合同談判技巧對工程承包的影響范文
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《現代商業雜志》2015年第五期
一個好的談判是在談判前而不是談判中完成的。在大多數情況下,預先做好準備總是有效的。特別是在國際工程承包過程中,在與對手談判前,首先要做的工作是了解自身的利益,充足的準備是必要的,準備工作分為兩方面,一方面是要清晰、明確地牢記自己在談判各個環節的談判目標、期望、利益、備選方案、談判底線以及最適合的談判方式。在談判中提高討價還價能力的最簡單最有效的方法是改善自己的談判底線,做好備選方案的選擇。所以,在談判前,要盡量充分的準備除談判之外的備選方案。另一方面,要通過多渠道多方式來了解對方的信息。通過分析篩選相關信息,在談判之前預先判斷對手的顧慮、困難,做事方式以及行動慣性,從而調整自己的戰略。比如,在國際工程承包中,承包商能否最大限度的避免風險,保護自己,關鍵在于能否在合同條款中寫進保護其合法權益的條款,如保值條款、價格調值及費用調整等條款。FIDIC條款對這些事項都有明確規定,承包商在合同談判期間,完全可以堅持合理要求,不應輕信業主的種種解釋或各種借口而遠離FIDIC條款的宗旨。
二、合同談判中的技巧運用
(一)合同談判中交流的重要作用在國際工程承包談判中,有針對性、有目標的交流十分重要。要通過交流不斷地、循環的采用刺探對方底線,找出談判中可能達成協議的焦點,進行深度挖掘,抵制對方讓步要求,降低對方讓步難度,檢查對方對你底線的判斷程度,調整談判手段的一整套過程。當談判進行到認為再與對方堅持下去已經于事無補、毫無意義時我們才愿意與對方成交。因此在談判中,溝通和交流是必需的。但同樣重要的是傾聽對方說些什么,在談判中,要做到多聽、多問、少說,從而更充分的梳理、分析、思考對方的想法和目的。同時,多聽,多問,是可以用來了解談判桌上對手中,每一個不同人員的談判權限,以確定主攻目標和方向。而盡量少說則可以盡量降低己方信息量的外流。
(二)合同談判勝負取決于談判之外談判不是辯論,行動遠勝于語言。因此談判中,交流是必需的但非最重要的,最重要的是談判前的準備工作和從談判外用實際行動給對方傳遞的信息。所謂談判外給對方傳遞的信息,也即我方的多種備選方案,談判時,為了更好的達到談判的目的,要選擇時機向對方透露或者暗示,你的主動權來源于除了對方你還有其他選擇,但除非非常確定,否則不要輕易向對方透露具體方案,在談判中,這種談判之外的行動遠勝于語言。同時,如果能站在對方的角度,找出除了己方之外,對方可選的備選方案,并坦誠的幫其分析利弊,這樣做,可以更好地向對方傳遞友好的信息。在國際工程承包中,基本合理的利潤是有行業規范的,在整個談判過程中,要自始至終給對手足夠的尊重,給他足夠的真誠,以便更好的溝通,有尺度、有進退的真誠是談判中最好的方式。
(三)合同談判中具體的戰術運用1、讓步戰術:讓步要越來越小,思考的時間要越來越長;在談判的關鍵點上,要有堅持住的足夠耐心,如果突然失去耐心,對方會認為我方還有很大的讓步空間,因而可能會導致功虧一簣,前面的一系列讓步都無效。2、承諾戰術:“在談判中,劣勢往往就是優勢,自由可能是投降的自由,破釜沉舟可能就足以消滅對手”。前面提到,相對于行動語言的承諾是無力的,必須通過某一個行動讓對方相信我方作出的承諾是非常困難的,經常使用的承諾技巧包括使用個人聲譽,個人做事原則,用既成事實說話等等,但對對方的承諾一旦發出就不要收回,否則就會陷入被動。3、“框框”戰術:在國際工程承包談判中,雙方都會堅持己見,談判中我方的目的就是讓對方按我方預計的“框框”來推進。因此,在談判中靈活的運用“框框效應”,是一個很好的選擇。在談判前,努力把談判中的焦點問題找出來,然后列出每個焦點對自己最有利的地方。談判中,把有利于自己的條件采用對對方有利的方式,強行灌輸給對方,給談判對方造成在心理上的先入為主,這就是“框框效應”,也就是在談判前或者談判中盡量做到毫無聲息的鎖住對方,使對方無形中,接受了對己方有利的一種心理暗示。4、提高底價戰術:談判中,首先要明確自己的底線,即底線價—預計目標成交價—報價,要提高目標成交價的最好辦法,是想辦法來提高自己的底價。