、關(guān)系管理過渡，提高市場反應速度和管理效率，建立顧客管理信息系統(tǒng)，提高對顧客的管理效能、完善內(nèi)部管理機制等。調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)。應該充實更加適應關(guān)系營銷理念的員工、選擇善于團隊合作、溝通能力強、善于組織外資源管理的人才進入企業(yè)，以加強企業(yè)營銷理念的執(zhí)行力。加強價值管理。房地產(chǎn)企業(yè)要樹立為顧客創(chuàng)造價值的理念，房地產(chǎn)企業(yè)是產(chǎn)品價值鏈的構(gòu)建者，其不僅有能力，而且有責任實現(xiàn)對價值鏈的管理。在價值的創(chuàng)造和傳遞的過程中，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，都會對最終價值的創(chuàng)造產(chǎn)生不利影響，而損失的不僅僅是消費者，房地產(chǎn)企業(yè)也會受到牽連。筆者認為，品牌即為企業(yè)價值的助記符，是顧客價值、企業(yè)價值、社會價值的綜合反映。開發(fā)企業(yè)在加強價值管理，不斷為顧客提供物有所值、物超所值的價值過程中，通過不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、科技創(chuàng)新等手段，確立企業(yè)在市場中的產(chǎn)品價值規(guī)范，重新塑造企業(yè)很新競爭力，樹立企業(yè)產(chǎn)品品牌的核心價值。

建立長期合作關(guān)系。開發(fā)企業(yè)應該逐步放棄與合作方建立的簡單的合同關(guān)系的思想，在關(guān)系營銷思想的指引下，與合作企業(yè)或者其他利益攸關(guān)方建立一種長期合作的關(guān)系，通過這種合作關(guān)系的確立，開發(fā)企業(yè)要逐步將自己的營銷思想、價值觀傳達給合作方，一方面可以增進相互理解，實現(xiàn)無縫隙合作，另一方面，要逐步形成正一種利益一致、目標相同虛擬合作組織，實現(xiàn)組織內(nèi)外資源的一體化管理，對消費者形成一致化服務。加強服務意識。開發(fā)企業(yè)要加強服務意識，不能簡單地將售后服務轉(zhuǎn)移給物業(yè)管理公司，在售后至入住前，還有很多客戶的服務工作可做，比如安排購房者參觀施工現(xiàn)場、查看建筑材料、通報項目建設進度、承諾的落實情況、當前存在的問題和解決方案等，通過服務不僅加強了企業(yè)與消費者的溝通，避免了不必要的誤會，化解可能產(chǎn)生的矛盾，更為重要的是樹立消費者對企業(yè)、項目的信心，增強顧客的滿意度，通過口碑的宣傳，為企業(yè)帶來潛在的客戶，并在市場中樹立企業(yè)良好的聲譽。

創(chuàng)新宣傳模式。企業(yè)在對外宣傳時，要突出價值宣傳，即突出以開發(fā)企業(yè)為核心的價值鏈的優(yōu)勢，通過位于價值鏈核心地位的開發(fā)商的不懈努力，正為消費者不斷創(chuàng)造物有所值或物超所值的價值。無論對于報紙、電視等傳統(tǒng)媒體還是新興的網(wǎng)絡媒體、手機媒體，要進行整合營銷傳播，即發(fā)揮各自媒體的優(yōu)勢，在價值創(chuàng)造的不同階段，進行不同的宣傳，重點針對目標群體。比如在進行網(wǎng)絡宣傳時，要發(fā)揮網(wǎng)絡速度快、實時性強、24小時不間斷、信息容量大的特點，對價值創(chuàng)造的經(jīng)典環(huán)節(jié)和過程予以實時報道和宣傳，而不是僅僅放些規(guī)劃圖片、戶型設計就萬事大吉。創(chuàng)新銷售模式。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要緊跟當前科技發(fā)展，在銷售模式上進行不斷創(chuàng)新利嘗試。例如2011年4月23日SOHO中國攜手新浪樂居開展的網(wǎng)上SOHO商鋪無底價拍賣取得了成功，有媒體稱之為中國房地產(chǎn)電子商務第一拍。這一事件充分說明了隨著網(wǎng)絡技術(shù)和電子支付應用的發(fā)展，銷售模式的創(chuàng)新空間很大，開發(fā)商的銷售模式將會有很多選擇，比如網(wǎng)上選房、網(wǎng)上團購、網(wǎng)上競拍等，而絕不僅僅是建一個售樓中心。筆者相信，在可以預見的未來，互聯(lián)網(wǎng)必將是開發(fā)企業(yè)售房的首選場所。#p#分頁標題#e#

