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摘要：

隨著我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，保險(xiǎn)改革的步伐不斷加快，保險(xiǎn)的重要性越來越引起人們的重視，保險(xiǎn)的需求將隨之不斷攀升，保險(xiǎn)營銷也將成為繼房地產(chǎn)營銷外的又一大熱門營銷行業(yè)。高校可以通過參與式教學(xué)方法向社會(huì)培養(yǎng)保險(xiǎn)營銷應(yīng)用型人才。

關(guān)鍵詞：

保險(xiǎn)營銷；參與式教學(xué)；應(yīng)用型人才

保險(xiǎn)營銷是一門實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的課程，如果單純靠書本知識(shí)教授，必然引起學(xué)生對(duì)該課程的反感，同時(shí)，學(xué)生也學(xué)不到與工作相關(guān)的可操作性方法。如何使自己的課程生動(dòng)有趣，又能使學(xué)生學(xué)以致用，且與現(xiàn)實(shí)工作緊密相關(guān)？參與式教學(xué)方法是激發(fā)學(xué)生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發(fā)揮學(xué)生的自主能動(dòng)性，整個(gè)授課過程以教師講授為輔，以學(xué)生參與為主，要求學(xué)生積極主動(dòng)地參與課堂，在豐富多彩的教學(xué)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)、生生互動(dòng)。筆者認(rèn)為教師可以通過親身實(shí)踐，從新課導(dǎo)入、課程講授、邀請(qǐng)專家講座、課程考核、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)入手吸引學(xué)生的參與。

一、新課導(dǎo)入做好充分準(zhǔn)備

對(duì)于教師來說，沒有親身參與過保險(xiǎn)交易過程，向?qū)W生講授保險(xiǎn)交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險(xiǎn)營銷的教師可以通過到保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)來體驗(yàn)保險(xiǎn)營銷過程，也可以通過購買保險(xiǎn)產(chǎn)品來體驗(yàn)保險(xiǎn)交易過程，當(dāng)然一些簡單購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險(xiǎn)營銷產(chǎn)品交易之后，才能體會(huì)到如何與客戶溝通去推銷保險(xiǎn)、如何說服客戶去購買保險(xiǎn)、如何去維護(hù)客戶繼續(xù)銷售保險(xiǎn)。筆者在講授保險(xiǎn)營銷之前，就曾經(jīng)親自參與過保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易過程。第一次筆者想購買保險(xiǎn)，也通過親戚了解了一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當(dāng)?shù)匾恢ｋU(xiǎn)公司，一名保險(xiǎn)營銷人員接待了我們，但這名保險(xiǎn)營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當(dāng)成客戶，而把我們假想成為了競爭對(duì)手來竊取機(jī)密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結(jié)果我和同事很不愉快地結(jié)束了這次保險(xiǎn)購買之旅。后來的一個(gè)周末，在公園帶著孩子玩兒時(shí)看到這家知名保險(xiǎn)公司在擺攤銷售，展臺(tái)前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀(jì)相仿也帶著孩子的一個(gè)銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險(xiǎn)，這位媽媽級(jí)保險(xiǎn)銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險(xiǎn)的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，并與同事一起在她那里購買了幾份保險(xiǎn)。這位保險(xiǎn)營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對(duì)客戶的維護(hù)，同時(shí)借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學(xué)生到她那里實(shí)習(xí)。

在講保險(xiǎn)營銷這門課程之前，我都會(huì)對(duì)學(xué)生做一個(gè)簡單的調(diào)查，了解學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營銷的認(rèn)識(shí)，通過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險(xiǎn)營銷工作的同學(xué)更是少之又少，學(xué)生不愿意從事保險(xiǎn)營銷的原因幾乎都是感覺保險(xiǎn)工作沒有面子，保險(xiǎn)銷售太難，從而對(duì)保險(xiǎn)營銷知識(shí)的學(xué)習(xí)也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險(xiǎn)銷售之前，也同樣認(rèn)為保險(xiǎn)太難銷售，正是這次保險(xiǎn)營銷交易過程，使我感受到保險(xiǎn)營銷的銷售技巧，也學(xué)到了保險(xiǎn)銷售的許多知識(shí)。每當(dāng)我開始講授保險(xiǎn)營銷這門課程，在新課導(dǎo)入時(shí)，我就會(huì)以自己的親身經(jīng)歷與學(xué)生分享這段保險(xiǎn)營銷經(jīng)歷，學(xué)生聽得津津有味，課后與學(xué)生交流時(shí)，很多學(xué)生會(huì)告訴我，原來保險(xiǎn)營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對(duì)保險(xiǎn)營銷工作的誤解，在我進(jìn)一步保險(xiǎn)營銷教授技巧的引導(dǎo)下開始了輕松的保險(xiǎn)營銷知識(shí)學(xué)習(xí)之旅。

