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一、遼寧省醉蟹市場調(diào)查

1.遼寧省醉蟹市場地區(qū)銷售情況調(diào)查。

由于在遼寧省的市場上醉蟹的主料是遼南河蟹，所以省內(nèi)醉蟹市場主要集中在盤錦，鞍山，營口等地，其中盤錦是北方最大的河蟹人工孵化和養(yǎng)殖基地，加工成的“盤錦醉蟹”暢銷國內(nèi)外市場，被譽(yù)為“天下美味”。僅盤錦一地年出口外地醉蟹產(chǎn)量就達(dá)到1.5萬箱(4壇裝)，占全省醉蟹銷售量的70%以上，多數(shù)運(yùn)往錦州、大連和沈陽各大超市。但遼寧省的醉蟹市場并不讓人看好，目前的醉蟹銷售地帶集中在遼中和遼南地區(qū)，僅盤錦本地的醉蟹銷售量就占了30%左右,55%則銷售往南方,而遼寧其他地區(qū)各大超市的醉蟹銷售還不到銷售總量的25%，雖然還無法與那些人們熟知的副食品相比，但醉蟹已漸漸被人們所認(rèn)同，醉蟹市場的前景還是很樂觀的，尤其是2004年一年時(shí)間，全省各大超市的醉蟹銷售量比前兩年的銷量翻了一番。

2.遼寧省醉蟹消費(fèi)狀況調(diào)查。遼寧省雖然是全國北方河蟹生產(chǎn)第一基地，但也具有劣勢，具有季度性。河蟹產(chǎn)品主要是天然放養(yǎng),而不是圈養(yǎng)，它不象蝦產(chǎn)品那樣可以輪捕輪放，輪種輪養(yǎng)；并且集中在10-11月出塘、上市，價(jià)格難以保證，即使是加工成保鮮期延長的醉蟹也無法擺脫這一劣勢，除了季度上無法保證外，醉蟹每年的銷售價(jià)格變化也較大，如2003年醉蟹的價(jià)格為55元/壇，而2005年醉蟹的銷售價(jià)格提高到65元/壇。調(diào)查的結(jié)果還顯示醉蟹的消費(fèi)狀況也會(huì)受到一些其他特殊因素的影響，2005年爆發(fā)的禽流感大大影響了禽肉和蛋類的銷售量，人們在很長的一段時(shí)間里開始吃素，人們的肉類食品開始趨向于水產(chǎn)品，醉蟹在這場風(fēng)暴中得到了短暫的發(fā)展，但是地區(qū)消費(fèi)不均的問題仍然存在，據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露：2005年遼寧省醉蟹消費(fèi)狀況大致為盤錦44%，沈陽20%，大連12%，錦州10%，其余地區(qū)14%。

二、遼寧省醉蟹市場分析

1.遼寧省醉蟹市場規(guī)模分析。從地區(qū)上講,加工醉蟹的企業(yè)規(guī)模很小，而且分散，并且有一部分是個(gè)人自產(chǎn)自銷，由于企業(yè)規(guī)模小，無法形成系統(tǒng)的管理體系，因此也就無法形成規(guī)模，致使市場規(guī)模很小，這一點(diǎn)急需解決。最近幾年，國家“抓大放小”改革戰(zhàn)略的推進(jìn)，對醉蟹產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了重大影響。雖然醉蟹行業(yè)規(guī)模總體上偏小，但在其他行業(yè)調(diào)整、地方政府主導(dǎo)等各方面作用下，醉蟹加工企業(yè)結(jié)構(gòu)在不斷分化，綜合型集團(tuán)也在不斷增加。

2.醉蟹經(jīng)濟(jì)效益分析。“賣者的心，天上的云。”有人這樣形容市場經(jīng)濟(jì)中賣方市場的變幻莫測。就目前遼寧省醉蟹產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況來看，賣方力量也就是醉蟹生產(chǎn)企業(yè)或者個(gè)人掌握了醉蟹這一重要生產(chǎn)資源---河蟹,所以,賣方優(yōu)勢明顯大于買方,也就致使醉蟹的價(jià)格會(huì)很高。很大的程度上，醉蟹的生產(chǎn)企業(yè)或者個(gè)人很難受到買方的威脅，因?yàn)樗麄兒茈y買到相應(yīng)的醉蟹替代品，而最主要的原因還是要想保持河蟹的鮮美除了加工成醉蟹很難找到其他方式。這也就使得醉蟹的替代品一直沒有誕生，新進(jìn)入者也遲遲未到來的原因。從生產(chǎn)成本來說，醉蟹的生產(chǎn)成本不高，由于生產(chǎn)企業(yè)和個(gè)人掌握著河蟹資源和醉蟹的制作方法，也就使得醉蟹的價(jià)格只升不降，單從這點(diǎn)來說,醉蟹的經(jīng)濟(jì)效益是比河蟹的買賣要高得多得多的。