第2篇

電力營銷稽核存在的主要問題

雖然營銷部門已經(jīng)意識到稽核的重要性，并采取了積極的舉措，但從實踐來看，依然存在諸多問題，如營銷稽核定位不準甚至缺位、錯位，稽核的方法有待創(chuàng)新等。

1電力營銷稽核的整體環(huán)境有待改善

首先，從電力系統(tǒng)內(nèi)部來看，當前電力企業(yè)更多的注重直接增效活動，如積極征繳應收未收電費等，對于防止電力營銷過程中的“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象也充分利用審計、監(jiān)察等方面的力量，從而給稽核人才隊伍建設、稽核工作開展帶來了一定的挑戰(zhàn)。其次，從外部環(huán)境來看，當前部分消費者特別是農(nóng)村消費者更多的被動的接受電力企業(yè)的服務，而企業(yè)用戶則想方設法變動用電價格等，這就使得消費者難于為稽核工作的開展提供有力的支持，難以形成稽核工作整體合力。

2電力營銷稽核的方法有待創(chuàng)新

當前，電力營銷稽核的方法主要是抽查和全面普查兩種，但在執(zhí)行過程中這種方法都存在一定的問題。從全面普查來看，由于電力營銷涉及的范圍廣，不僅包括營銷報表（月、季度、半年度、年度統(tǒng)計報表），還包括相關(guān)的工作檔案、消費者投訴等方面的內(nèi)容，要進行全面的稽核需要大量的人力、物力和財力，在電力企業(yè)成本節(jié)約的大背景下可行性不高。從抽樣稽核來看，雖然這種方法只是對部分資料和數(shù)據(jù)進行稽核，能夠形成一定的節(jié)約，但也由于還沒有將計算機隨機抽樣等技術(shù)予以推廣運用，可能導致在抽樣上存在各種“人為”失真的問題。此外，無論是抽查還是全面普查，當前主要依靠人力通過對比、查看相關(guān)資料來發(fā)現(xiàn)問題，對計算機等現(xiàn)代化的手段開發(fā)利用不夠，不僅工作效率不高，而且容易出錯。

3電力營銷稽核的制度有待健全

首先，電力營銷稽核制度體系有待健全，從實踐來看，當前營銷稽核操作文件，稽核質(zhì)量評價方案等文件存在缺位的問題，這使得在稽核過程中存在無操作標準、評價標準可參考的問題，降低了稽核質(zhì)量。其次，電力營銷稽核制度有待細化，現(xiàn)行的部分制度可操作性不強。如對于稽核結(jié)果的判斷，主要分為對與錯兩種（存在問題或者不存在問題），而缺乏更為細化的評價，如沒有采用百分制進行評價，從而使得評價結(jié)果過于絕對，限制了評價結(jié)果的進一步應用。此外，稽核的結(jié)果也缺乏統(tǒng)一、量化的應用體系，從而可能在電力企業(yè)內(nèi)部形成一種不公平的競爭，給稽核工作帶來了挑戰(zhàn)。

強化電力營銷稽核的對策建議

強化電力營銷稽核，可以從稽核人才，方法與工具，管理制度，保障體系等方面著手。

1加強電力營銷稽核人才隊伍建設

首先，要加強對稽核人員專業(yè)技能培訓，如與業(yè)務科室合作幫助稽核人員了解如何識別各種計量裝置是否準確運行，了解消費者竊電常用的手法，了解電費是否按照有關(guān)規(guī)定執(zhí)行等。特別是，在執(zhí)行階梯電價的背景下，要幫助稽核人員了解各種電價的臨界點，從而幫助其更好的識別階梯電價是否落到實處。其次，要加強對稽核人員職業(yè)道德教育，提高稽核人員的責任感和使命感，調(diào)動其工作積極性。