二、課程講授方法多樣

保險(xiǎn)營銷屬于市場營銷行業(yè)的一個(gè)分支，保險(xiǎn)營銷課程是以市場營銷理論課程為依據(jù)，保險(xiǎn)營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎(chǔ)之上。所以保險(xiǎn)營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險(xiǎn)營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關(guān)知識(shí)，對(duì)于教師來說，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對(duì)相關(guān)實(shí)踐知識(shí)不了解，不僅教授知識(shí)空洞乏味，引不起學(xué)生興趣，對(duì)現(xiàn)實(shí)工作也起不到幫助，更實(shí)現(xiàn)不了選修課程開設(shè)的目的和初衷。本人在該課程講授之前，除了對(duì)保險(xiǎn)營銷書本知識(shí)的學(xué)習(xí)之外，充分利用近幾年對(duì)保險(xiǎn)營銷的實(shí)踐、對(duì)保險(xiǎn)營銷技巧方法的體驗(yàn)，大量搜集現(xiàn)代保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷銷售的經(jīng)驗(yàn)、方法、技巧，加上對(duì)保險(xiǎn)公司人才需求的調(diào)查，使本人對(duì)保險(xiǎn)營銷的講授形成了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)營銷理論知識(shí)的學(xué)習(xí)離不開保險(xiǎn)營銷實(shí)踐，經(jīng)過近幾年不斷的授課實(shí)踐，本人把保險(xiǎn)營銷課程分為兩部分進(jìn)行。

第一部分主要是理論知識(shí)講授，通過案例的穿插讓學(xué)生認(rèn)識(shí)理解保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營銷的主要任務(wù)———推銷。同時(shí)還要配以討論和分析，讓學(xué)生在討論中思考領(lǐng)會(huì)為什么目前保險(xiǎn)營銷主要靠推銷，保險(xiǎn)營銷與其他商品營銷存在什么區(qū)別。除了對(duì)相關(guān)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)外，本人還引領(lǐng)學(xué)生對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析，通過分析認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品市場前景的廣闊，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營銷工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險(xiǎn)營銷知識(shí)的學(xué)習(xí)進(jìn)行鋪墊。第二部分是保險(xiǎn)營銷技巧部分，該部分占用時(shí)間較長，主要通過一些案例讓學(xué)生領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)推銷的技巧，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學(xué)生進(jìn)行技巧模擬練習(xí)，練習(xí)后大家共同分享該方法使用過程中的體會(huì)和感受。比如保險(xiǎn)營銷中的市場細(xì)分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學(xué)習(xí)中領(lǐng)會(huì)，在領(lǐng)會(huì)中分析，在分析中總結(jié)，在總結(jié)中模擬，在模擬中提煉。整個(gè)學(xué)習(xí)過程一步一個(gè)腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個(gè)環(huán)節(jié)學(xué)生沒有做好，感覺太難做，本人就會(huì)查找一些保險(xiǎn)營銷方面做得比較好的人士的經(jīng)驗(yàn)和技巧分享給學(xué)生，激勵(lì)學(xué)生，讓學(xué)生學(xué)習(xí)別人成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，查找自己失敗的原因。

比如市場細(xì)分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學(xué)生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細(xì)分的原則、方法，再由學(xué)生分組討論如何對(duì)保險(xiǎn)營銷市場進(jìn)行細(xì)分，并讓學(xué)生積極發(fā)言補(bǔ)充，最后在總結(jié)學(xué)生細(xì)分的保險(xiǎn)市場后，通過一到兩個(gè)案例讓學(xué)生了解保險(xiǎn)成功人士在保險(xiǎn)市場細(xì)分方面的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)學(xué)生的意見與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時(shí)，學(xué)生對(duì)該課程的學(xué)習(xí)興趣備增，同時(shí)對(duì)該行業(yè)工作的認(rèn)識(shí)也一改初衷。在保險(xiǎn)市場細(xì)分之后，本人開始引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)和了解保險(xiǎn)營銷的相關(guān)技巧和方法，對(duì)于每一種方法通過模擬訓(xùn)練強(qiáng)化學(xué)生的學(xué)習(xí)和掌握，同時(shí)本人還通過網(wǎng)絡(luò)搜集大量保險(xiǎn)公司現(xiàn)代的保險(xiǎn)營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學(xué)生的學(xué)習(xí)與現(xiàn)實(shí)工作緊密相聯(lián)。理論掌握不脫離工作實(shí)踐，知識(shí)學(xué)習(xí)來源于工作實(shí)踐，并能直接運(yùn)用于工作實(shí)踐，本人培養(yǎng)的從事保險(xiǎn)營銷工作的學(xué)生在工作過程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過對(duì)他們的回訪了解到，學(xué)生上課所學(xué)的知識(shí)都是保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)過程中講授的知識(shí)，學(xué)生一上崗就可以開展工作，成功實(shí)現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。

