財產保險營銷服務創新研究范文
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摘要:就近幾年的財產保險紅營銷業務現狀來講,其較為單一的營銷模式已經難以適應市場的快速發展需求,在營銷險種上不僅具有較大的限制,業務員也不具備相應的專職、專業化的培訓力量與制度,相應營銷機制的引入也比較晚,這些問題的存在,嚴重制約著財產保險營銷發展,必須要加強革新探究。
前言:
對于財產保險營銷服務來講,其要想真正獲得理想的營銷成果,各項服務工作就必須要僅僅圍繞保險市場、客戶實際需求出發,制定出適合自己的經營戰略與發展策略,積極接受整體市場營銷戰略目標的指導,從而不斷提升自身在市場中的綜合競爭實力,也探索出更好、更長遠的發展前景。因此,對于營銷服務理念、模式等方面的創新,各企業應給予足都重視,并加強全面、深入的探究,以此來確保獲得理想發展成果。
一、財產保險營銷服務的創新策略
(一)注重分散性業務的拓展
就我國當前的財產保險營銷市場發展動態來看,分散性業務的拓展已經成為了各企業創新發展的重要戰略。這一性質的業務主要是指客戶相對系統較大,或者是項目、客戶較大的集中性業務來講的,其保險標相對分散,與其他保險業務來講,賠款限額、金額也比較低,但往往具有較大的同質風險市場總量。投保人通常都是一些個人,或者是規模相對較小的各類個體經營者,相應的保險產品條款也比較簡單易懂。
(二)重視直復營銷的發展
這種營銷服務模式源自于美國,目前已經在很多發達國家都得到了廣泛推廣,給諸多行業的營銷方式、信息存儲,以及產品流通帶來了質的飛躍,等到了企業的廣泛青睞。這種營銷模式主要是指,營銷者可以通過報紙、電話,以及計算機等諸多媒體來為顧客提供相應信息,并在信息溝通、反饋中完成相關交易。直復營銷這種模式,不僅具有成本低、管理便捷等優勢,也具有互助性、可測定營銷效果等顯著特點。其具有的互助性,可以與潛在客戶進行直接交流,這樣不僅可以是單銷售中的信息不對稱,或者是契約不完善得到大幅度減少,樣盡可能的避免一些人為風險的產生。同時,由于這類保險的消費群體往往都具有較高的文化素質,能夠準確、快速的理解相關信息,可以在某種程度上,有效消除一些潛在客戶對保險營銷人員存在的不良印象,促進保險簽單率的大幅度提升。
(三)強化延伸與售后服務
在銷售各種財產保險產品過程中,應結合實際情況,注重財產保險服務的進一步延伸,對于優秀的營銷隊伍來講,出了要重視銷售人員的選拔外,還應對其相關人員的業務知識、技能培訓給予足夠重視,需帶領其人員對產品內容、性能有更全面、深入的了解,幫助其掌握綜合營銷技能,在此過程中,大幅度提升其口才與思維能力,同時,職業道德操作教育力度也要逐漸加大,不斷為營銷隊伍注入新的生機與活力。不斷提升營銷服務水平,不僅有助于市場的穩固與占領,也能夠為保險業務的健康經營提供有力保障,促進客戶忠誠度的逐步增強。
(四)著重突出文化含量與品位
從保險消費者層面來講,文化特色就是其服務本質。而作為一種特殊的保險商品,其具有商品的一般特征,且不論是對于名牌、特色,以及創新服務來講,都是企業員工經過多年實踐探索創作出來的,個性較為鮮明的服務“精品”,其以文化形態巧妙的滲透于企業的各種經濟活動中,在公司、客戶接觸的不同層面有著顯著體現,也為公司名稱賦予了特有的內涵,促進其信譽、魅力的大幅度增強。這種服務雖然只是一種活動、行為,且往往都是隨著一系列有形產品的提供,來全面適應客戶各種需求,而其之所以得到了人們的廣泛認可與青睞,主要還以在于其具有與眾不同的文化風格。