2引進現(xiàn)代化的電力營銷稽核方法和工具

首先，要完善電力營銷稽核方法，一方面，要不斷細化現(xiàn)行的電力營銷稽核方法，如實行抽樣稽核的過程中，可以利用計算機編程的方式設定稽核對象甄選條件，或者隨機選擇，提高稽核的科學性。

另一方面，要積極引進并推動重點稽核法等方法的實施，對稽核過程中發(fā)現(xiàn)重大問題的營銷部門連續(xù)進行稽核，對電力消費總量靠前的企業(yè)用戶進行重點稽核等，此外，還可以引進對比稽核法，即通過歷史數(shù)據(jù)的比較，通過橫向比較來發(fā)現(xiàn)電力銷售環(huán)節(jié)存在的問題，從而達到稽核的目標。其次，要創(chuàng)新性的引進各種稽核工具，如充分利用信息化軟件來收集、處理各種電力營銷的信息，并智能化的進行數(shù)據(jù)篩選，如自動顯示各種異常數(shù)據(jù)等，從而為稽核提供參考信息。

3完善電力營銷稽核管理框架體系

首先，要在遵循國家法律法規(guī)的基礎上，制定電力營銷稽核管理整體框架，確定稽核工作的指導思想、基本原則，從宏觀上指導稽核工作的開展。其次，要積極完善電力營銷稽核制度，要積極制定電力營銷服務規(guī)定，操作手冊，電力營銷稽核評價標準體系等規(guī)范營銷工作的文件，為稽核工作提供判斷依據(jù)和標準。再次，要完善電力營銷稽核日常管理體系，包括稽核工作基本流程，稽核工作本身績效考核評價體系等。此外，還要通過聯(lián)席會議、定期形勢分析會等建立省、市、縣、班組不同級別之間，稽核部門與其他業(yè)務科室之間工作動態(tài)聯(lián)系機制，及時解決稽核工作中存在的問題，提高稽核工作質(zhì)量。

第3篇

有利于提升電力企業(yè)的市場競爭力

在新的經(jīng)濟形勢下，隨著我國電力市場的逐步建立和電力體制改革的不斷深化，電力企業(yè)要想在激烈的市場競爭中把握一定的主動權(quán)，就必須要在電力營銷中實行精細化管理，從生產(chǎn)和營銷的各個環(huán)節(jié)著手，通過對全員、全過程的有效控制來解決管理工作中存在的漏洞，從根本上提升企業(yè)的市場競爭力。

電力營銷中實行精細化管理的注意要點

1要與自身實際相結(jié)合

各個企業(yè)所處的環(huán)境和自身的實際狀況是不同的，因此在精細化管理中也要有所不同。這就需要電力企業(yè)結(jié)合自身實際，對于精細化管理的方式、過程以及目標等進行全面細致的分析；并且由于電力營銷容易受到社會、市場等各種因素的影響，在實行精細化管理的過程中要具備足夠的創(chuàng)新性和靈活性，根據(jù)社會和市場形勢的變化情況進行適當?shù)恼{(diào)整和完善。

2要使企業(yè)員工達成共識

在電力營銷精細化管理中，人是最關(guān)鍵的要素，要想保證精細化管理工作的質(zhì)量和效率，就必須要使企業(yè)全體員工達成共識。這就需要對企業(yè)員工加強現(xiàn)代管理理論和方法的培訓，使他們對精細化管理有一個全面正確的了解和把握，充分認識到精細化管理的重要性，從而營造一個良好的精細化管理文化氛圍，使廣大員工主動參與到精細化管理工作中去。

3要堅持循序漸進的原則

電力營銷中精細化管理的實現(xiàn)并不是一蹴而就的，而是一個循序漸進的過程，只有這樣才能逐漸取得比較明顯的成效。因此，在電力營銷精細化管理中，要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，遵循精細化原則，找準工作中的關(guān)鍵問題和薄弱環(huán)節(jié)，然后分階段地完成各個體系，并最終整合所有體系，充分發(fā)揮精細化管理的功能和效果。