對于商務談判而言,特別是國際工程承包,在談判中我們要問,如果不與他談,我們還有其他客戶可以選擇嗎？不要做到別無選擇,在談判前就要做好備選客戶方案,做到有備無患,未雨綢繆。在此基礎上,才可能在適當的時候,向對方提出最后的期限,“如果過了今天就不談了”,說這句話的前提是你已經有了另外一個與這家基本價格相仿的備選客戶。另外,在談判中,真的到了己方底線了,就要實事求是地告訴對方這就是底線,特別是在國際工程承包中,反復的喊“狼來了”在任何國際合作談判中都是非常忌諱的。5、合適的報價戰術:關于報價,如果首次報價過高,會產生什么問題呢？(1)不可信,會引起對方的反感,因此可能會大大降低達成協議的可能性。(2)會產生一邊倒的讓步行為,因為起點高,因此會不停的讓步、讓步。(3)即使達成對我方有利的協議,也會對將來的交易產生后遺癥。那么,如果首次報價過低又會怎么樣呢？(1)與對方討價還價的余地小,沒談判就已經讓步了。(2)形成對己方不利的,與對方不對稱的局面。“如果談判最后總是在雙方首次報價的中間達成,那么就沒有必要提出適中的報價。好的談判技巧是提出一個令人無法接受的報價。最初的提議越是令人無法接受,你真正的想得到的結果就越容易被對方認為是讓步的結果”。因此,首次報價,應該掌握在一個讓對方可信但是不可接受的一個范圍之內,這是正確的報價方式。6、觀察戰術:在談判中,要盡量保證口頭語言與肢體語言的一致。但讓表情與行為一致是很難的。所以對方會通過觀察你的肢體語言,會用肢體語言來判斷你的真實想法。反之,你也可以通過觀察對方的肢體動作來窺測對方的真實想法。所以,在談判中,一個成熟的談判者心理上會重視談判的結果,但表情上不會表現的太重視,如果表現得太在乎的話也就是在向對方泄漏己方信息。7、“面子”戰術:在國際工程承包中,各國的工作、貿易、文化、生活習慣不同而導致接觸中的表現有所差異,但人性擁有一個根深蒂固的保全“面子”的需要,而一旦在我們沒有保全面子的時候,就會產生抑制不住的欲望要進行相應的報復。因此,在談判中,要注意觀察對方,不要讓對方的頭腦中產生這樣的反應。
三、合同談判過程中的其他認識
(1)對談判中風險的認識與利用。談判中盡最大可能的躲避風險:在談判中,對于風險我們不能用本能和直覺去判斷,而應該充分用風險判斷依據。在生活中,人們總是習慣將不確定性等同于負面的風險,大家都會認為“一鳥在手,勝過兩鳥在林”,因此,在生活和談判中,大部分人都對風險持回避態度,只要有風險就都不予考慮,忽視了不確定性存在的正面潛力。而恰恰沒有意識到風險中也往往存在高價值。因此判斷風險是成功的因素還是失敗的引子,需要理性去判斷隱性的、含蓄的風險變成實際的風險的可能性有多大。要知道,在談判中首先一定要愿意去冒風險,才會有可能獲得談判的更大成功。(2)在談判中常出現的問題。1、在不明確自己底線的情況下,對備選方案的評估過于樂觀;2、沒有充分尋找備選方案;3、為了成交而成交,輕易修改己方的底線;4、談判中,自己毫無條件的首先讓步;5、談判中因生氣,而感情用事;6、語言與行動不一致;7、講話很多,向對方提問很少;8、輕易接受對方任何關于計算分成的依據和計算方式;9、不忍心向對方狠心殺價。在談判中,我們還有很多問題需要解決,文化障礙、不同的做事風格、無意間流露出的缺乏尊重的不信任、宗教習俗等等。大多數賽跑的運動員會告訴你,如果在訓練中一直想跑到終點,你經常會在比賽中失利。為了獲得勝利,你必須將自己的目標想象在終點線之外,這樣才能全速的通過終點。對談判者也是如此,如果你的最終目標,僅僅是簽訂合同,就很難實現長久的交易。談判的產物不應是文件,而應該是雙方達成協議后產生的價值。因此談判的價值不僅僅是簽字,而是結束后的實際工作。這才是談判的核心價值所在。國際工程承包合同談判的目的并不是為了簡單的勉強完成一筆或幾筆交易,而是要讓你的談判對手帶著一筆好買賣和分毫未損的尊嚴愉快地離開談判桌,談判的目的在談判之外。也即合同談判和國際工程合作都是為了建立一種能夠促進客戶終生價值的商業關系。因此如果在談判中,當你握有絕對的主動權時,要給予對方一些讓步,長遠來講是會有好的回報的。
作者：梁潔清單位：中國汽車工業進出口有限公司