前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)市場開拓的步驟文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

南方公司是一家于2000年成立的衛(wèi)浴企業(yè)，生產(chǎn)浴缸、蒸汽房、淋浴房等產(chǎn)品，走的是精品路線，尤其2002年花巨資與德國一家知名設(shè)計公司合作，推出的系列產(chǎn)品造型更加符合人體工學(xué)，甫一上市就受到消費者的青睞。前程似錦，公司高層也是滿腹信心。當(dāng)然，問題還是存在的，用公司老總的話說，“最苦惱的莫過于區(qū)域市場的開拓”。

公司有銷售代表30多人，對怎樣激勵銷售代表進(jìn)行更積極的市場開拓也做了不少的工作，如小額現(xiàn)金的獎勵、旅游或物品的獎勵、年終最佳銷售代表的評選與獎勵等，但效果差強人意。如小額現(xiàn)金的獎勵其吸引力不夠“震撼”；旅游或物品的獎勵只局限于極少數(shù)人，且銷售代表全國各地都跑遍了，以及受到參與旅游人數(shù)的限制（部分銷售代表希望能帶妻子和子女或父母同往，但公司很難做到這一點），對旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的銷售代表有不同的需求；另一方面，受到獎勵物品尺度的限制，如獎勵物品的價值是多少——價值高自然有吸引力，價值低了銷售代表一聽就全喪沒了氣，覺得企業(yè)只是給大家做個“表演”，并非真正的重視自己）；公司制定的年終最佳銷售代表獎勵制度，對于大多數(shù)銷售代表而言太過于虛幻和遙遠(yuǎn)，甚至為數(shù)不少的銷售代表做了三五個月或七八個月就走人了，對這種名額非常有限的獎勵不存有什么幻想。

南方公司高層因為產(chǎn)品更具競爭力而興奮著，也因為區(qū)域市場開拓的艱難而苦惱著。當(dāng)然，他們更是在不斷的尋求其問題解決的辦法。2004年陽春三月的某一天，該公司的李總經(jīng)理找到了筆者所在的公司，雙方成功的展開了一次非常密切和卓富成效的合作。

問題解決的辦法

項目：如何有效的激勵南方公司的銷售代表，使之業(yè)績?nèi)娴靡蕴嵘?/p>

診斷：我們對南方公司的基本情況、銷售代表的情況、南方公司使用的激勵手段與執(zhí)行情況等多個方面進(jìn)行了深入的調(diào)查、分析和研究。部分結(jié)果如下：

1、企業(yè)最為重視的是產(chǎn)品設(shè)計和制造，品質(zhì)監(jiān)控能力極強。

2、整間企業(yè)缺乏積極向上的工作氛圍，企業(yè)凝聚力不夠強。

3、銷售代表等人員普遍認(rèn)為公司對員工不夠重視。

4、企業(yè)營銷部“模糊工作”程度非常的高。

5、部分銷售代表對區(qū)域市場開拓經(jīng)驗欠豐富，公司缺少必要的培訓(xùn)。

6、銷售代表沒有形成一支強勢的團隊，互動性不高。

7、對銷售代表采取的獎勵辦法往往只注重結(jié)果，缺少對過程的監(jiān)控，導(dǎo)致大部分銷售代表工作中途動力缺省。

8、只針對極少數(shù)的最大業(yè)績者的獎勵，忘記了如何全員共同改善和提升業(yè)績的努力——只有銷售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的。

辦法：現(xiàn)金獎勵已不再是激勵銷售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激勵銷售代表，使之工作更積極、效率更高呢？這需要企業(yè)管理層能深入的懂得銷售代表們生活、工作和事業(yè)的內(nèi)心世界。并從這些方面著手，做到“標(biāo)本兼治”，銷售代表們的工作效率才會真正地得以提高。

無庸置疑——百分之百的員工都希冀本企業(yè)能夠在一定時間內(nèi)取得長足的發(fā)展，也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手，把自己和企業(yè)緊密的“捆綁”在一起，健康且快速的向前發(fā)展。這是員工們表現(xiàn)出來的責(zé)任感和歸宿感，因為每個員工都深深的熱愛著自己的企業(yè)——希望通過本企業(yè)來實現(xiàn)自己的夢想，托起心中的太陽。銷售代表也不例外。為此，我們?yōu)槟戏焦咎岢鼋鉀Q激勵銷售代表工作的三個板塊：

1、建設(shè)南方公司優(yōu)良的企業(yè)文化。

2、將銷售代表們打造成一個緊密聯(lián)系的團隊。

3、對銷售代表展開實用技能的培訓(xùn)。

李總及其管理層很高興地接受了我們的建議，并在實施過程中給予了全面的配合。

踏踏實實的操作

由于根據(jù)企業(yè)的需求，三個方面的工作基本上同時展開的。

具體如下：

建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化

優(yōu)良的企業(yè)文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感，促使其恪盡職守的為企業(yè)的發(fā)展而努力。同時，也使得企業(yè)更具凝聚力，能把所有員工緊密地團結(jié)在一起，并通過發(fā)揮員工的群體智慧，煉造最強的競爭力而使企業(yè)獲得快速發(fā)展的機會，躋身于同行業(yè)的前列。

很顯然，優(yōu)良的企業(yè)文化對銷售代表來說是十分重要的：有了優(yōu)良的企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)就會特別的明確、管理就不會再混亂、各項工作安排和實施就會井井有條、工作也相對的要穩(wěn)定很多，并且還能得到企業(yè)相關(guān)方面的培訓(xùn)——這樣，無論自己是回到了總部，還是在區(qū)域市場中辛勤的奔波，內(nèi)心都會是溫暖的——因為這是一家值得自己努力的企業(yè)。

由于企業(yè)文化包含的內(nèi)容非常多，我們針對銷售代表的特殊情況，首先做了以下兩個方面的工作：

1、總經(jīng)理對銷售代表的親近與關(guān)心。如分別與銷售代表談心（關(guān)注其生活、人生發(fā)展等）、邀請銷售代表共進(jìn)晚餐等。

2、公司管理層與銷售代表進(jìn)行開放式的企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的探討。由營銷總監(jiān)主持，總經(jīng)理參與，銷售代表全部參加，意在讓銷售代表清晰明了的知道公司當(dāng)前發(fā)展的方向、目標(biāo)，同時深切地感悟到公司對大家的重視。