電力營銷中的精細化管理策略

1樹立企業(yè)形象

當前隨著新能源的開發(fā)和應用，電力企業(yè)面臨巨大的生存和發(fā)展危機，因此要想繼續(xù)在能源市場中占據(jù)一席之地，就必須要樹立良好企業(yè)形象，并努力做到真誠、優(yōu)質(zhì)的服務。具體來說要做到以下兩點：①提高電能的質(zhì)量。在商品經(jīng)濟時代，質(zhì)量就是產(chǎn)品的生命，如果產(chǎn)品的質(zhì)量不能得到保障，那就無法樹立良好的企業(yè)信譽和形象。因此，對于電力企業(yè)來說，良好形象的樹立必須要以提高電能的質(zhì)量為基礎和前提。②構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的服務體系。電力企業(yè)的服務不僅僅是與客戶面對面的交流，還包括電網(wǎng)的規(guī)劃、建設、運行以及維護等環(huán)節(jié)，因此必須要轉(zhuǎn)變思想觀念，并積極創(chuàng)新服務理念，拓寬服務渠道。

2實行以價促銷

在市場經(jīng)濟環(huán)境下，電力企業(yè)要想占據(jù)更大的市場份額就需要有一定的價格優(yōu)勢，為此可以著重從以下幾個方面來入手：①積極調(diào)整電價，特別是對于用電量較大的一些大型工業(yè)企業(yè)要給予一定的電價優(yōu)惠政策，以此來穩(wěn)定電力市場；②要拉大不同時段之間的電價差，引導廣大居民的科學合理用電，以此來均衡用電市場，緩解供電壓力；③完善細分原則，對于用電性質(zhì)不同的客戶采用不同的定價策略，比如負荷率電價、節(jié)假日電價等；④執(zhí)行同網(wǎng)同價政策，積極搶占農(nóng)村市場。

3提升服務質(zhì)量

電力營銷精細化管理的一項重要內(nèi)容就是要提升服務質(zhì)量，這對于增強電力企業(yè)的軟實力，提高在市場中的競爭力具有非常明顯的作用。而要想提升其服務質(zhì)量，就要做好以下兩點：①提高售后服務管理水平?，F(xiàn)代企業(yè)制度要求電力企業(yè)嚴格遵循精細化管理理念，逐漸細化和完善售后管理制度。具體來說就是要堅持量化數(shù)據(jù)管理，實現(xiàn)無形管理向有形管理的轉(zhuǎn)變，從而對管理過程進行全面管控，及時發(fā)現(xiàn)和解決管理工作中存在的問題，以此來規(guī)范售后管理的工作流程相關(guān)制度。同時在售后管理工作中還要做到責任的具體化和明確化，使每位員工都能做到盡職盡責。②協(xié)調(diào)服務關(guān)系，也就是要處理好與政府和客戶之間的關(guān)系。詳細來說就是要加強與政府的聯(lián)系，并與客戶進行及時有效的溝通，通過優(yōu)質(zhì)的服務來有效改善當?shù)氐耐顿Y環(huán)境。

4拓寬用電市場

①要積極推廣用電，提高電能的使用率。這就要求電力企業(yè)聯(lián)合電器制造廠商和當?shù)卣块T，加大宣傳力度，鼓勵居民積極使用空調(diào)、電炊具等電器，逐漸使電能消耗取代燃煤和燃氣。同時，還要研制出一套節(jié)電服務方案，并適時開展一系列的節(jié)能服務活動，增加能源消費中的電能占有率。②要細分用電市場，實現(xiàn)重點突破。電力企業(yè)要全面分析不同時期的電力市場需求，加快對重點市場的開拓，并制定具體的營銷目標，提高企業(yè)的市場占有率。

5建立管理平臺

當前，我們已經(jīng)進入了信息時代，計算機信息技術(shù)具有其他技術(shù)無可比擬的優(yōu)越性，因此在電力營銷中實行精細化管理可以建立營銷信息管理平臺，從而為實現(xiàn)電力企業(yè)的精細化營銷管理提供強有力的技術(shù)保障。在營銷信息管理系統(tǒng)中，不僅僅是對營銷數(shù)據(jù)進行提取和分析，更重要的是其收集客戶的差異化需求的水平和能力，然后再利用數(shù)據(jù)庫、系統(tǒng)分析以及智能分類等先進的信息技術(shù)，將真正意義上的商業(yè)智能融入到電力營銷的精細化管理中去，進而提高電力企業(yè)的營銷效率和營銷成果。