前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論論文文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來(lái)啟發(fā)，助您在寫(xiě)作的道路上更上一層樓。

第1篇

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(RelationshipMarketing)的概念最早出現(xiàn)在20世紀(jì)50年代，是由Magarry在《哈佛商業(yè)評(píng)論》中指出“營(yíng)銷(xiāo)的六功能”中提到功能之一。“契約功能”(contractualfunction)就是發(fā)展市場(chǎng)伙伴中的相互依賴(lài)的合作關(guān)系。這個(gè)觀念一經(jīng)提出，就被譽(yù)為是一個(gè)劃時(shí)代的創(chuàng)見(jiàn)。自此之后，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念又多次被不同的學(xué)者重新界定，具有代表性的概念和理論如下。綜上可知，不論關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵怎樣發(fā)展，其核心概念仍是“關(guān)系”，如何通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值與滿易雙方的需求來(lái)建立、發(fā)展和維持關(guān)系應(yīng)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)研究的主要內(nèi)容，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和獲取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。

從某種意義上來(lái)說(shuō)，教師和學(xué)生就是一種交易關(guān)系。教師是賣(mài)方(企業(yè))，學(xué)生是買(mǎi)方(顧客)，教師的根本任務(wù)就是要“保持學(xué)生”。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是要站在學(xué)生的立場(chǎng)，了解學(xué)生的需求，并將這些需求設(shè)計(jì)到教學(xué)內(nèi)容中，盡可能地予以滿足，才能使學(xué)生被課堂吸引。這種交易關(guān)系得以持續(xù)下去，課堂的教學(xué)目標(biāo)才能得以實(shí)現(xiàn)。如果上述師生之間的“交易關(guān)系”成立，那么教師就應(yīng)該增加“關(guān)系價(jià)值”以確保關(guān)系的順利發(fā)展。也就是說(shuō)，教師應(yīng)以學(xué)生需求為中心，注重教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，讓學(xué)生從每一節(jié)課上都能獲得“價(jià)值”，增加滿意度，使學(xué)生覺(jué)得花時(shí)間學(xué)習(xí)這些課程值得，那么即使課程結(jié)束了，他的學(xué)習(xí)興趣也能繼續(xù)保持下去。

在本次調(diào)查中，有55.6%的學(xué)生認(rèn)為“教師不了解學(xué)生的需求”，其中，有40%的學(xué)生認(rèn)為“教師創(chuàng)設(shè)的課堂氣氛比較死板”，有15.6%的學(xué)生認(rèn)為“教師需要對(duì)學(xué)生的進(jìn)一步的指導(dǎo)”。另外，有33.3%的學(xué)生認(rèn)為“教師應(yīng)注重對(duì)學(xué)生能力的培養(yǎng)”，有11.1%的學(xué)生認(rèn)為“教師照本宣科”。在對(duì)《企業(yè)管理》課程的學(xué)習(xí)狀況的調(diào)查中，有13.3%的學(xué)生能持續(xù)聽(tīng)80%的課堂內(nèi)容，有58.2%的學(xué)生能持續(xù)聽(tīng)50%的課堂內(nèi)容，24.2%的學(xué)生能持續(xù)聽(tīng)30%的課堂內(nèi)容，只有4.3%的學(xué)生能持續(xù)聽(tīng)100%的課堂內(nèi)容。不難看出，“教師不了解學(xué)生需求課堂內(nèi)容不吸引人學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣下降教學(xué)質(zhì)量受影響”之間存在因果關(guān)系，因此，有必要對(duì)教學(xué)方法和教學(xué)模式進(jìn)行創(chuàng)新，以促進(jìn)教學(xué)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

二、關(guān)系型教學(xué)模式的具體內(nèi)容

樹(shù)立關(guān)系型教學(xué)理念是改善經(jīng)管類(lèi)公共課“教”的問(wèn)題且重塑學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的一種教學(xué)嘗試。在關(guān)系型教學(xué)理念的要求下，關(guān)系型教學(xué)模式是以適應(yīng)“學(xué)生的需求和實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)”為中心的一種教學(xué)新策略。具體內(nèi)容如下:

1.建立關(guān)系“吸引”一詞是這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵詞。按照關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思路，關(guān)系雙方在搭建關(guān)系時(shí)都具有吸引對(duì)方進(jìn)行交易與合作的某些要素，如經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等。在教學(xué)中，這些因素就轉(zhuǎn)化為經(jīng)管類(lèi)課程的學(xué)習(xí)意義、知名教師授課、教學(xué)方法與手段以及上一屆學(xué)生的口碑等來(lái)吸引學(xué)生，讓學(xué)生產(chǎn)生進(jìn)一步學(xué)習(xí)此課程的欲望。

2.維系與鞏固關(guān)系為了保證教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，防止學(xué)生因逃課、不認(rèn)真聽(tīng)講等影響課堂的教學(xué)質(zhì)量，從而確保關(guān)系的維系與鞏固，教師應(yīng)站在學(xué)生的立場(chǎng)，從需求出發(fā)，精心設(shè)計(jì)并安排教學(xué)活動(dòng)，以維系和鞏固關(guān)系。具體有以下做法:(1)增強(qiáng)課程體驗(yàn)，提升關(guān)系價(jià)值。教師可以根據(jù)學(xué)生對(duì)知識(shí)運(yùn)用能力的差異，從學(xué)生的需求出發(fā)，將學(xué)生分成“普通組”和“提高組”兩類(lèi)，并有針對(duì)性地、分批次地安排并設(shè)計(jì)教學(xué)案例、辯論、講演等各種課堂互動(dòng)活動(dòng)，并將其作為考核學(xué)生學(xué)習(xí)能力的內(nèi)容，以增強(qiáng)學(xué)生的成就感，讓學(xué)生體驗(yàn)學(xué)以致用的樂(lè)趣，并產(chǎn)生進(jìn)一步學(xué)習(xí)的欲望。(2)全面評(píng)價(jià)學(xué)習(xí)過(guò)程。包括兩個(gè)方面:一方面應(yīng)加強(qiáng)平時(shí)考勤，以端正學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度;另一方面注意課程考核的整體性。站在學(xué)生的立場(chǎng)，上課不進(jìn)行考勤似乎是一件高興事，但是在此次調(diào)查中，卻有87%的學(xué)生希望教師應(yīng)“注意點(diǎn)名，加強(qiáng)平時(shí)考勤”。之所以產(chǎn)生這樣的偏差，是因?yàn)檎n程考核方式，傳統(tǒng)的考核往往“以結(jié)果論英雄”，容易造成學(xué)生考前突擊的行為，并不能完全對(duì)學(xué)生的整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。因此，教師應(yīng)注意考核的整體性，將學(xué)生的平時(shí)考勤、課堂表現(xiàn)、課程體驗(yàn)、理論知識(shí)、知識(shí)運(yùn)用等全部納入考核體系中，形成即時(shí)性評(píng)價(jià)、過(guò)程性評(píng)價(jià)、發(fā)展性評(píng)價(jià)、終結(jié)性評(píng)價(jià)等結(jié)合的科學(xué)考核體系。

3.重視評(píng)教，發(fā)展關(guān)系課程結(jié)束之后，應(yīng)注重雙方面評(píng)教，分兩步進(jìn)行:第一步包括兩個(gè)方面:一方面是學(xué)生評(píng)價(jià)教師，包括對(duì)教師的教學(xué)態(tài)度、教學(xué)活動(dòng)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)創(chuàng)新等方面進(jìn)行評(píng)價(jià);另一方面是教師的自評(píng)、同行教師互評(píng)、督導(dǎo)對(duì)教師的評(píng)價(jià)等。第二步也包括兩個(gè)方面:一方面教師對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)生掌握知識(shí)的程度、學(xué)生能力培養(yǎng)情況進(jìn)行評(píng)價(jià);另一方面是學(xué)生的自評(píng)。將第一步、第二步評(píng)價(jià)進(jìn)行對(duì)比，一方面可以促進(jìn)教師明確學(xué)生需求，為自己完善今后的教學(xué)提供參考;另一方面，也可對(duì)教師的教學(xué)效果進(jìn)行比較全面的評(píng)價(jià)，有利于經(jīng)管類(lèi)課程知名教師隊(duì)伍的形成，并作為吸引學(xué)生選修課程的一個(gè)環(huán)節(jié)，形成良性循環(huán)。