企業(yè)文化在執(zhí)行過程中必須由抽象的概念變成具象的易執(zhí)行的實體（項目）。南方公司通過建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化，潛移默化的達(dá)到了在員工的心目中形成具有遠(yuǎn)見、胸懷寬廣、目標(biāo)明確、健康向上等方面的企業(yè)形象，從而使所有員工從內(nèi)心中受到強大的鼓舞，激勵著大家竭盡所能的積極工作，為企業(yè)的健康發(fā)展而兢兢業(yè)業(yè)。

形成緊密聯(lián)系的團隊

形成緊密聯(lián)系的團隊，對銷售代表具有巨大的激勵作用。因為通過這個團隊可以使每個銷售代表在相互總結(jié)、切磋、發(fā)現(xiàn)、改進(jìn)和幫助的基礎(chǔ)上，把自己相對應(yīng)的區(qū)域市場做起來，成就其輝煌。

如何形成緊密聯(lián)系的團隊呢？我們通過成立和實施“銷售代表市場開拓研討會”來實現(xiàn)的。具體內(nèi)容如下：

“銷售代表市場開拓研討會”定為每兩個月舉行一次，每次時間為一個下午至兩天不等。主要內(nèi)容為：

1、每個銷售代表近兩個月來市場開拓工作進(jìn)展情況的匯報。這一節(jié)段有助于激勵所有銷售代表積極勤奮，并保持樂觀、向上和你追我趕的工作心態(tài)。同時，也使每個銷售代表暗受壓力：必須好好的干，在一定時間內(nèi)做出相應(yīng)的成績來，否則其它銷售代表都有喜報，就自己的業(yè)績還是“原地踏步”，那豈不是太沒面子了。這種壓力是采用一種“溫柔”的方式給予的，易于被銷售代表接受，從而提高了他們的工作積極，而不會像一潭死水，難出業(yè)績。

2、相關(guān)銷售代表市場操作過程中存在問題的解決。這一節(jié)段不但為銷售代表解決所面對的困難提供了幫助，而且為每一個銷售代表戰(zhàn)勝困難增添了勇氣。不論是銷售代表還是其它員工，面對問題時都想解決，但有些問題不是說解決就能馬上解決的。于是，他們會去問人，若是問了兩、三個人還是沒有解決的話，大多數(shù)人就會選擇放棄。最終，問題就殘存在那里。如果沒有及時有效解決的問題都累積在一起，一旦全面爆發(fā)，后果將不堪設(shè)想。只有及時的將存在的問題加以解決，才能更好的促進(jìn)工作的開展。

3、市場開拓的心得交流。這一節(jié)段，一方面有助于激勵所有銷售代表緊密地團結(jié)在一起，煉造更強的團隊?wèi)?zhàn)斗力；另一方面有助于新入行的銷售代表、市場開拓技術(shù)尚不先進(jìn)的銷售代表加速成功，迅速出成績；第三方面也使得一些優(yōu)秀的銷售代表在市場開拓方面的方法互鑒，促進(jìn)雙方業(yè)績的再度提高。

4、市場開拓展望。研討會負(fù)責(zé)人（由營銷總監(jiān)或者市場經(jīng)理擔(dān)任）在此節(jié)段主要闡述三個方面的內(nèi)容：一、對銷售代表發(fā)言、進(jìn)展、存在問題、解決方法等方面的總結(jié)，并鼓勵大家繼續(xù)努力；二、中肯的談?wù)勂髽I(yè)當(dāng)前發(fā)展的狀況：值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問題還需要大家齊心努力去解決等等，讓每個銷售代表對本企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程心里有個數(shù)，以便更好的開展自己的工作，使企業(yè)得到更大的發(fā)展；三、對每一個銷售代表下兩個月工作的要求和激勵，促使大家每個月均能按計劃（把工作合理的量化、數(shù)據(jù)化）做出成績來，而不是“模糊工作”，導(dǎo)致工作成果廖若星辰，浪費錢財和時間。

展開實用技能的培訓(xùn)

有了優(yōu)良的企業(yè)文化和形成了緊密聯(lián)系的團隊還是不夠的。銷售代表和大多數(shù)員工一樣，除了把工作做好、領(lǐng)取薪水外，還有一點非常渴望的就是——希望能夠在本企業(yè)學(xué)到一些新的東西，尤其是能夠提升當(dāng)前工作效率和質(zhì)量的各類知識或技能。現(xiàn)實情況也呈現(xiàn)出了這種需求與要求：一方面，很多銷售代表在市場拓展與維護(hù)方面的綜合能力依然表現(xiàn)得非常的薄弱，需要系統(tǒng)的加強；另一方面，在市場實戰(zhàn)工作中又要求銷售代表們具備這種綜合的實戰(zhàn)能力，促使工作完成得更具效果。

南方公司的銷售代表同樣如此。為此，我們根據(jù)其具體情況展開了統(tǒng)一的系統(tǒng)實用技能的培訓(xùn)。訓(xùn)練的內(nèi)容主要包括：區(qū)域市場網(wǎng)點戰(zhàn)略訓(xùn)練與網(wǎng)點建設(shè)訓(xùn)練、協(xié)調(diào)與管理能力訓(xùn)練、區(qū)域媒介人脈關(guān)系梳理訓(xùn)練、市場情報搜集與分析訓(xùn)練、品牌與形象訓(xùn)練和廣告、公關(guān)與促銷訓(xùn)練。

這些實戰(zhàn)能力是南方公司銷售代表和當(dāng)前大多數(shù)的銷售代表極其缺乏的。展開這些實用技能的培訓(xùn)，一方面有助于銷售代表們實戰(zhàn)水平迅速的得以提高，另一方面也使得銷售代表們更加的熱愛本企業(yè)，全心全意的為本企業(yè)服務(wù)，替本企業(yè)著想。其激勵作用非常明顯。