三、邀請(qǐng)工作經(jīng)歷豐富的專家舉行講座

除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓(xùn)練外，為了讓學(xué)生更深入地了解保險(xiǎn)營銷第一線的工作情況，本人還邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司資深人士進(jìn)行講座。平安保險(xiǎn)公司百色分公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持使得每一學(xué)期的保險(xiǎn)營銷課程都會(huì)在本人的邀請(qǐng)下不計(jì)報(bào)酬地派資深專家給學(xué)生們呈現(xiàn)不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點(diǎn)評(píng)，贏得了學(xué)生陣陣掌聲。令學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)公司的工作情況有了全新的認(rèn)識(shí)和了解，專家向?qū)W生介紹的保險(xiǎn)營銷相關(guān)知識(shí)和技巧，不僅印證了學(xué)生課堂的所學(xué)，讓學(xué)生更加相信自己一學(xué)期所學(xué)知識(shí)的用途，同時(shí)也提高了學(xué)生對(duì)現(xiàn)實(shí)工作情況的認(rèn)識(shí)。為了打消學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營銷工作的誤解，消除保險(xiǎn)營銷難做的念頭，本人還會(huì)邀請(qǐng)本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險(xiǎn)營銷工作的同學(xué)課堂上現(xiàn)身說法，用自己的親身體會(huì)給學(xué)弟學(xué)妹講授從事保險(xiǎn)營銷的經(jīng)歷，傳授自己從事保險(xiǎn)營銷的經(jīng)驗(yàn)和技巧。同學(xué)間的信任加深了相互間的交流，打消了學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經(jīng)歷使學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營銷的同學(xué)深受吸引，潛意識(shí)間調(diào)整著擇業(yè)的方向。

四、課程考核給學(xué)生自由發(fā)揮的空間

保險(xiǎn)營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結(jié)合所授課程方法了解學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握程度。為了查看學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營銷知識(shí)和技巧的掌握，本人選擇了通過學(xué)生展示課的方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行課堂考核。在這個(gè)環(huán)節(jié)我讓學(xué)生根據(jù)保險(xiǎn)營銷整個(gè)課程的知識(shí)掌握，結(jié)合自己已經(jīng)掌握的保險(xiǎn)營銷策略和方法，任選一款保險(xiǎn)產(chǎn)品做一個(gè)推銷展示，推銷的對(duì)象為在座的教師和學(xué)生，由學(xué)生和教師一起評(píng)選出最能打動(dòng)自己、說服自己購買的產(chǎn)品，評(píng)出最優(yōu)的展示。對(duì)于學(xué)生來說，一方面基于對(duì)成績的渴望，一方面基于對(duì)自我能力的展示，學(xué)生們非常積極、認(rèn)真地制作PPT，把自己在課堂中的所學(xué)知識(shí)、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學(xué)生為了能夠講授流暢，吸引其他學(xué)生，還在課下做了很多的練習(xí)。同學(xué)們精彩紛呈、豐富多彩的保險(xiǎn)營銷多媒體展示，幽默風(fēng)趣、激情四射的保險(xiǎn)推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。

五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結(jié)合

保險(xiǎn)營銷屬于服務(wù)性行業(yè)，保險(xiǎn)營銷的整個(gè)過程也是保險(xiǎn)服務(wù)過程，成功的保險(xiǎn)營銷過程離不開高質(zhì)量、打動(dòng)人心的服務(wù)。而這些服務(wù)必須是長期的、發(fā)自內(nèi)心的，如果沒有為客戶服務(wù)的意識(shí)，保險(xiǎn)營銷工作寸步難行，而服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)始終離不開自身素質(zhì)的提高。為了使學(xué)生理解保險(xiǎn)營銷中服務(wù)的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經(jīng)驗(yàn)案例，由學(xué)生學(xué)習(xí)案例，分析成功的經(jīng)驗(yàn)，再以自身為例，制訂自己人生發(fā)展的計(jì)劃，尤其是提高素質(zhì)的計(jì)劃。例如，保險(xiǎn)營銷最重要的策略之一是人脈營銷，通過大量典型的案例分析，同學(xué)們意識(shí)到了人脈關(guān)系的重要性，對(duì)成功人士尋找人脈、培養(yǎng)人脈、維護(hù)人脈的方法贊不絕口。對(duì)于在校大學(xué)生來說自己的人脈在哪里？緊扣案例又結(jié)合自身的提問，激起了同學(xué)們的好奇心，在同學(xué)們慎重思考之后，不約而同地指出自己的同學(xué)、老師、親戚、朋友等便是自己最好的人脈。如何培養(yǎng)自己的人脈？如何維護(hù)自己的人脈？一環(huán)緊扣一環(huán)，環(huán)環(huán)離不開對(duì)自我的思考，不同的學(xué)生提出了自己人脈關(guān)系培養(yǎng)、維護(hù)的方法和計(jì)劃。尊重老師，尊重他人，孝敬長輩，謙恭待人，熱情幫助他人，誠實(shí)守信，與客戶雙贏，不強(qiáng)賣強(qiáng)買等。

課堂是短暫的，學(xué)生們參與課堂的激情和熱情卻絲毫不減，豐富多彩的課堂活動(dòng)激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，師生互動(dòng)拉近了師生間距離，生生互動(dòng)加深了同學(xué)間的親密關(guān)系。參與式教學(xué)方法架起了學(xué)校與實(shí)踐的橋梁，成功實(shí)現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。

作者：吳國陽 單位：百色學(xué)院 工商管理學(xué)院