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一、前言

一個涉外商務談判人員不僅要熟識談判原則、相關法律和商務業務，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運用一些語用策略，即靈活運用語言的表達、手段、技巧等以實現預期的談判日標。商務談判是一項解決問題、達成協議的復雜過程。這項交互性任務涉及交際的各方面:交際人物、工作內容、交際形式、交際方法、交際內容、交際場景、個人能力等。談判人員的言語表達要根據情況而變化，針對不同的談判對象而運用語言策略。在商務談判過程中，成功的語用策略無疑起著積極的作用。本文探討商務英語談判中語用策略的運用。

二、英語談判技巧

1.商務談判前的準備

商務談判前的準備也是商務談判技巧的一部分，她往往會起到令人意想不到的效果)談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題:

一要談的主要問題是什么?

一有哪些敏感的問題不要去碰?

一應該先談什么?

一我們了解對方哪些問題?

一自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化?

一如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住?

一與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項?

一我們能否改進我們的工作?一對方可能會反對哪些問題，

一在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?

一對方會有哪些需求?他們的談判戰略會是怎樣的?

回答這些問題后，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

2.提問技巧

提問技巧非常重要，通過提問我們不僅能獲得平時無法獲得的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“Canyoutellmemoreaboutyourcompany?”“Whatdoyouthinkofourproposal.?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。

發盤后，進口商常常會問:“Cannotyoudobetterthanthat?”對此發問，我們不要讓步，而應反問:“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat''''？”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說:“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予個模糊的回答，如:“Noproblem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

3.暗含與委婉

商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領會弦外之意。例如:1agreewithmostofwhatyousaid.言外之意是TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier.其暗含的意思是一種批評:Youshouldnotchangetheprogramsolate.在商務談判中的許多環境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。

4.模糊語用策略

模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過于確定。讓談判者進退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地:Tamafraidthattheproposalyouputforwardjustnowisn''''tuptoomuch.Yourpresentationmakesmefeelalittletoo—youknowwhatTmean.上述中的isn''''tuptoomuch,youknowwhatImean都是模糊性語言、涵義很廣,沒有明確的界限.讓人靈活地去理解。

模糊性的語用策略還能用較少的代價傳遞足夠的信息,并對復雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Ourbusinesspolicyisveryclear,andourenterprisecreditisalsoknowntoall.談判者在當時情況下對問題不做正面回答。避免出現不利的形勢，擺脫在此問題上與對方糾纏。另外模糊語用策略還能起到渲染的作用.從心理上戰勝對方:T''''msureyouwillfindourpricemostfavorable.Elsewherepricesforhardwarehavegoneuptremendouslyinrecentyears.Ourpriceshaven''''tchangedmuch.

同時，模糊語言可以通過if-clause常用的積極策略，試探對方的意圖，例如:Tobefrankwithyou,ifitweren’tforourgoodrelations,wewouldn’tconsideringmakingyouaffirmofferatthisprice.在商務談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if,perhaps,probably,maybe,seem,asif,asfarasTcantell,I''''mafraid,Itissaidthat,sortof,tosomeextent等。這些模糊限制語在上述的環境下可以幫助談判人員應付談判窘境，使談判順利進行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語的語用功能，既可清楚地表達“會話含義”又可盡量避免專斷;有時還可以表達“拒絕”的會話含義，又不至于使拒絕過分傷害對方的感情，最終達到間接表達自己的意圖，使話語表達顯得更得體、更合適。

5.幽默的語用策略

在商務談判的語用行為中，詼諧幽默的語言能使嚴肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時活躍起來。即使在唇槍舌劍的論辯和激烈競爭的討價還價中.幽默的言語也能極為有利地批駁謬誤.明辨是非、說服對方。可以說幽默的語用功能在于創造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，提高談判的效率.使錯綜復雜的談判活動在愉快的氣氛中順利進行。例如:I''''moftheopinionthatourmeetingisfruitful.ButthereisonlyonepointthatIfeeldisappointed(pause).WhatIfeeldisappointedisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenus.其實，在商務談判中，幽默的語用策略體現談判者的高雅，具有較高文化修養和較強的駕馭語言的能力。

6.沖破談判僵局

人們在國際商務談判中經常會遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產生的原因，不積極主動地尋找解決方案，就會嚴重影響談判的進程，甚至有時能導致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會導致談判的破裂。

(1)超越爭執。許多商務談判中，雙方在主要方面有著共同的利益，但在具體的問題上存在著某些分歧而又不肯讓步時，如果談判的一方能提出一個超越當事人爭執點的客觀原則，它就有可能被認為是公正的、現實的，易于被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由于沒有更好的取代方案因而就有可能會被采用這一策略就有可能有效地突破僵局并不失時機地維護雙方的利益。

(2)坦誠相待。當今的國際商務往來越來越多地建立在人際關系的基礎上人們總是愿意和他所熟識的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠懇待人在談判出現僵局時，如果談判者能從對方的角度著眼考慮問題，對談判對手坦誠相待，彼此就會有更多的理解，這對于消除誤解和分歧，找到更多的共同點，構筑雙方都能接受的方案，會有積極的推動作用只要雙方能設身處地站在對方的立場上去思考問題、分析問題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對方也必然會做出相應的讓步，僵局也就會隨之消失。

(3)借題發揮。借題發揮是個貶義詞然而對于某個人或某幾個人的不合作態度或恃強凌弱的做法，不借題發揮是很難讓他們有所收斂。事實上，在某些形勢下，抓住對方的漏洞而小題大做或借題發揮，會給對方一個措手不及，這對于談判僵局的突破往往會起到意想不到的效果。

(4)釜底抽薪。這是一種有風險的策略，是指在談判陷入僵局時有意將合作條件絕對化，并明確表示自己已無退路，希望對方能夠讓步，否則寧愿接受談判破裂的結局。采用這種策略的前提是對利益要求的差距不超過合理的限度，對方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，這一策略不是輕易可以采用的然而當談判陷入僵局而又實在無計可施時，這往往是最后一個可供選擇的策略。

商務談判的內容涉及到談判雙方的利益，談判的結果對雙方或各方的業務發展可能產生較大的影響，為此，在談判中應盡可能把握好起積極作用的語用策略，以順利達到談判的目的。