本站小編為你精心準(zhǔn)備了沙盤(pán)模擬訓(xùn)練營(yíng)銷人才論文參考范文，愿這些范文能點(diǎn)燃您思維的火花，激發(fā)您的寫(xiě)作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

1市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的難點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)應(yīng)用的科學(xué)，該專業(yè)任何知識(shí)的學(xué)習(xí)目的都是為將來(lái)實(shí)踐打下基礎(chǔ)。正因如此，對(duì)于還沒(méi)有營(yíng)銷實(shí)踐的學(xué)員而言對(duì)參與企業(yè)營(yíng)銷充滿著好奇，也存在著一定的恐懼感。“學(xué)什么、怎么學(xué)習(xí)、學(xué)到什么程度、學(xué)了有什么用”一直是困擾營(yíng)銷學(xué)員的問(wèn)題。培訓(xùn)師一般在課堂上主要為學(xué)員講授專業(yè)知識(shí)，而營(yíng)銷實(shí)習(xí)中的普通銷售人員又很難解釋專業(yè)學(xué)習(xí)中深層次的問(wèn)題。培訓(xùn)課堂的案例教學(xué)以及營(yíng)銷實(shí)習(xí)雖然能夠引導(dǎo)學(xué)員用其所學(xué)，但是對(duì)于全面綜合地運(yùn)用其營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，理解各專業(yè)知識(shí)在實(shí)踐中的意義仍然是營(yíng)銷人才培養(yǎng)的難點(diǎn)，同時(shí)也是重點(diǎn)。

2市場(chǎng)營(yíng)銷人才傳統(tǒng)培養(yǎng)模式的缺陷及原因

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在我國(guó)的培養(yǎng)起源于上世紀(jì)80年代，傳統(tǒng)的培養(yǎng)模式主要是理論課程加實(shí)習(xí)的模式。這種模式對(duì)于培養(yǎng)學(xué)員扎實(shí)的理論功底和實(shí)際能力上似乎可以兼顧，而實(shí)際上在培養(yǎng)過(guò)程中卻存在著一些不足。首先，低層次的實(shí)習(xí)無(wú)法滿足營(yíng)銷理論的全面應(yīng)用。作為一門(mén)應(yīng)用性極強(qiáng)的專業(yè)，在學(xué)員沒(méi)得到企業(yè)認(rèn)可之前，實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)往往處于營(yíng)銷部門(mén)的最底層，大多從事推銷、導(dǎo)購(gòu)、理貨等角色。企業(yè)對(duì)學(xué)員的期望較低，不會(huì)讓學(xué)員參與到重要的營(yíng)銷決策中。對(duì)學(xué)員而言，這種低層次的實(shí)習(xí)只能將其學(xué)習(xí)的理論知識(shí)中的極少部分在實(shí)踐中得到運(yùn)用。重復(fù)的勞動(dòng)很快就會(huì)磨滅學(xué)員參與實(shí)踐的熱情。同時(shí)，在營(yíng)銷實(shí)習(xí)中，學(xué)員往往比較分散，培訓(xùn)師很難有的放矢地進(jìn)行引導(dǎo)。這種現(xiàn)狀讓多數(shù)學(xué)員在實(shí)習(xí)后認(rèn)為在將來(lái)工作中他們所學(xué)理論似乎無(wú)用武之地。其次，先學(xué)習(xí)理論后實(shí)習(xí)的方式難以調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。從各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)安排實(shí)習(xí)的時(shí)間來(lái)看，基本上都把營(yíng)銷實(shí)習(xí)安排在理論學(xué)習(xí)之后，學(xué)員基本上已經(jīng)完成了大部分的專業(yè)理論學(xué)習(xí)。根據(jù)學(xué)員的培養(yǎng)進(jìn)程可以發(fā)現(xiàn)在實(shí)習(xí)之前學(xué)員對(duì)營(yíng)銷的直觀認(rèn)識(shí)甚少。因此，營(yíng)銷理論學(xué)習(xí)階段學(xué)員單純獲得營(yíng)銷理論知識(shí)，往往難以理解。因此，在營(yíng)銷理論傳授階段，學(xué)員的積極性和主動(dòng)性難以得到充分的調(diào)動(dòng)，學(xué)習(xí)興趣也呈下降趨勢(shì)。最后，理論學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)的脫離，讓學(xué)員很難把營(yíng)銷理論融會(huì)貫通理解。營(yíng)銷理論體系是一個(gè)龐大的系統(tǒng)。在整體營(yíng)銷理論框架下，所有專業(yè)課程都為整體營(yíng)銷服務(wù)，有些課程互為補(bǔ)充相互影響，有些課程能夠構(gòu)成一個(gè)子系統(tǒng)作為營(yíng)銷整體理論系統(tǒng)的一部分。而在實(shí)際的培養(yǎng)環(huán)節(jié)，培訓(xùn)師的主要職責(zé)是讓學(xué)員能夠熟練掌握某專業(yè)課程的知識(shí)，忽視了理論知識(shí)局部與整體、局部與局部的聯(lián)系。雖然營(yíng)銷實(shí)習(xí)可以促進(jìn)對(duì)理論知識(shí)與實(shí)踐的結(jié)合，但往往實(shí)習(xí)也只能使學(xué)員在整體營(yíng)銷體系中扮演一個(gè)角色，通過(guò)運(yùn)用部分營(yíng)銷理論來(lái)解決問(wèn)題。對(duì)于主動(dòng)性不強(qiáng)的學(xué)員，可能根本就不會(huì)在營(yíng)銷實(shí)習(xí)中審視自身理論知識(shí)的完整性和有效性。這樣的培養(yǎng)模式對(duì)于理論知識(shí)的融會(huì)貫通難以起到積極促進(jìn)作用。這些傳統(tǒng)培養(yǎng)模式的詬病一直被企業(yè)及教育專家關(guān)注，對(duì)于營(yíng)銷人才培養(yǎng)的研究也在不斷地深入開(kāi)展。近年來(lái)沙盤(pán)模擬訓(xùn)練被引入到各類高級(jí)經(jīng)營(yíng)人才培訓(xùn)中，其中專門(mén)的營(yíng)銷沙盤(pán)模擬訓(xùn)練工具雖開(kāi)發(fā)較晚，但其功能特點(diǎn)已能有效解決傳統(tǒng)培養(yǎng)模式中的一些問(wèn)題。