二、加強產品開發與營銷服務創新
(一)注重個人營銷險種的開發
應結合個體條件與特點,開發更適合個體營銷的險種。廣大財產保險公司,通常都會將主要精力放在企財險、車輛險這兩方面的市場營銷上,而對于責任、信用等險種的發展潛力卻未給與足夠的開發力度。對此,應認識到,對于保險金額的確定來講,責任、人壽保險具有很大的相似性,保險金額也為制定出客觀的標準,只要客戶存在一定的投保意愿、繳費能力即可,比較適合個體營銷員進行業務拓展,所以,對于責任保險的發展,各企業應結語重點關注與開發,也在開發更多新穎險種過程中,探索出更新穎、科學的營銷服務模式。
(二)創新商品生命周期營銷策略
首先,導入期實施的營銷策略。在導入期階段,對于一些全新的保險產品,消費者往往都需要一定的接受時間與過程,同時,保險公司也需要擁有檢驗各項產品的過程。因此,在開發、營銷新產品階段,可以結合實際情況,實施快速掠取、迅速滲透,以及汗漫滲透等策略。其次,成長期采取的營銷策略。對于這一階段來講,各保險公司應注重險種在市場上長久增長率的有效保持,結合市場動態變化對產品進行不斷完善,以此來確保其可以全面適應保險、業務需要,促進保險產品競爭實力的不斷增強。同時,對于保險宣傳內容來講,應結合保險消費者的實際需求變化來做出相應調整,以此來促進保險商品知名度的不斷提升,也吸引更多消費者去購買相應產品。另外,為了使得各個層次、價格敏感的消費者的設計需求都能夠得到有效滿足,應準確把握市場發展契機,對保險價格作出適當調整,并拓展出全新的營銷服務渠道與模式,推動各企業營銷服務水平的進一步提升。
再者,成熟期運用的營銷策略。財產保險營銷服務的成熟期其實就是其產品銷售量的最高階段。在這一時期若想拓展全新的市場領域,各公司可以著重從以下幾點入手:可以先采用多樣化的方式、手段去尋找新的目標市場,并對現有的一些產品做出進一步優化,促進其作用、特征的不斷增加。同時,在承包一些較為特殊保險標的基礎上,還應注重其保險責任的適當增加,以此來使得相關保險產品的市場占有率可以得到有效保持與逐步提升。
最后,衰退期采取的營銷策略。在市場處于飽和狀態時,一般諸多保險產品的銷售量都會出現不同的下降趨勢。對于這種老化產品的處理來講,主要可以采取以下幾點穩妥的策略:一方面,不應采取倉促手柄、難以割舍的錯誤手段,當確定放棄某些已經衰退的保險產品時,不僅要快準狠,還要為投保客戶提供相應的售后服務,以確保其產品可以高效、有序的得到限制推銷,一直到停辦。另一方面,各保險公司還應有預見性,且計劃性的進行全新保險產品的開發,以確保某些老化產品在停辦之后,可以采用新的險種去替換,以此來使得相應消費者被在此吸引,進而重新啟動保險市場,以此來最大限度的縮短商品的衰退期,進而真正促進各保險公司的穩定、高效經營。因此,除了上述幾個階段外,產品衰退期營銷服務策略的創新實施,以及新產品的開發研究也要給予足夠重視。
結語:
綜上所述,為了真正實現財產保險營銷服務理念、模式的創新,應從整體角度去進行相關構思與設計,注重各新穎、多樣化營銷策略的有機整合,并對各種形式的傳播手段進行綜合、協調的運用,通過對消費者保險需求的全面了解、把握,積極實施差異化,以及個性化的保險營銷服務,從而確保不同顧客的不同需求得到全面滿足,不斷加大創新力度,探索出一條真正適合本企業的營銷服務模式。
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作者：孫傳鯤 單位：中國人民財產保險股份有限公司德州市分公司