第2篇

對(duì)蝦養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展直接帶動(dòng)了對(duì)蝦飼料行業(yè)的發(fā)展。2001-2010年是我國(guó)對(duì)蝦飼料增速最快的10年，2011年達(dá)到對(duì)蝦飼料產(chǎn)銷(xiāo)量的高峰。然而，受病害及養(yǎng)殖環(huán)境影響，我國(guó)對(duì)蝦飼料年產(chǎn)量3年來(lái)出現(xiàn)下跌或較低增長(zhǎng)的徘徊態(tài)勢(shì)。從長(zhǎng)期來(lái)看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新常態(tài)已經(jīng)形成，可以預(yù)估我國(guó)對(duì)蝦養(yǎng)殖及飼料行業(yè)的發(fā)展將更加依賴(lài)于提高效率和內(nèi)涵式增長(zhǎng)，而單獨(dú)追求量的野蠻性生長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。我國(guó)對(duì)蝦飼料行業(yè)在經(jīng)歷了2000年前后企業(yè)數(shù)量爆發(fā)式增長(zhǎng)之后，近年來(lái)市場(chǎng)集中度逐步提升。目前，我國(guó)對(duì)蝦飼料經(jīng)營(yíng)企業(yè)主要有恒興、海大、粵海和通威4大集團(tuán)，對(duì)蝦飼料年產(chǎn)銷(xiāo)量達(dá)到我國(guó)對(duì)蝦飼料年產(chǎn)銷(xiāo)量的60%以上。隨著行業(yè)集中度的提高，業(yè)內(nèi)大量規(guī)模小、技術(shù)落后、品牌較弱、管理粗放、輕視戰(zhàn)略的小型企業(yè)已逐步喪失競(jìng)爭(zhēng)能力并退出市場(chǎng)。然而，在養(yǎng)殖行情低迷及總量增長(zhǎng)有限的情況下，傳統(tǒng)的以人海戰(zhàn)術(shù)及挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)為代表的營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸暴露出其局限性；龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍及相應(yīng)升高的銷(xiāo)售費(fèi)用日漸蠶食對(duì)蝦飼料企業(yè)不高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，服務(wù)同質(zhì)化趨勢(shì)非常明顯；促銷(xiāo)、折扣、賒銷(xiāo)等傳統(tǒng)銷(xiāo)售手段達(dá)到的增量效果也越來(lái)越有限。面對(duì)對(duì)蝦養(yǎng)殖及飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化，如何調(diào)整和解決對(duì)蝦飼料營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題，改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，已成為對(duì)蝦飼料企業(yè)需要面對(duì)的嚴(yán)峻課題。

2對(duì)蝦飼料企業(yè)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理的現(xiàn)實(shí)性與必然性

客戶(hù)的價(jià)值是不同的。管理學(xué)理論已證明企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的客戶(hù)，而這20%的客戶(hù)大多是老客戶(hù)。客戶(hù)關(guān)系管理通過(guò)對(duì)客戶(hù)價(jià)值的量化評(píng)估，能夠幫助企業(yè)找到價(jià)值客戶(hù)，從而將更多的關(guān)注和資源投向價(jià)值客戶(hù)，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平。此外，客戶(hù)關(guān)系管理有利于挖掘客戶(hù)的潛在價(jià)值，縮短新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，進(jìn)而拓展銷(xiāo)售市場(chǎng)。有證據(jù)顯示，若客戶(hù)流失率降低5%，則企業(yè)利潤(rùn)率增加30%以上。對(duì)蝦飼料市場(chǎng)已出現(xiàn)了明顯的變化，主要表現(xiàn)在潛在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度加大，買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品供給方的要求發(fā)生改變，客戶(hù)期望普遍延伸。因此，重視和保持現(xiàn)有顧客成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，對(duì)蝦飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)槠髽I(yè)綜合實(shí)力與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系能力之間的競(jìng)爭(zhēng)。在這種條件下，挖掘和積累客戶(hù)信息，有針對(duì)性的為客戶(hù)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，發(fā)展和管理企業(yè)與客戶(hù)之間利益、情感和倫理上的關(guān)系，培養(yǎng)客戶(hù)長(zhǎng)期忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡成為對(duì)蝦飼料企業(yè)的必然選擇。受各種條件限制，短期內(nèi)飼料企業(yè)可能還難以實(shí)施系統(tǒng)的CRM軟件。客戶(hù)關(guān)系管理不僅是一個(gè)軟件而已，更是一種方法論、一種經(jīng)營(yíng)理念和一種商業(yè)策略。在目前情況下，通過(guò)將客戶(hù)關(guān)系管理的一些理念應(yīng)用到對(duì)蝦飼料營(yíng)銷(xiāo)之中即可以提高對(duì)蝦飼料企業(yè)的內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力，從而提升企業(yè)的價(jià)值和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