取得滿意的效果

第2篇

首先，促銷不應(yīng)與廣告混為一談。好像大家都知道廣告是怎么一回事，都包括什么花費。實際上，大多數(shù)促銷人員都聲稱自己是廣告領(lǐng)域的專家，認(rèn)為廣告就是贊助或出錢通過大眾傳播媒介進(jìn)行對消費者有益的產(chǎn)品或服務(wù)宣傳。這些大眾傳播媒介包括：廣播媒介（電視和收音機）、出版媒介（雜志、報紙及其副刊），還有室外媒介（比如可供張貼廣告和傳單的廣告牌）。通常把這些媒介所用的材料制作費算做廣告開支的一部分。

是不是給“促銷”下定義比較困難呢？事實上，下定義可能不怎么困難，且要容易一些。企業(yè)界的好多人認(rèn)為“促銷”就是除了廣告、直銷和散發(fā)宣傳材料之外的形形的贊助宣傳。這個定義貌似簡單，但這恰恰是造成常常忽視促銷預(yù)算計劃和控制的主要根源，當(dāng)然廣告預(yù)算是不會受此影響的。

促銷的幾種類型

有了定義，那么咱們現(xiàn)在就可以探討一下促銷的類型及其所針對的人員。

最常見的促銷類型有：針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷。這些促銷種類通常主要是針對以下這三種人員的：（1）消費者。（2）商業(yè)界。（3）銷售人員。（有時也把針對商業(yè)界和銷售人員的促銷歸為一個促銷范疇）。

盡管促銷類型及其所針對人員的劃分是簡單易懂的，但要把它們控制在一個預(yù)算體系內(nèi)卻是不容易的。因為有些促銷類型是針對所有這三類人員的，而另一些促銷類型卻不是。那么，是不是要根據(jù)針對人員的不同來重新劃分一下預(yù)算與開支的種類？這要取決于公司的政策，因為促銷種類的劃分主要是公司政策問題，與嚴(yán)格的記帳原則關(guān)系不大。所以，公司在實施促銷預(yù)算之前就有必要確定公司在這個領(lǐng)域里的政策。

促銷開支的分類

每家公司都應(yīng)該清楚哪些活動可以劃入促銷開支項目。據(jù)上所述，各家公司劃分促銷類型的標(biāo)準(zhǔn)不一，但重要的不是所有公司劃分促銷類型是否依據(jù)同一標(biāo)準(zhǔn)，而是每家公司都要有自己劃分開支分類的標(biāo)準(zhǔn)。否則，促銷預(yù)算的準(zhǔn)備、記錄以及隨之而來的促銷開支記錄就毫無意義。

前面我們提到了一些促銷類型，如針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷，我們還說明這些促銷是針對以下這三種既定人員中的一類或兩、三類的：消費者、商業(yè)界和銷售人員，通常每一類既定人員即代表一個獨立的開支項目。

針對消費者的促銷，其花費常被看作廣告開支的一部分（或被歸入類似的開支項目），此類促銷是指那些向消費者展開的活動。而旨在爭取商業(yè)或企業(yè)內(nèi)員工合作的促銷被視為商業(yè)促銷，其花費通常不算在廣告開支之列，而歸入其它的開支項目。那些旨在激發(fā)銷售人員努力工作的活動則被視為鼓勵促銷，其花費應(yīng)歸入行政管理開支之列。當(dāng)然，這三種促銷皆可歸入促銷這把大傘之下。

能分清促銷種類并不意味著你就能恰當(dāng)?shù)刈龀鲱A(yù)算和控制，還要努力把所有的開支列出并歸入既定的項目中去。所有的項目都必須確認(rèn)其所應(yīng)包括的開支細(xì)目。比如，一項有獎促銷提議若涉及到改變現(xiàn)有的包裝或者標(biāo)簽，公司在最后確定此項預(yù)算之前必須對此做出決策，即確認(rèn)此改變所需的設(shè)計及生產(chǎn)費用是否應(yīng)算作促銷開支的一部分。同樣，涉及獎品包裝、特別贈券、贈品是否劃入包裝費之內(nèi)的時候，公司也要做出類似的決策。公司決策還應(yīng)明確如何處理由促銷所需的生產(chǎn)費用。公司常常把這樣的費用按包裝費、生產(chǎn)費、銷售費或者市場管理費來處理。公司當(dāng)然可以改變其政策，但應(yīng)對如何劃分這些費用做出決策。為了對促銷費用進(jìn)行恰當(dāng)?shù)目刂疲匾氖且靼走@些有關(guān)的費用都是促銷的一部分，所以，相應(yīng)地應(yīng)該予以記錄。按理說，這些費用若不是為了促銷是不會產(chǎn)生的。

促銷的重要性

多年以來，促銷在產(chǎn)品銷售中的重要性日益突出。這種趨勢不僅在持續(xù)，而且在加劇，這可能是由于在目前經(jīng)濟狀況不景氣下促銷的成功導(dǎo)致的。各家公司為了參與零售，正在探索新奇有效且能迅速得到消費者反饋的技巧。

目前各家公司正在制訂自己的促銷方針，以達(dá)到其開拓市場的目的。由于這樣做涉及到大筆開支，所以應(yīng)把新奇的、未經(jīng)驗證過的促銷手段通過實際銷售來驗證、確定其效能如何。任何一種促銷手段都不一定在全國范圍內(nèi)適用，應(yīng)該在不同規(guī)模的市場采用不同的促銷方法。

促銷費用

各家公司促銷費用增長，其中有些公司是出于把促銷當(dāng)做開拓市場的手段，有些公司則是為了試驗不同類型的促銷技巧。造成促銷費用增長的另一因素是把促銷做為一種競爭優(yōu)勢來廣泛使用。做為一種可行的市場開拓手段，促銷愈來愈為人們所接受。當(dāng)然，這還在于愈來愈多的總經(jīng)理都精于促銷，許多公司的商標(biāo)管理機構(gòu)都要求社會對公司的商標(biāo)盡快認(rèn)同，那么與廣告相比，促銷就更應(yīng)對此負(fù)責(zé)。所有這些因素都空前強調(diào)檢查公司促銷預(yù)算計劃、報告及控制的重要性。

