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【摘要】

本文通過對(duì)尚東機(jī)電經(jīng)營(yíng)部營(yíng)銷策略運(yùn)用情況的分析與研究，重點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行了闡述，并指出了其中的不足之處，進(jìn)而提出了相當(dāng)可行的改進(jìn)措施，以期對(duì)他們今后營(yíng)銷策略運(yùn)用方面的改進(jìn)和完善有一定的借鑒意義。

【關(guān)鍵詞】

機(jī)電經(jīng)營(yíng)部；營(yíng)銷策略

一、淺析無錫尚東機(jī)電經(jīng)營(yíng)部營(yíng)銷策略運(yùn)用的概況

（一）產(chǎn)品策略運(yùn)用方面

1.五金機(jī)電產(chǎn)品策略的含義。

產(chǎn)品指的是一切用于滿足顧客需求的有形產(chǎn)品、無形服務(wù)或思想觀念。產(chǎn)品策略之所以重要是因?yàn)樗苯由婕暗筋櫩托枨蠛陀臐M足。該經(jīng)營(yíng)部除了賣產(chǎn)品以外，服務(wù)也是其主要的產(chǎn)品。該經(jīng)營(yíng)部的產(chǎn)品主要是五金機(jī)械、五金工具和通用零部件。

2.產(chǎn)品的外觀在銷售中是很重要的。

例如鉆頭的包裝有透明塑料盒，紙盒裝，透明塑料袋包裝，各種包裝給人的視覺效果是不同的。例如透明的塑料盒包裝給人的感覺就是包裝上就這么細(xì)致，對(duì)鉆頭的質(zhì)量就有了一個(gè)好印象。車床的包裝都是木板箱，機(jī)身較重，在搬運(yùn)裝卸中難免有碰撞，對(duì)機(jī)身的保護(hù)就尤為重要。包裝給人的是第一印象，再下來就是質(zhì)量。經(jīng)營(yíng)部對(duì)各個(gè)產(chǎn)品都有不同價(jià)位的設(shè)定，根據(jù)客人的購買習(xí)慣進(jìn)貨，不同檔次的產(chǎn)品都有涉及，具有多樣的選擇，但都以質(zhì)量為前提。車床的來源主要是寧波市北侖耀發(fā)機(jī)械設(shè)備有限公司，該公司是一家專業(yè)制造、銷售“耀發(fā)牌”CJO系列臺(tái)式儀表車床、CJK06系列數(shù)控機(jī)床和YFXK系列立式數(shù)控銑床及VMC系列立式加工中心的機(jī)械裝備制造公司。“耀發(fā)”被認(rèn)定為寧波市知名商標(biāo)。因此對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量是相當(dāng)可信的。

3.服務(wù)是該經(jīng)營(yíng)部的重要產(chǎn)品。

服務(wù)作為經(jīng)營(yíng)的無形產(chǎn)品，越來越受到重視要將目標(biāo)定立為給予顧客最好的服務(wù)。工作人員對(duì)每位顧客的服務(wù)態(tài)度都一樣。在顧客上門的時(shí)候，微笑示人，詢問他們的需求，隨之提供產(chǎn)品供他們選擇。如果對(duì)方對(duì)需購買的產(chǎn)品不是非常了解，那工作人員會(huì)耐心講解，為他們提供相應(yīng)的產(chǎn)品。對(duì)于顧客的退貨調(diào)換會(huì)給予幫助，不會(huì)強(qiáng)買強(qiáng)賣，因此回頭客不少。

（二）價(jià)格策略運(yùn)用方面

1.價(jià)格策略的含義。

即指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。

2.企業(yè)價(jià)格的確定要以需求為導(dǎo)向，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為參照。

價(jià)格靈活。該經(jīng)營(yíng)部的產(chǎn)品定位在中高端，但它的價(jià)格比一定得很高或低，要隨著庫存量的多少、價(jià)格變化以及整個(gè)行業(yè)情況的變化而調(diào)整。

3.巧用心理價(jià)格。

將價(jià)格提升，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行講價(jià)買賣，或運(yùn)用尾數(shù)定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法，使消費(fèi)者感覺更便宜，而愿意來到尚東機(jī)電經(jīng)營(yíng)部。薄利多銷。在螺絲、母的小配件方面，經(jīng)營(yíng)者可以將價(jià)格壓低，促進(jìn)一次消費(fèi)。

4.明碼實(shí)價(jià)。

供應(yīng)商從自身品牌定位出發(fā)要維護(hù)其產(chǎn)品的價(jià)格統(tǒng)一性，這時(shí)供應(yīng)商一般會(huì)給零售商確定兩個(gè)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是統(tǒng)一零售價(jià)，一個(gè)是最低零售指導(dǎo)價(jià)。在具體的銷售過程中，銷售人員根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行產(chǎn)品推薦和價(jià)格協(xié)商。

（三）渠道策略運(yùn)用方面

1.渠道策略的含義。

即指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。

2.該經(jīng)營(yíng)部運(yùn)用銷售渠道的類型。

直接式營(yíng)銷策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，間接式銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。由此得出該經(jīng)營(yíng)部的渠道策略是間接式銷售渠道，直接式銷售渠道無法利用。間接式渠道包括一級(jí)渠道和二級(jí)渠道。一級(jí)渠道具體為：生產(chǎn)商（如耀發(fā)機(jī)械制造公司）———零售商（經(jīng)營(yíng)部）———消費(fèi)者。二級(jí)渠道：生產(chǎn)商—批發(fā)商（金橋機(jī)電五金市場(chǎng)）———零售商（經(jīng)營(yíng)部）———消費(fèi)者。