3基于客戶(hù)關(guān)系管理理論的營(yíng)銷(xiāo)變革探索

3.1基于客戶(hù)關(guān)系管理的戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)變

忠誠(chéng)、持久而穩(wěn)定的顧客群是企業(yè)最寶貴的資源。在未來(lái)的3~5年，對(duì)蝦飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是爭(zhēng)取和留住顧客，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，和顧客建立互相信任、穩(wěn)定的雙向溝通的互動(dòng)關(guān)系。傳統(tǒng)、單向、被動(dòng)的適應(yīng)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)落在時(shí)代變化的后面，這種慢一拍的市場(chǎng)跟進(jìn)不但不能享受到高額利潤(rùn)，而且在這個(gè)快速變化的社會(huì)對(duì)企業(yè)而言往往還可能是致命的。為此，必須首先轉(zhuǎn)變自身企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)理念，培訓(xùn)整個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)樹(shù)立以顧客生命周期理論為指導(dǎo)的客戶(hù)觀，即：客戶(hù)保持時(shí)間越長(zhǎng)，獲取該顧客的成本在每期分?jǐn)傇降停婚L(zhǎng)期客戶(hù)更傾向于購(gòu)買(mǎi)公司更多的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還會(huì)對(duì)企業(yè)的新產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品感興趣；長(zhǎng)期客戶(hù)更傾向于習(xí)慣易，交易穩(wěn)定、持續(xù)，所以交易成本更低，交換效率更高，而其管理和服務(wù)的成本卻更低；長(zhǎng)期、滿意的客戶(hù)更樂(lè)于為企業(yè)免費(fèi)進(jìn)行正面的口傳和推薦，從而吸引更多的新客戶(hù)。站在對(duì)蝦養(yǎng)殖客戶(hù)的角度來(lái)說(shuō)，目前對(duì)蝦養(yǎng)殖已成為一個(gè)多種技術(shù)集成的行業(yè)，養(yǎng)殖戶(hù)在資金、產(chǎn)品使用、養(yǎng)殖技術(shù)、信息以及銷(xiāo)售渠道等方面越來(lái)越希望能夠得到供應(yīng)商的長(zhǎng)期支持，因此也希望與對(duì)蝦飼料企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