促銷費用日益增長，這就給我們提出這樣一個問題——促銷要花多少錢。在算出以美元為單位的花費額度之前，首先應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的既定目標(biāo)做出一個促銷計劃來。然后，把目標(biāo)按照促銷類型轉(zhuǎn)化成一系列的促銷活動，如還本促銷、有獎促銷、抽彩促銷、庫存展覽促銷等等，然后再把這些具體的促銷活動折算成開支預(yù)算。當(dāng)然，折算是與制訂這次促銷活動具體目的同步進(jìn)行的。促銷預(yù)算的每一步都應(yīng)盡可能精確無誤。

盡管不能按照市面上公開的價格（如廣告）來估計促銷預(yù)算的花費，但是大多數(shù)促銷開支可以按既定的政策和良好的成交進(jìn)程來估算。公司存有過去的相似的促銷活動開支記錄，如果當(dāng)時所需的材料是通過正常的購買程序購買的（當(dāng)然也包括拍賣的競價及合成價），那么就可以依此估算出這次促銷的開支。

確定了本次促銷的目的和目標(biāo)，且確信能達(dá)到前面所提到的標(biāo)準(zhǔn)，公司還得決定到底要投入多少錢。此舉所采用的辦法不外乎以下兩種：（1）按本次促銷所欲達(dá)到的市場開拓目的；（2）按所想獲得的預(yù)期利潤。當(dāng)然也應(yīng)考慮到這兩者的平衡問題。而我們的建議是這樣的：應(yīng)把達(dá)到開拓市場這個目標(biāo)放在首位。

促銷預(yù)算小組的每個成員都應(yīng)對預(yù)算負(fù)責(zé)。至于到底要花費多少，那就要取決于公司的目標(biāo)以及以前促銷的成功與否。促銷預(yù)算應(yīng)反映出目標(biāo)所達(dá)的美元數(shù)額，而目標(biāo)則應(yīng)反映出預(yù)期達(dá)到的目的。實際上，促銷預(yù)算應(yīng)建立在以“目標(biāo)論價”的基礎(chǔ)上，而不應(yīng)按預(yù)定的資金行事。

什么是預(yù)算，為什么需要預(yù)算

據(jù)說預(yù)算的準(zhǔn)備、管理與控制是每個成功生意所必備的，不管預(yù)算涉及的是市場與銷售領(lǐng)域、生產(chǎn)領(lǐng)域，或是生意的任何其它環(huán)節(jié)，常被用來開拓市場的廣告在這個原理之中。但常有的一個例外就是促銷領(lǐng)域。

促銷預(yù)算也就是計劃，即為了某一特殊的目的，把特定的一段時期內(nèi)促銷活動所需開支的費用詳細(xì)列明用錢數(shù)體現(xiàn)出來。預(yù)算控制體系包括：

1.一份預(yù)先制訂的詳細(xì)計劃，可用作一段時期內(nèi)公司財力對不同促銷活動投入量的依據(jù)；

2.一份與開拓市場活動有關(guān)的用款計劃；

3.一種正式的體系，并可根據(jù)條件的變化對其進(jìn)行調(diào)整；

4.一個依據(jù)，可據(jù)此對實際成績做出評判。

如果說預(yù)算是商界成功的組成部分的話，那么為什么促銷這一主要的開拓市場的億元行業(yè)，總是在談到預(yù)算計劃與控制時被忽略呢？促銷預(yù)算太不為人們所重視，常被粗略地制訂出來。我認(rèn)為促銷面臨正名問題，即為什么促銷預(yù)算常被忽略。

預(yù)算的作用

預(yù)算的作用在于它迫使促銷負(fù)責(zé)人員做出計劃，然后管理人員對準(zhǔn)備采用的促銷活動作出裁決。預(yù)算的作用還在于它能夠?qū)Ω鞣N促銷活動提供必需的款項，且保證這些款項的合理使用。預(yù)算還可被用作檢驗結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)。

既然大家沒把促銷預(yù)算看成是無意義的消遣，那么我們就必須正視預(yù)算的準(zhǔn)備工作以及什么是預(yù)算，如何做預(yù)算。

企業(yè)最重要的任務(wù)在于計劃、管理和控制共有資金，而要做到這一點，最主要的方法就是做預(yù)算。促銷預(yù)算資金是共有資金，當(dāng)然就應(yīng)遵循其它共有資金的使用規(guī)定。與其它各種項目一樣，最重要的是要明確促銷的目標(biāo)。當(dāng)然做預(yù)算也應(yīng)如此。促銷目標(biāo)應(yīng)包括以下幾項：

1.判定促銷所需資金、生產(chǎn)所需資金以及改進(jìn)促銷活動的方法所需的資金；

2.檢視預(yù)算資金是否能創(chuàng)造最高價值；

3.控制預(yù)算資金；

4.及時讓管理人員了解目前執(zhí)行預(yù)算的情況。

預(yù)算控制

預(yù)算控制也就是按照既定計劃檢查開支情況，以及衡量其產(chǎn)生的實際作用。可把促銷預(yù)算看成既定計劃，而把按照既定計劃衡量其所產(chǎn)生實際作用的方法看作預(yù)算控制。

良好的預(yù)算控制可不斷提醒有關(guān)人員去了解既定計劃的執(zhí)行狀況，從而不斷加強管理。良好的預(yù)算控制還可以隨情況變化而調(diào)整，并提醒人們注意隨之出現(xiàn)的問題。

編制預(yù)算前的準(zhǔn)備

到底該怎樣編制預(yù)算呢？正如“促銷”沒有一個統(tǒng)一的定義一樣，怎么編制預(yù)算也無定規(guī)可循。下面是我們的一些想法和方法，實踐證明這些方法是行之有效的。

如果事先確立了開拓市場的目標(biāo)，即所應(yīng)獲得的利潤，那么決不可盲目搞預(yù)算。這個目標(biāo)既要顧及到公司的全局，也要考慮局部涉及到的促銷產(chǎn)品。要牢記公司出售產(chǎn)品是為了獲利，一切計劃都要圍繞這個中心來進(jìn)行。預(yù)算的任務(wù)是要確立促銷的目的，再據(jù)此來確定促銷的類型及其花費。先勾勒出促銷目標(biāo)的輪廓，然后再編制預(yù)算。

要想進(jìn)行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目；然后，再細(xì)分促銷活動的各種開支。完成這兩步之后，才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。