3市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤(pán)模擬訓(xùn)練軟件的特點(diǎn)

目前，市場(chǎng)上流行的營(yíng)銷沙盤(pán)模擬軟件的功能基本相似，本文以北京現(xiàn)代中歐軟件開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷沙盤(pán)模擬軟件為例來(lái)分析營(yíng)銷沙盤(pán)訓(xùn)練特點(diǎn)，其主要特點(diǎn)如下。

3.1引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制營(yíng)造逼真市場(chǎng)環(huán)境

沙盤(pán)模擬訓(xùn)練往往采取分組競(jìng)爭(zhēng)的模式，通過(guò)營(yíng)造逼真的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，讓學(xué)員時(shí)刻處于競(jìng)爭(zhēng)壓力之中，了解商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的真實(shí)意義。多方博弈使?fàn)I銷決策更加復(fù)雜，對(duì)市場(chǎng)資源的爭(zhēng)奪也愈加殘酷。對(duì)于沒(méi)有社會(huì)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)員來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷沙盤(pán)模擬訓(xùn)練能讓其身臨其境地感受到真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境。

3.2融合相關(guān)理論形成系統(tǒng)決策背景

沙盤(pán)模擬訓(xùn)練從真實(shí)走向模擬，企業(yè)營(yíng)銷所面臨所有的決策環(huán)節(jié)都在其中得以體現(xiàn)。這種培養(yǎng)方法能讓學(xué)員直觀感受企業(yè)營(yíng)銷整個(gè)流程及具體運(yùn)作，能培養(yǎng)學(xué)員從整體角度審視營(yíng)銷的視野，對(duì)于學(xué)員綜合運(yùn)用營(yíng)銷管理知識(shí)、掌握營(yíng)銷管理技巧、形成理性的營(yíng)銷思維習(xí)慣非常有幫助。沙盤(pán)模擬訓(xùn)練促進(jìn)學(xué)員把環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、定位、目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及4P的組合運(yùn)用等方面的知識(shí)融會(huì)貫通，形成系統(tǒng)性思維，使得學(xué)員所學(xué)理論在模擬實(shí)踐中不斷得到驗(yàn)證，起到快速消化的作用。

3.3連續(xù)多期經(jīng)營(yíng)提高全局戰(zhàn)略思維

沙盤(pán)模擬訓(xùn)練不同于傳統(tǒng)的理論灌輸方式，連續(xù)多期的模擬經(jīng)營(yíng)使模擬的仿真程度更高。隨著模擬市場(chǎng)的深入，合理的戰(zhàn)略布局對(duì)模擬的結(jié)果影響愈加明顯。多期的連續(xù)經(jīng)營(yíng)讓學(xué)員既要考慮近期的利益，又要顧及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。模擬中的短期行為和局部勝利不一定能保證企業(yè)營(yíng)銷可持續(xù)發(fā)展，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)員的運(yùn)籌能力以及全局思維能力，沙盤(pán)模擬訓(xùn)練有著傳統(tǒng)培訓(xùn)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)沙盤(pán)模擬訓(xùn)練能夠提高學(xué)員思考問(wèn)題的深度和廣度，有利于全局戰(zhàn)略思維的形成。