3.2基于客戶(hù)終身價(jià)值的客戶(hù)組合分析

客戶(hù)分析是客戶(hù)關(guān)系管理活動(dòng)的基礎(chǔ)性工作。客戶(hù)分析的目的是幫助企業(yè)了解客戶(hù)的構(gòu)成與價(jià)值，從而能夠?qū)ふ液线m的目標(biāo)群體或個(gè)體，針對(duì)性的發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略，合理配置資源。對(duì)對(duì)蝦飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)是確定的，即養(yǎng)殖對(duì)蝦的養(yǎng)殖戶(hù)是我們的目標(biāo)客戶(hù)，但是我們的客戶(hù)組成是不一樣的。例如，客戶(hù)的養(yǎng)殖面積是不同的（10畝、20畝、50畝、100畝），用料規(guī)模可能是不同的（50t、100t、500t、1000t），養(yǎng)殖模式可能是不同的（高位池養(yǎng)殖、粗養(yǎng)、精養(yǎng)、工廠化養(yǎng)殖、冬棚養(yǎng)殖等等），養(yǎng)殖技術(shù)可能是不同的（成功率50%以下，50%~80%，80%以上）。因此，就需要通過(guò)一系列技術(shù)手段，根據(jù)大量客戶(hù)的特征、購(gòu)買(mǎi)記錄等可得數(shù)據(jù)，找出誰(shuí)是企業(yè)有價(jià)值的客戶(hù)，這個(gè)過(guò)程一般稱(chēng)為客戶(hù)識(shí)別。客戶(hù)識(shí)別通常要進(jìn)行客戶(hù)盈利性分析。以往，客戶(hù)盈利性分析常采用產(chǎn)量成本法（VBC）進(jìn)行計(jì)算。現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)采用作業(yè)成本法（ABC）對(duì)客戶(hù)盈利性進(jìn)行分析，即將費(fèi)用的發(fā)生情況細(xì)分到每一個(gè)客戶(hù)，從而能夠準(zhǔn)確計(jì)算該客戶(hù)對(duì)企業(yè)盈利貢獻(xiàn)的大小。客戶(hù)關(guān)系管理理論條件下更多引入客戶(hù)終身價(jià)值（CustomerLifetimeValue）的概念進(jìn)行客戶(hù)盈利性分析，指每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者在未來(lái)可能為企業(yè)帶來(lái)的收益總和。該分析方案不但考慮到客戶(hù)當(dāng)年的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，還對(duì)客戶(hù)在整個(gè)生命周期內(nèi)的折扣水平、銷(xiāo)售費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用、維護(hù)成本、資金成本、維持年限等進(jìn)行計(jì)算，從而更為合理的評(píng)估客戶(hù)對(duì)企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)的大小。根據(jù)客戶(hù)識(shí)別，我們可以應(yīng)用帕累托原則對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層，從而識(shí)別出企業(yè)的黃金層級(jí)客戶(hù)、鋼鐵層級(jí)客戶(hù)和重鉛層級(jí)客戶(hù)。公司必須投入更多資源來(lái)維持與黃金層級(jí)客戶(hù)的良好關(guān)系，減少此類(lèi)客戶(hù)的流失。同時(shí)，要采取措施，使鋼鐵層級(jí)客戶(hù)能夠上升轉(zhuǎn)變?yōu)辄S金層級(jí)客戶(hù)。

3.3基于顧客價(jià)值設(shè)計(jì)的產(chǎn)品創(chuàng)新

在明確客戶(hù)貢獻(xiàn)價(jià)值的相關(guān)信息之后，客戶(hù)關(guān)系管理體系中最核心的一步就是如何深層次挖掘出客戶(hù)的真實(shí)需要，開(kāi)發(fā)出令客戶(hù)滿意的價(jià)值組合。如何能夠獲得顧客價(jià)值優(yōu)勢(shì)，并在產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)階段將其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力己成為企業(yè)最難以被超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源之一。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，對(duì)蝦養(yǎng)殖客戶(hù)在方案、體驗(yàn)及綠色環(huán)保等幾個(gè)維度需要更多的價(jià)值提供。我國(guó)的對(duì)蝦養(yǎng)殖業(yè)目前仍以散養(yǎng)戶(hù)為主，大多數(shù)散養(yǎng)戶(hù)缺乏養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)知識(shí)和改進(jìn)養(yǎng)殖模式的意識(shí)。水產(chǎn)養(yǎng)殖特別是對(duì)蝦養(yǎng)殖需求的技術(shù)較為復(fù)雜，除飼料外，種苗選擇、養(yǎng)殖模式、水質(zhì)調(diào)控、疫病控制等因素都會(huì)對(duì)養(yǎng)殖效果造成較大影響，因此水產(chǎn)飼料企業(yè)的服務(wù)能力和提供全套解決方案的能力更為重要。對(duì)目前的對(duì)蝦養(yǎng)殖來(lái)說(shuō)，養(yǎng)殖成本的高低其實(shí)對(duì)客戶(hù)的盈利影響不大，對(duì)客戶(hù)盈利影響最大的是是否能夠通過(guò)改善其養(yǎng)殖技術(shù)或者養(yǎng)殖模式提高養(yǎng)殖成功率。這就要求對(duì)蝦飼料企業(yè)必須通過(guò)在種苗培育、飼料投喂、水質(zhì)調(diào)控、病害防治、信息服務(wù)等方面提供全程養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)。此外，給予客戶(hù)更多好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)和對(duì)環(huán)境更加綠色環(huán)保也對(duì)產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)生較大的影響。為此，對(duì)蝦飼料企業(yè)應(yīng)逐漸將自身打造成專(zhuān)業(yè)的一體化服務(wù)平臺(tái)，可以適當(dāng)增加產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（例如優(yōu)質(zhì)種苗、調(diào)水或動(dòng)保產(chǎn)品），從而為對(duì)蝦養(yǎng)殖戶(hù)提供更多的技術(shù)服務(wù)、更好的購(gòu)物體驗(yàn)，使養(yǎng)殖的對(duì)蝦更加綠色環(huán)保。