促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

1.確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少；

2.確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的；

3.決定開支的數(shù)目；

4.經(jīng)常了解現(xiàn)狀以應(yīng)付處理千變?nèi)f化的情況；

5.提供一個可行的、嚴(yán)格的、正式的框架。

在編制促銷預(yù)算前，手頭當(dāng)然還要有一些有關(guān)的數(shù)據(jù)，即過去幾年里的開展促銷活動的數(shù)據(jù)：有效性是多大，對產(chǎn)品的銷售起到了多大的作用。你還應(yīng)了解該產(chǎn)品目前的情況、公司的現(xiàn)有資金、預(yù)期的市場目標(biāo)、機遇和對象。一定要熟悉各種促銷方式的策略、方法及其所需的資金。

明確與促銷活動有關(guān)人員的職責(zé)范圍是很重要的。如有可能，最好搞一份供管理人員參考的多層次預(yù)算表：一個層次反映維持目前銷售現(xiàn)狀，一個反映適度增長，還有一個反映實際增長。

編制預(yù)算

由于我們經(jīng)常誤解促銷與預(yù)算的作用，沒有予以足夠的重視，所以本文用了不少篇幅來明確促銷的意義、方法類別和作用，并概述了促銷預(yù)算的目的及做促銷預(yù)算的方法。促銷預(yù)算與控制的恰當(dāng)準(zhǔn)備取決于對這兩個領(lǐng)域的深刻理解，因為你不可能左右自己不懂的東西。

做促銷預(yù)算需要以下四個步驟：（1）開預(yù)備會；（2）明確各個成員的分工；（3）準(zhǔn)備并編制預(yù)算；（4）設(shè)立預(yù)算控制。

開預(yù)備會 應(yīng)在一年開始時以一些預(yù)備會的形式開始本年度的預(yù)算工作。這些預(yù)備會議應(yīng)總結(jié)本年度與上一年度所進(jìn)行的促銷活動的結(jié)果，展望下一年度所進(jìn)行的促銷活動、銷售目標(biāo)及其與促銷的關(guān)系，還有亟待解決的具體問題以及解決這些問題的辦法。依此為依據(jù)，市場開拓與促銷人員就可制訂促銷策略，并算出其開支。這些預(yù)備會議當(dāng)然應(yīng)該讓即將參與促銷的人員都出席。

這些預(yù)備會應(yīng)首先考慮預(yù)算的時間性。一般說來，預(yù)算是針對一年的，但做預(yù)算是應(yīng)考慮未來的，至少要放眼看到兩年甚至五年。

這些預(yù)備會議還應(yīng)從公司本身和市場開拓目的的角度回顧以前促銷活動的成效，這樣做會有助于你對本年度計劃做出必要的調(diào)整。當(dāng)然，要有足夠的時間來實施一項促銷計劃，然后再視具體情況對其作出調(diào)整。

對需要做預(yù)算的促銷活動要考慮其可行性。如果公司想在競爭中處于領(lǐng)先位置，應(yīng)對各種促銷新方法進(jìn)行鼓勵，決不可使預(yù)算成為富有創(chuàng)造力促銷手段實施的障礙。

如果預(yù)算做得恰當(dāng)，那么我們就不需要應(yīng)急費用，也不需要應(yīng)急儲備金。預(yù)算應(yīng)算好促銷中各個階段開展的促銷活動所需的資金。所以，如果該年度要進(jìn)行新的促銷活動的話，就可用促銷預(yù)算中所列支的資金。

在召開預(yù)備會期間，要確信所有的促銷工作都是公司人員所能勝任的。毫無準(zhǔn)備進(jìn)行的促銷不是成功的促銷，同樣若銷售人員不能將促銷想法付諸行動，這樣的促銷也不是成功的促銷。關(guān)鍵是要充分發(fā)揮公司人員的能力來完成促銷計劃，并要考慮到這一計劃是否迎合零售商及所銷產(chǎn)品的需要。

這些預(yù)備會議應(yīng)講述介紹每一種產(chǎn)品，并提出所需的促銷手段。在促銷與競爭對手相似的產(chǎn)品，或外觀完全不同的產(chǎn)品時，應(yīng)使用別具一格的針對性強的促銷方法。前一種情況下，使用新的促銷手段比使用廣告媒介要有效得多，如在促銷這類產(chǎn)品時，若使用贈券、有獎銷售、抽彩方式，就可增加銷售額；后一種情況下，可以有效地利用廣告媒介，也可使用其它的鼓勵人們嘗試的促銷方法，如贈券和送樣品銷售。

一種促銷方法不一定適合所有的產(chǎn)品，促銷某些產(chǎn)品的效果是預(yù)備會議應(yīng)該考慮的重點。預(yù)備會議所應(yīng)考慮的另一個重點是進(jìn)行促銷的時間：早在該產(chǎn)品銷售良好時為了增加銷量時進(jìn)行呢，還是在該產(chǎn)品銷售不力時為了刺激人們的購買欲才進(jìn)行？

明確各個成員的分工 應(yīng)該明確從預(yù)算、實施到控制等各個促銷階段的成員分工。任何有關(guān)人員都應(yīng)該清楚自己的負(fù)責(zé)范圍，即應(yīng)確定廣告促銷人員、市場開拓人員、銷售人員及財務(wù)人員的職責(zé)范圍。

準(zhǔn)備并編制預(yù)算 準(zhǔn)備預(yù)算也就是最后把預(yù)備會議的內(nèi)容形成文字，并回顧一下公司有關(guān)促銷開支的分類細(xì)則。如上所述，編制促銷預(yù)算的準(zhǔn)備工作要從確認(rèn)手頭問題開始。這是因為促銷只是市場開拓領(lǐng)域一個無一定界限的一部分。我們可以認(rèn)為促銷是除了廣告之外的所有的贊助交流活動。盡管這種說法比較準(zhǔn)確，但還不能把它當(dāng)做預(yù)算準(zhǔn)備的依據(jù)。

促銷必須是針對以下這三種人員的：消費者、商業(yè)界和銷售人員。還必須確定每個促銷形式的開支是多少。每個公司對促銷形式會有不同看法，會撥給多少不等的資金。但這些都不重要，關(guān)鍵是公司要對各種促銷形成定規(guī)，以便編制預(yù)算時能有條不紊、系統(tǒng)、始終如一。最終的預(yù)算只是把所討論的數(shù)據(jù)以及預(yù)備會上所形成的決定加工成文即可，也就是把這些決定付諸文字。預(yù)算成文要按以下步驟進(jìn)行：