3.4分級(jí)市場(chǎng)設(shè)置擴(kuò)大定位選擇范圍

市場(chǎng)分級(jí)是沙盤(pán)模擬訓(xùn)練中又一個(gè)特色。從發(fā)展的眼光來(lái)設(shè)置市場(chǎng)擴(kuò)大了學(xué)員的思維空間。通過(guò)合理的市場(chǎng)分級(jí)設(shè)置可以讓參與者有更多的選擇范圍，參與者既有全面實(shí)施自身戰(zhàn)略目標(biāo)的空間，同時(shí)，又有根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略的余地。通過(guò)對(duì)模擬企業(yè)的分析以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的比較，能演化出多種不同的市場(chǎng)定位方式，對(duì)于學(xué)員應(yīng)變能力的培養(yǎng)無(wú)疑是一種很好的促進(jìn)。雖然沙盤(pán)模擬訓(xùn)練和實(shí)踐還有一定的差距。但在學(xué)員實(shí)踐能力培養(yǎng)階段，沙盤(pán)模擬訓(xùn)練無(wú)疑能夠使學(xué)員更加快速地進(jìn)入角色，同時(shí)，也能使學(xué)員更加深入地了解市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，在目前的理論培訓(xùn)和營(yíng)銷實(shí)習(xí)中架起了一座橋梁。

4沙盤(pán)模擬訓(xùn)練在營(yíng)銷人才綜合素質(zhì)培養(yǎng)中的作用

沙盤(pán)模擬訓(xùn)練是一種通過(guò)“做”來(lái)促進(jìn)“學(xué)”的培養(yǎng)方法，其訓(xùn)練過(guò)程有機(jī)地融合了理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐應(yīng)用。學(xué)員通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作的方式，通過(guò)決策階段的有效溝通能夠促進(jìn)學(xué)員間知識(shí)共享和相互交流。因此，對(duì)營(yíng)銷人才綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，沙盤(pán)模擬訓(xùn)練的主要作用表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

4.1有利于增強(qiáng)學(xué)員的合作精神

模擬對(duì)抗沙盤(pán)訓(xùn)練需要學(xué)員們互動(dòng)合作。在整個(gè)模擬過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都負(fù)責(zé)某一方面的決策，而各個(gè)決策又相互制約和影響。所以當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員在經(jīng)營(yíng)管理中持不同觀點(diǎn)時(shí)，他們就需要通過(guò)溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作來(lái)解決問(wèn)題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力又能從意見(jiàn)分歧到統(tǒng)一的過(guò)程中提高團(tuán)隊(duì)合作精神。共同的目標(biāo)使參與者充分認(rèn)識(shí)到了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況達(dá)成共識(shí)，增進(jìn)部門(mén)間的溝通與合作。通過(guò)沙盤(pán)模擬訓(xùn)練，學(xué)員能體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，形成共勉的局面。

4.2有利于構(gòu)建學(xué)員的全局思維

參與沙盤(pán)模擬對(duì)抗不僅要求學(xué)員熟悉好自身在團(tuán)隊(duì)中所扮演的角色，同時(shí)也需要有全局意識(shí)。某一方面合理的決策，并不代表著整體運(yùn)營(yíng)可此續(xù)發(fā)展。學(xué)員在參與的過(guò)程中，既要考慮成本，又要考慮競(jìng)爭(zhēng)能力；既要考慮當(dāng)期的經(jīng)營(yíng)，也要顧及后續(xù)的發(fā)展；既要看清自身的優(yōu)勢(shì)，又要評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。因此，每個(gè)成員必須跳出自己的角色來(lái)做好自己的本職工作，來(lái)使得整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)處于整體最優(yōu)的局面。這種功能在傳統(tǒng)培養(yǎng)中無(wú)法得以體現(xiàn)，但沙盤(pán)模擬訓(xùn)練能夠讓學(xué)員深刻體會(huì)到全局思維的重要性，從而促進(jìn)學(xué)員全局思維的形成。

4.3有利于完善學(xué)員的實(shí)踐認(rèn)知

由于沙盤(pán)模擬訓(xùn)練可以在各年級(jí)開(kāi)展實(shí)訓(xùn)，突破了傳統(tǒng)實(shí)習(xí)時(shí)間和空間的限制。同時(shí)，沙盤(pán)模擬訓(xùn)練給學(xué)員提供的營(yíng)銷實(shí)踐更加全面也更加深入，學(xué)員可以在學(xué)習(xí)中形成從理論到實(shí)踐再到理論的上升過(guò)程。學(xué)員對(duì)于營(yíng)銷管理的認(rèn)知更加理性化，讓學(xué)員能夠?qū)ψ陨淼穆殬I(yè)生涯進(jìn)行良好的定位。有利于提高學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性和對(duì)專業(yè)的興趣。

5結(jié)語(yǔ)

總之，在營(yíng)銷人才的培養(yǎng)過(guò)程中引入沙盤(pán)模擬訓(xùn)練是一種突破傳統(tǒng)培養(yǎng)模式的嘗試，為學(xué)員提供了一條從理論到實(shí)踐的路徑。其對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的仿真模擬既提高了學(xué)員的主觀能動(dòng)性，同時(shí)也讓學(xué)員提前了解市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人才綜合素質(zhì)的提高大有裨益，應(yīng)該在高校及企業(yè)中得到更加深入的推廣。

作者：羅建單位：湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)商學(xué)院