3.4應(yīng)用關(guān)系管理的幾點(diǎn)體會(huì)

1）嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)為客戶(hù)提供有利保障的關(guān)鍵武器，沒(méi)有好的質(zhì)量依托，企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展就是個(gè)很遙遠(yuǎn)的問(wèn)題。飼料本身是一種生產(chǎn)資料，其質(zhì)量的好壞不僅僅影響客戶(hù)的滿意度，還嚴(yán)重影響客戶(hù)的養(yǎng)殖收益。因此，對(duì)飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，必需保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，這是建立穩(wěn)定長(zhǎng)久優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)。

2）建立和完善對(duì)蝦飼料客戶(hù)滿意度評(píng)價(jià)模型。

客戶(hù)滿意與客戶(hù)的付出相關(guān)，一方面在于客戶(hù)對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等的滿意，但更重要的是在于企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶(hù)要求、期望的吻合程度。因此，必須認(rèn)真分析和構(gòu)建對(duì)蝦飼料客戶(hù)的滿意度評(píng)價(jià)指標(biāo)，探索利用決策診斷工具分析矩陣模型，使企業(yè)定量的理解自身在區(qū)域的客戶(hù)滿意度，滿足多樣化客戶(hù)的需求，合理優(yōu)化企業(yè)資源，提升客戶(hù)對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3）科學(xué)合理的銷(xiāo)售方案及銷(xiāo)售考核指標(biāo)。

目前，對(duì)飼料銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的考核，更多還是以銷(xiāo)量和回款作為主要考核指標(biāo)。引入客戶(hù)關(guān)系管理思維之后，在制定銷(xiāo)售方案時(shí)，考核指標(biāo)應(yīng)考慮客戶(hù)流失率、客戶(hù)滿意度、客戶(hù)價(jià)值開(kāi)發(fā)等指標(biāo)。例如，一個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)如果僅僅購(gòu)買(mǎi)公司的飼料，那么其價(jià)值與采用公司提供整套方案的養(yǎng)殖戶(hù)相比，肯定是有所差異的，對(duì)此要有所區(qū)分。此外，對(duì)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的認(rèn)知也應(yīng)有一定的改變。過(guò)去，一個(gè)客戶(hù)開(kāi)始購(gòu)料或達(dá)到一定銷(xiāo)量即視為新客戶(hù)。從更為科學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，只有這個(gè)客戶(hù)進(jìn)行了重復(fù)購(gòu)買(mǎi)之后，才能夠認(rèn)定這個(gè)客戶(hù)對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿意了，成為了公司的客戶(hù)。基于此思想，我們?cè)谡J(rèn)定新客戶(hù)時(shí)，要求養(yǎng)殖戶(hù)在一個(gè)新的養(yǎng)殖周期還使用公司的產(chǎn)品才能視為此客戶(hù)被成功的開(kāi)發(fā)。