1.確立公司總的目標(biāo)和市場開拓與銷售目標(biāo)；

2.制訂商標(biāo)策略，確定特定時期的具體促銷目標(biāo)。任何目標(biāo)都應(yīng)有檢驗標(biāo)準(zhǔn)，否則就是這個目標(biāo)不夠具體；

3.算出整個計劃所需的開支；

4.把預(yù)算做得比較正規(guī)，以便隨后可按實際執(zhí)行情況對其進(jìn)行反思。還應(yīng)檢驗一下計劃實施的結(jié)果，以便以后可評判各種不同促銷形式的成效。

設(shè)立預(yù)算控制 預(yù)算控制可分為：（1）實施控制；（2）開支控制；（3）管理控制。獲準(zhǔn)的預(yù)算一出臺，預(yù)算控制就要跟上。在預(yù)算實施階段或在收益階段就應(yīng)設(shè)立預(yù)算控制，一旦制訂了促銷計劃，確定了促銷方式，就要對促銷開支進(jìn)行基本控制。這才是真正的計劃實施階段。

管理控制包括回顧與評判有關(guān)目前市場開拓的整個促銷工作。要進(jìn)行管理控制，管理人員必須調(diào)集完整的開支情況資料。在判定資金是否使用恰當(dāng)，迄今為止的市場情況與促銷成績以及是否要對預(yù)算做出調(diào)整時是需要開支數(shù)據(jù)的。開支數(shù)據(jù)還可使管理人員經(jīng)常了解計劃的實施進(jìn)度與開支情況。

開支控制是確保在預(yù)算期內(nèi)所有的開支都是有章可依的。開支控制并不是機械控制，它要求實施者了解預(yù)算條目、促銷計劃以及公司的收支方法。

各個公司的有效控制體制細(xì)則不盡相同，這要取決于促銷計劃的復(fù)雜程度、促銷人員的規(guī)模與能力以及公司內(nèi)部的記帳要求。有效的控制體制的基本要素有以下幾點：

1.確定稱職人員來負(fù)責(zé)所有的開支；

2.在計劃實施之前就要估計出開支情況；

3.在促銷期內(nèi)，為避免偏離預(yù)算，要定期進(jìn)行開支回顧；

4.設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的計劃與實施程序，非經(jīng)管理人員首肯，不得對其作出任何更改。

在此要牢記一條準(zhǔn)則：控制整個促銷預(yù)算遠(yuǎn)不如對實施過程中的每個階段進(jìn)行控制有效。

促銷物品的購買

購買促銷物品標(biāo)志著計劃制定與準(zhǔn)備階段的結(jié)束，標(biāo)志著開始實施促銷計劃與預(yù)算。這些物品的購買是根據(jù)公司制定的預(yù)算方案進(jìn)行的，真正希望達(dá)到的效果是物盡其用、財盡其值。如果購買計劃與具體方法得當(dāng)，可以充分保證達(dá)到預(yù)期目標(biāo)效果。

促銷物品的購買與其它的購物在原則上不會有大的區(qū)別，基本原則包括如下幾點：

1.制定詳細(xì)的購買清單和服務(wù)內(nèi)容以備核查；

2.只和那些在計劃規(guī)定的時間內(nèi)具備供貨能力和有能力提供商業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的賣主做買賣；

3.確信所購物品價格的公平合理；

4.根據(jù)市場目標(biāo)效應(yīng)檢驗所購物品，而不是根據(jù)預(yù)算來檢驗；

5.確信所購物品與所需服務(wù)在計劃之列，而且是在權(quán)力機構(gòu)制定計劃時授權(quán)之列。

接下來的問題是：誰來具體購買？這要由公司組織機構(gòu)來決定。責(zé)任可能落在公司供應(yīng)部門、促銷部門，或財務(wù)部門。最直接的解決辦法就是讓最稱職的部門具體承擔(dān)該項責(zé)任。

商品購買也是一種特殊的使命。購物者不僅要判明價格、質(zhì)量，同時對于賣主的可靠性也必須明察。如果把此項工作分配給促銷部門以外的工作人員，將會使促銷部門有更多的時間從事自己創(chuàng)造性的促銷工作。但是，如此做法，必須事先制定比較明確的責(zé)權(quán)界限，要求購買者必須搞清此次促銷的目標(biāo)和方向。

但是不幸的是在購買各種促銷物品時，那些提供服務(wù)的供應(yīng)部門往往被忽視，這種事情經(jīng)常發(fā)生，因為促銷部門總認(rèn)為該項工作是一項創(chuàng)造性的工作，因而不愿把此項工作交給那些他們認(rèn)為不具備創(chuàng)意的人們。當(dāng)然，有些促銷項目與服務(wù)不同一般，不能用傳統(tǒng)的購物原則去衡量；在有些情況下，購物部門也不太熟悉促銷部門的工作目標(biāo)，而且許多促銷項目具有非凡性，不能等同于以前所開展的促銷服務(wù)。但是，即使促銷工作具有非凡性，只要購物技巧得當(dāng)，照樣財盡其用。購物者花一定時間盡快熟悉促銷目標(biāo)和用意，無論該項工作是否有創(chuàng)意，都會有效的得以實施。

促銷工作中許多方面并不都具有明顯的創(chuàng)意，因而為何不把此項工作交給那些購物部門，這樣促銷部門就可以節(jié)省大量的人力和物力。像印制、招貼、制作優(yōu)惠卡、抽彩、還本銷售的兌現(xiàn)等工作，在促銷部門認(rèn)可的范圍內(nèi)，都可以交給其它部門來做。

促銷部門的工作人員無論何時其首要的任務(wù)就是制定計劃、提供創(chuàng)意，他們應(yīng)把購買工作交給購物部門。當(dāng)然，選擇和購買具有創(chuàng)意性的物品時，如果沒有促銷部門的參與是不行的。即使促銷部門不參與具體的購買，他們必須參與選擇具備實力的供應(yīng)商，必須最終裁決賣主是否提供了合格滿意的產(chǎn)品。同時購物部門也應(yīng)及時向促銷部門提供各種信息反饋意見、市場價格、物品供應(yīng)的信息。換句話來說，促銷部門的工作人員需要參與具有創(chuàng)意的工作，但是這不等于說他們就要參與具體的物品購買，包括制定購買清單或報批購物申請。