3.外省競爭對手分析。近幾年來，隨著水產(chǎn)品的銷量巨增，省內(nèi)很多城市的水產(chǎn)品已經(jīng)供不應(yīng)求,大批外省的水產(chǎn)品已經(jīng)打入遼寧省的醉蟹市場，紹興白馬湖醉蟹，屯溪醉蟹已經(jīng)出現(xiàn)在遼寧省內(nèi)某些大城市的超市柜臺上了。與北方河蟹味道鮮美相比，南方的河蟹的優(yōu)勢在于多膏多肉，體形，以及口感的差異立刻吸引了不少好奇和追新的消費(fèi)者。由于江蘇省才是國內(nèi)第一河蟹大省，所以南方的河蟹文化要比遼寧深厚，而且南方的醉蟹生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)具備了一定的規(guī)模，使得遼寧省的醉蟹產(chǎn)業(yè)遇到了幾年來最大的挑戰(zhàn)。

三、遼寧省醉蟹市場營銷策略分析

作為醉蟹加工企業(yè)，想要贏得市場，獲取利潤，必須樹立新型市場營銷觀念，為此，營銷戰(zhàn)略必須創(chuàng)新，這種創(chuàng)新應(yīng)從以下幾方面入手：

1.從市場營銷渠道出發(fā)，改善營銷方式。目前遼寧省的醉蟹生產(chǎn)廠家和個(gè)人還是以過去的生產(chǎn)銷售方式經(jīng)營，所以導(dǎo)致了外省的醉蟹企業(yè)的有機(jī)可乘，但我們不必將其看成是危機(jī)，相反的可以看成一種商機(jī)，一種挑戰(zhàn)，一種機(jī)遇。之所以我們的醉蟹市場會(huì)被外省侵入，并占據(jù)了一定的市場份額，相當(dāng)大的原因在于我們沒有人家那么多那么完善的營銷渠道，始終“閉關(guān)鎖國”。外省醉蟹打入遼寧市場事件可以成為遼寧省醉蟹企業(yè)變革及改變傳統(tǒng)營銷方式的一次催化。而目前醉蟹企業(yè)可以采用的新的營銷方式有：

(1)柔性營銷。所謂柔性營銷也就是加工企業(yè)適時(shí)靈活地調(diào)整營銷活動(dòng)適應(yīng)并滿足個(gè)體化需求的一種方法。改變以往醉蟹生產(chǎn)線只能生產(chǎn)一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的生產(chǎn)方式、單純依賴中間商中介（超市）的流通模式，建立以信息網(wǎng)絡(luò)為中介的、生產(chǎn)者與消費(fèi)者密切聯(lián)系的“外訂內(nèi)制”的產(chǎn)銷模式。這樣會(huì)大大減少企業(yè)在生產(chǎn)到銷售過程中的成本。

(2)網(wǎng)上營銷。即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷活動(dòng)的一種方法。加工企業(yè)可通過國際互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)站，傳遞商品信息，吸引網(wǎng)上消費(fèi)者注意并在網(wǎng)上購買。現(xiàn)在部分有實(shí)力的醉蟹加工企業(yè)已經(jīng)實(shí)施了這一種營銷方式，甚至已經(jīng)取得了一定的效果，但是一家兩家的實(shí)施是無法達(dá)到規(guī)模效應(yīng)的，因?yàn)槟壳斑|寧的醉蟹加工企業(yè)規(guī)模都很小，所以全部遼寧醉蟹加工企業(yè)都建立自己的網(wǎng)站，就目前企業(yè)的實(shí)力來說，還不太現(xiàn)實(shí)，要想在這一領(lǐng)域打開醉蟹的市場，企業(yè)間要進(jìn)行聯(lián)合。

(3)零庫存營銷。即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營銷方法。采用這一方法的關(guān)鍵是要爭取到足夠的訂單，因而加強(qiáng)產(chǎn)前訂貨工作就顯得尤為重要。目前的醉蟹加工企業(yè)固定生產(chǎn)一批醉蟹產(chǎn)品，而生產(chǎn)的數(shù)量是根據(jù)以往的銷量而制定的，這樣很容易忽視當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)匾恍┎豢煽沽Φ囊蛩氐挠绊懀斐梢恍┎槐匾膿p失，造成庫存積壓，原料浪費(fèi)。