4）為黃金層級(jí)客戶(hù)設(shè)置客戶(hù)經(jīng)理。

在過(guò)去的銷(xiāo)售工作中，針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)業(yè)務(wù)人員提供的服務(wù)是一樣的，甚至更多的資源和精力投入到低價(jià)值客戶(hù)身上，這樣是非常不經(jīng)濟(jì)的。因此，在未來(lái)的對(duì)蝦飼料營(yíng)銷(xiāo)工作中應(yīng)該為黃金層級(jí)客戶(hù)設(shè)置大客戶(hù)經(jīng)理，大客戶(hù)經(jīng)理與銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)分開(kāi)來(lái)，要求碩士以上學(xué)歷，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供專(zhuān)業(yè)的養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)，針對(duì)養(yǎng)殖過(guò)程中出現(xiàn)的各種情況和問(wèn)題，進(jìn)行快速診斷并提供解決方案，并直接向公司總經(jīng)理匯報(bào)工作。除此之外，公司還應(yīng)要求所有對(duì)外部門(mén)員工能夠識(shí)別大客戶(hù)，在大客戶(hù)訂單處理、開(kāi)票、資金辦理等各方面給予特殊關(guān)照，從而大幅度改善與大客戶(hù)的關(guān)系。

4結(jié)語(yǔ)

第3篇

首先是統(tǒng)一了不同地區(qū)的電費(fèi)核算、統(tǒng)計(jì)、結(jié)算業(yè)務(wù)處理，減少了大量開(kāi)支，提高了電費(fèi)計(jì)算效率，從技術(shù)手段有利于電業(yè)局對(duì)電費(fèi)的核查和監(jiān)督管理。其次是實(shí)現(xiàn)了集中化管理，電力企業(yè)以營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)處理層各子系統(tǒng)為依托，通過(guò)及時(shí)受理客戶(hù)報(bào)修、咨詢(xún)和查詢(xún)等業(yè)務(wù)，全面提升了對(duì)客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量，為優(yōu)質(zhì)服務(wù)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，促進(jìn)了企業(yè)形象的樹(shù)立，加快了電費(fèi)資金回收和上繳速度。同時(shí)由于建立了統(tǒng)一的接口標(biāo)準(zhǔn)，可以大量提供數(shù)據(jù)接接口模塊，連接了電量采集系統(tǒng)和遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)負(fù)荷管理系統(tǒng)，有效保證營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的完整性和準(zhǔn)確性。

二、信息系統(tǒng)的應(yīng)用技術(shù)

1.實(shí)際應(yīng)用技術(shù)

（1）構(gòu)建耦合技術(shù)。構(gòu)造軟件系統(tǒng)設(shè)計(jì)的方法靈活，有利于創(chuàng)新。從數(shù)據(jù)流程上，構(gòu)件彼此之間為構(gòu)件緊耦合，數(shù)據(jù)庫(kù)連接池構(gòu)件以連接重用的方式進(jìn)行工作，經(jīng)過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的邏輯化處理，將結(jié)果反饋給生成構(gòu)件，然后通過(guò)從XML模板庫(kù)中對(duì)報(bào)表進(jìn)行讀取，生成頁(yè)面后返回到客戶(hù)端進(jìn)行顯示。松耦合系統(tǒng)主要以形成模塊化和系統(tǒng)化的結(jié)構(gòu)為主，以動(dòng)態(tài)模式下生成的構(gòu)件耦合完成的形式生成用戶(hù)報(bào)表，同時(shí)又可與其他構(gòu)件通過(guò)可供應(yīng)用的系統(tǒng)選擇方式，通過(guò)聯(lián)合對(duì)事務(wù)和業(yè)務(wù)報(bào)表的處理進(jìn)行操作。（2）應(yīng)用程序系統(tǒng)的應(yīng)用與整合。在應(yīng)用服務(wù)層構(gòu)件間耦合的基礎(chǔ)上，需要注意的是構(gòu)件間的通信和應(yīng)用層的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。使用XML作為系統(tǒng)間數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的方法，有利于完成系統(tǒng)應(yīng)用程序的集成，最為關(guān)鍵的就是多種系統(tǒng)的無(wú)縫銜接及其他應(yīng)用系統(tǒng)后的運(yùn)作方式已經(jīng)足以達(dá)到企業(yè)信息門(mén)戶(hù)的運(yùn)作模式。

2.信息系統(tǒng)的實(shí)施