購物技巧

采用最有效、最新的購物技巧。雖然許多促銷物品是作為“包裝附加品”賣給顧客的，但“組合購物”在當(dāng)今的促銷領(lǐng)域相當(dāng)流行。許多促銷工作包括各自不同的成份，比如創(chuàng)意計劃制定、創(chuàng)意方法的采用、印刷、全方位服務(wù)、分銷、儲存、制版照像等。一個高明的買主應(yīng)避免購買這些“整體組裝物”，應(yīng)直接轉(zhuǎn)向“組合購物”。采用這種方法可以使你極大地節(jié)省費用，有效地控制你的工作，更好地理解促銷計劃的意用。從長遠(yuǎn)考慮，組合購物者當(dāng)熟悉這種購物技巧和總的促銷手段時，就可以更有效地開展工作。組合購物通常還應(yīng)當(dāng)具有控制資金流向的優(yōu)點，因為只有當(dāng)所有促銷組合部分完成時，才付費用，而購買“整體組裝物”時通常需預(yù)付某些費用。

總結(jié)

在注意促銷預(yù)算的同時也要注意廣告預(yù)算。應(yīng)該注意到促銷是市場開拓的主要目標(biāo)，需要大量的財力和精心策劃。促銷和廣告宣傳應(yīng)相得益彰，而不應(yīng)各行其事。這樣就要首先確定明確的市場開拓目標(biāo)，同時也需要促銷計劃與廣告計劃的相互配合協(xié)調(diào)。

做促銷預(yù)算也同廣告預(yù)算一樣，同樣也需要確定嚴(yán)格有效的工作原則。每項促銷工作都應(yīng)經(jīng)嚴(yán)格的審查，以確保此項工作符合市場目標(biāo)短期和長期的需要。應(yīng)該按照開支預(yù)算、實際開支和促銷的成效來做出信息匯總工作。也就是說，預(yù)算不僅是一個計劃和衡量促銷開支的體系，而且還應(yīng)被用做檢查公司在此項投資中實際收益的一種手段。

應(yīng)知道促銷預(yù)算還可以根據(jù)產(chǎn)品、促銷類型、促銷期的長短、促銷的領(lǐng)域加以細(xì)分。事實上，應(yīng)把促銷預(yù)算看作一個預(yù)算工程。制定促銷預(yù)算時應(yīng)先搞清以下幾個問題：

1.促銷活動怎樣才能達(dá)到市場開拓的目標(biāo)？

2.需要投入多少？

3.所要采取的促銷手段是否利于市場開拓？對于那些大型零售組織是否合適？此項計劃是否具有推廣價值？

4.此項促銷計劃是希望取得速效、產(chǎn)生短期效應(yīng)，還是希望持久以取得一個長期的市場效應(yīng)？

第3篇

關(guān)鍵詞：調(diào)整；彈性化；民用電力市場；開發(fā)拓展；措施

中圖分類號：TM266 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

電力企業(yè)要做好長足有效的發(fā)展，在市場競爭中占有一席之地，就必須發(fā)展成為市場的主體，努力發(fā)揮其基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的地位和作用，不斷補充和學(xué)習(xí)新的知識，調(diào)整和更新自己的發(fā)展理念和思路。根據(jù)我國如今的經(jīng)濟發(fā)展格局，樹立正確的改革意識和態(tài)度，掌握國家先進(jìn)行業(yè)的相關(guān)政策和發(fā)展思路，結(jié)合自身發(fā)展的特點與開拓民用市場的需求，試圖尋找一條適合自己長足有效發(fā)展的途徑，并能充分發(fā)揮電力企業(yè)在市場的競爭優(yōu)勢，促進(jìn)相關(guān)事業(yè)的共同發(fā)展，鞏固民用電力開拓渠道的有效地位。

一、調(diào)整彈性化的民用電力市場工作的意義

隨著電力市場主體的變化，以及民用電力質(zhì)量上發(fā)展的新要求的提出，使得供電企業(yè)面臨著提升高質(zhì)量的電力服務(wù)手段和電力提供高效的新型挑戰(zhàn)。由于供電企業(yè)自身的基礎(chǔ)特征和公益性的服務(wù)理念，使得在電力提供方面的主要業(yè)務(wù)便是提升電力服務(wù)效率的優(yōu)質(zhì)調(diào)整，這是新時代電力市場商品價值的主要體現(xiàn)，只有充分開拓民用電力市場的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能充分調(diào)動客戶的積極性和使用頻率，從而有效的調(diào)整民用電力需求的彈力波動，更好的掌握市場的主體地位，取得更好的經(jīng)濟效益。

而面對如何更好的提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)層面，供電企業(yè)除了自身設(shè)備和專業(yè)理念的更新之外，還要充分考慮民用電力的市場需求，充分維護(hù)客戶的切身利益，大力推廣電力管理的技術(shù)創(chuàng)新意識，將最先進(jìn)的技術(shù)加以充分考核試用，并及時應(yīng)用到民用電力需求市場中，降低用電成本，提高經(jīng)濟收益，保證用戶最大利益的實現(xiàn)。隨著民用市場渠道的不斷擴張，用電需求已上升到一個很高的水平，無論是從數(shù)量上，還是質(zhì)量上都是值得供電企業(yè)仔細(xì)思考的問題。伴隨電力銷售市場的有效改善，形成了一個相對完整的市場循環(huán)交易系統(tǒng)，保證電力拓展事業(yè)的有效推進(jìn)和改善。