(4)無缺陷營銷。即在整個(gè)營銷活動(dòng)過程中不給顧客留下任何遺憾的營銷方式。包括產(chǎn)品無缺陷——100%的保證質(zhì)量，銷售無缺陷——100%的保證挑選，服務(wù)無缺陷——100%的保證滿意。所謂無缺陷未必缺陷絕對是零，而是以零為最終目標(biāo)，來制定目前的目標(biāo)，以便努力去實(shí)現(xiàn)，并在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，對目標(biāo)作出進(jìn)一步的修訂，這樣看來，無缺陷非指技術(shù)而是一種管理哲學(xué)，服務(wù)質(zhì)量的提高和保證是一個(gè)永恒的目標(biāo)。在醉蟹市場上為了能夠獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，就應(yīng)該采取無缺陷營銷方式。

(5)事件營銷。即通過或借助某一有重要影響的事件來強(qiáng)化營銷、擴(kuò)大市場的方法。長虹公司借助柯受良駕車飛越黃河的重要事件來宣傳產(chǎn)品、擴(kuò)大市場，便是成功一例。開展事件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件，并把它與企業(yè)營銷有機(jī)地結(jié)合起來,達(dá)到“借風(fēng)過海”、“借風(fēng)揚(yáng)帆”的目的。開展這一營銷方式就必須時(shí)刻了解當(dāng)前國內(nèi)外的時(shí)事新聞，比如說今年的世界杯還有2008年北京舉辦的奧運(yùn)會(huì)等,都是讓醉蟹“飛天”的機(jī)會(huì)。

2.采取非價(jià)格促銷手段。無可厚非,醉蟹的生產(chǎn)成本很低，采用價(jià)格促銷手段,可以短時(shí)間內(nèi)提高市場占有率,但那是飲鴆止渴。作為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè),追求的就是最大利潤,降低了產(chǎn)品價(jià)格,其實(shí)就是變相的提高了生產(chǎn)成本，這樣產(chǎn)品利潤率就會(huì)相應(yīng)的下降,這絕對不是任何一個(gè)企業(yè)想看到的局面,而且一旦運(yùn)用不得當(dāng),很容易出現(xiàn)價(jià)格競爭,最后血本無歸。

若要采用非價(jià)格促銷手段首先要追求高知名度，營銷人員在設(shè)計(jì)促銷知名度活動(dòng)之前應(yīng)通過征求顧客意見、市場調(diào)研等形式考察醉蟹的銷售狀態(tài)，然后對癥下藥，確定合理的促銷目標(biāo)。其次考察醉蟹所處的市場生命周期，根據(jù)產(chǎn)品市場生命周期理論，任何一項(xiàng)產(chǎn)品都要經(jīng)歷投入市場、發(fā)展、成熟、衰落四個(gè)階段，醉蟹加工企業(yè)應(yīng)努力達(dá)到促銷目標(biāo)，就需在不同的發(fā)展階段應(yīng)各有側(cè)重點(diǎn)，很顯然，目前來說的醉蟹正處于發(fā)展階段，知名度較高，也正在發(fā)展壯大，若采取促銷策略，其效果可想而知。另外，還要考慮競爭對手的促銷活動(dòng)，營銷策劃人員應(yīng)考察在遼寧地區(qū)有競爭力的外省企業(yè)采取的促銷手段和方法，然后設(shè)計(jì)相應(yīng)的促銷目標(biāo)和手段，以抵消競爭對手給本省醉蟹加工企業(yè)造成的不利，影響。當(dāng)然，除此之外企業(yè)還應(yīng)綜合考慮本企業(yè)所處的營銷環(huán)境以及市場發(fā)展變化趨勢及因素。

3.發(fā)展省內(nèi)醉蟹加工企業(yè)間橫向聯(lián)合。雖然遼寧省醉蟹加工企業(yè)數(shù)目眾多,但是都無法形成規(guī)模,其原因就在于俗話中所說的“同行是冤家”。其實(shí)同行之間并不是沒有合作的余地，由一家企業(yè)單獨(dú)舉辦產(chǎn)品看樣訂貨會(huì)，很難吸引較多客商；而多家同行企業(yè)聯(lián)合起來，共同展示各自的產(chǎn)品，才能吸引較多客商前來看樣訂貨。同行企業(yè)也需要互相利用，借重對方，達(dá)到雙贏目的。在目前同行企業(yè)眾多的情況下，加強(qiáng)合作也是一條提高本企業(yè)競爭力的重要途徑。

盡管遼寧省的醉蟹產(chǎn)業(yè)面臨著巨大挑戰(zhàn)，但是近幾年來持續(xù)不降的銷售總額，揭示了遼寧省醉蟹產(chǎn)業(yè)的蓬勃生命力，它必定能在遼寧人民的智慧和努力下攀登一個(gè)新的高度。