3.該經(jīng)營(yíng)部從事的是五金機(jī)電行業(yè)且是個(gè)體工商戶，在促銷方面是欠缺的。

它不似服裝行業(yè)，可以在季末進(jìn)行打折促銷等活動(dòng)，過時(shí)的產(chǎn)品很少有人買，幾乎是沒有的，因?yàn)橘徺I過時(shí)產(chǎn)品會(huì)影響他公司的工作效率，所以過時(shí)的產(chǎn)品大多堆積在倉庫。

二、對(duì)改進(jìn)經(jīng)營(yíng)部不足的建議

（一）營(yíng)銷策略運(yùn)用方面存在的不足

該經(jīng)營(yíng)部還是存在一部分不足的。雖然它已經(jīng)經(jīng)過了十幾年的歷練，發(fā)展的還是相當(dāng)可以，與顧客來往頻繁，關(guān)系融洽，但存在的事物總有可取的方面和仍有不足的方面。以下是總結(jié)的一些不足之處：

1.同類店鋪之間聚集的過于密集，沒有特色上面的區(qū)分，競(jìng)爭(zhēng)較多。

該經(jīng)營(yíng)部的對(duì)面就有一間同類店鋪，且開店時(shí)間較之本經(jīng)營(yíng)部要更早。鎮(zhèn)上有專營(yíng)的燈具店和油漆涂料店，他們的品種更加齊全，作為專營(yíng)店講價(jià)空間更大。而且現(xiàn)在有些消費(fèi)者要貨數(shù)量大，寧愿自己去更大的市場(chǎng)進(jìn)行購買，導(dǎo)致銷售量的下滑。那也就是說顧客分流嚴(yán)重。

2.店鋪的管理都是基于手工操作，沒有結(jié)合現(xiàn)代化的運(yùn)用操作。

相對(duì)比較落后，數(shù)據(jù)更新不及時(shí)，有時(shí)出現(xiàn)缺貨情況，耽誤銷售的進(jìn)行。

3.五金機(jī)電產(chǎn)品有許多都是大件物品，顧客不可能購買完成后就立刻帶走，是需要送貨人員的。

雖然店內(nèi)的人員可幫忙送貨，但畢竟人手有限，繁忙的時(shí)候不可能可以隨時(shí)就出去，所以缺少固定的送貨人員。

4.產(chǎn)品報(bào)價(jià)變化快，經(jīng)營(yíng)部的定價(jià)就會(huì)隨時(shí)改變。

因此有時(shí)顧客反映價(jià)格變動(dòng)太大，不相信價(jià)格的來去有這么大，異議增多，處理的不恰當(dāng)會(huì)流失顧客，給銷售帶來嚴(yán)重問題。

5.對(duì)市場(chǎng)的變化反應(yīng)不及時(shí)，導(dǎo)致庫存積壓。

促銷策略運(yùn)用不足，無法找到合適的促銷手段提高業(yè)績(jī)，減少庫存。

（二）針對(duì)不足提出的建議

1.注意店面設(shè)計(jì)，突出特色。

在交通便利、人流量多的地方既是優(yōu)點(diǎn)，也是缺點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，在眾多店鋪中難以區(qū)分。操作步驟：店鋪招牌設(shè)計(jì)醒目，但不宜夸張，這可以找專門的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行操作；室內(nèi)環(huán)境簡(jiǎn)潔敞亮，貨物擺放規(guī)整；見到顧客上門，微笑相迎；店內(nèi)放置廠家宣傳冊(cè)。

2.經(jīng)營(yíng)部的操作要跟上時(shí)代步伐，提升信息化的運(yùn)用程度。

雖說這會(huì)產(chǎn)生一筆費(fèi)用（如購置電腦，裝配網(wǎng)線。軟件購買，可能還需要操作人員等），但是在今后的實(shí)際運(yùn)用中會(huì)出現(xiàn)積極的作用。與廠家的交流更加信息化?？梢酝ㄟ^網(wǎng)絡(luò)的查詢及時(shí)了解行業(yè)信息，更新產(chǎn)品的種類，報(bào)價(jià)信息更加準(zhǔn)確。

3.促銷策略的使用有待加強(qiáng)。

經(jīng)營(yíng)部在逢年過節(jié)的時(shí)候?qū)献鬏^久的顧客會(huì)贈(zèng)送超市消費(fèi)卡。對(duì)于新接觸的顧客可以有一些優(yōu)待，比如在購買車床后幫其免費(fèi)運(yùn)送，對(duì)其裝配所需的小配件（螺絲、螺母）可贈(zèng)送一些備用。

4.實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。

主動(dòng)與廠商共同研發(fā)個(gè)性產(chǎn)品是自己的產(chǎn)品有別于其他同類店鋪。企業(yè)制造都偏向于標(biāo)準(zhǔn)化，與消費(fèi)者實(shí)際的需求有少許的差異，經(jīng)營(yíng)部可以通過搜集此類信息提供給制造企業(yè)，若研發(fā)成功，是三方的共同獲益。5.科學(xué)合理的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。將實(shí)體店與網(wǎng)店相結(jié)合，實(shí)體店的存在對(duì)網(wǎng)店是一個(gè)信譽(yù)保障，實(shí)體店的操作如常。

參考文獻(xiàn)

[1]周秀霞.電子圖書整合營(yíng)銷策略研究[D].東北師范大學(xué)，2003年.

[2]黃健.弘道文化圖書營(yíng)銷策略研究[D].中南大學(xué)，2005年.

作者：徐子州 單位：無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院