這種工作的開拓需要嚴(yán)格控制在政府法規(guī)和政策的支持和引導(dǎo)下進(jìn)行，通過制定和采取有效的誘導(dǎo)和激勵手段，結(jié)合能源服務(wù)公司和電力公司的專業(yè)技術(shù)輔助，共同做好終端用電效率的提升和改善要求細(xì)節(jié)，并且保證在同樣用電功能的進(jìn)展下，減少不必要的電量消耗和要求，實現(xiàn)用電資源的有效節(jié)約和保護(hù)途徑，以達(dá)到社會經(jīng)濟效益的最優(yōu)表現(xiàn)。民用電力市場比較寬闊，并且具有較強的發(fā)展?jié)摿Γ谀壳皬椥苑床钶^大的社會現(xiàn)狀下，需要加強電力公司的細(xì)節(jié)管理工作，通過制定一系列的法規(guī)、政策和標(biāo)準(zhǔn)，有效的改變單純依靠能源供應(yīng)滿足需求增長的傳統(tǒng)模式，加強節(jié)約能源的全方位擴展和利用，并逐漸發(fā)展成為一種獨特的經(jīng)營的可替代資源的開發(fā)項目。通過實際考察民用電力的用電方式和耗費的電量數(shù)據(jù)資料，結(jié)合實際手段進(jìn)行具體的能源節(jié)約，大力擴展民用電力的綜合運用能力，有效克服彈性變化的幅度，以促進(jìn)電力市場科學(xué)有效的發(fā)展，達(dá)到增加全民電力供應(yīng)和全面拓展民用電力市場的新型水準(zhǔn)和要求。

二、拓展民用電力市場的具體方法和途徑

（一）改善民用電力市場的營銷手段

目前國家各項事業(yè)已逐步邁向市場化發(fā)展的高度水準(zhǔn)和要求，其中需要嚴(yán)格合理的營銷理念和手段作為指導(dǎo)，以有效的改進(jìn)計劃經(jīng)濟和自然壟斷的長期影響。而針對民用電力的市場開拓的手段具體可規(guī)劃為：

首先，樹立正確的市場開拓意識，綜合國內(nèi)外市場的影響作用和發(fā)展地位，大大拓寬供電市場的范圍，國內(nèi)的省市周邊地區(qū)等邊際市場供電業(yè)務(wù)要充分合理的實現(xiàn)，建立供電專用的綠色通道，合理規(guī)劃與現(xiàn)實民用需求相符合的營銷手段和策略，有效的占據(jù)市場競爭的核心地位，吸引更多客戶的關(guān)注和使用；關(guān)于清理重疊的電網(wǎng)設(shè)施方面，要清楚地認(rèn)識到小區(qū)、工業(yè)區(qū)和農(nóng)村的用電轉(zhuǎn)攻的中間設(shè)施層面的局限性，認(rèn)識到其對民用電力市場的用電容量和成本的影響，做好相應(yīng)的中間層清理工作，以保證供電質(zhì)量和數(shù)量的長效增長。

其次，電力公司內(nèi)部要做好充分的協(xié)調(diào)工作，關(guān)于具體的工作步驟要嚴(yán)格規(guī)定，并加強各部門的專業(yè)意識和團隊合作意識，努力做好各項供電事業(yè)特別是疏通用電包裝渠道這一方面的具體業(yè)務(wù)，擴展各業(yè)務(wù)的專業(yè)處理流程，拓寬用電報裝的實現(xiàn)途徑和方法，實現(xiàn)計算機下的網(wǎng)上包裝，跟緊時展的速度，提高民用電力方面各項業(yè)務(wù)的有效辦理程度。

建立獨有的電力營銷管理系統(tǒng)，充分發(fā)揚電力公司的市場主體地位，向市政委等有關(guān)部門提出相應(yīng)的要求，實現(xiàn)電力報裝營業(yè)的地點的具體化，方便各客戶直接辦理用電手續(xù)，直接實現(xiàn)專業(yè)及時的用電功能，對客戶的服務(wù)要做到一體化，事后的保修處理工作要及時應(yīng)答，搜集好各個客戶的資料和后續(xù)管理的條例，結(jié)合目前電力市場的實際情況，有效實現(xiàn)報裝接電的具體化和直接化，避免過于繁瑣的處理程序，更加方便快捷的實現(xiàn)具體客戶的用電要求。

在電價的政策制定上，要做好相應(yīng)的宣傳工作和相應(yīng)的符合民用客戶的付款要求，努力對電費成本的要求減到最低，使各用戶在償還電費上毫無壓力，并且滿足電力公司發(fā)展的經(jīng)濟效益的提升要求，這樣有效的處理電費收繳的措施，對于電力公司有效控制經(jīng)營成本來說有一定的積極意義和作用效果。

（二）提供專業(yè)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)手段，滿足不同用戶的用電需求

長期以來，由于供電理念的傳統(tǒng)化，秉承著“重視生產(chǎn)效果，忽略經(jīng)營理念”的陳舊思想，使得在開拓市場要求方面存在著很大的局限性，因此，要具體針對不同用戶的實際要求，全面提供優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)系統(tǒng)，讓客戶實現(xiàn)用電的全面綜合的優(yōu)越感。這要通過綜合化的服務(wù)流程和管理手段來具體實現(xiàn)。

首先，各個電力工程最好安排在客戶用電需求不高的時間段進(jìn)行，對工程的全面管理要具備一定的科學(xué)性和專業(yè)性，盡量有效控制和安排工程的時間進(jìn)度；對電量的運行檢修工作要是適當(dāng)和及時，在保證電網(wǎng)安全、優(yōu)質(zhì)運行的前提下，進(jìn)行帶電作業(yè)等綜合檢修工作，以實現(xiàn)用戶在用電方面的需求的最大滿足；在用電設(shè)備保護(hù)工作上，加強與各部門的聯(lián)系，加強供電線路等設(shè)備的適當(dāng)檢查，運用GPS系統(tǒng)對周圍情況進(jìn)行全面有效的監(jiān)控，掌握各個細(xì)節(jié)的用電設(shè)施的工作狀況，避免任何阻礙用電要求的事故的發(fā)生。

其次，實現(xiàn)供電的社區(qū)化服務(wù)水準(zhǔn)，建立客戶專用溝通渠道和服務(wù)通道，加強用電知識的宣傳和講解，對周圍用電營銷服務(wù)進(jìn)行有效調(diào)度；關(guān)于企業(yè)門戶信息的宣傳，要加強網(wǎng)絡(luò)傳播的理念，通過官網(wǎng)等客戶的具體留言信息，掌握供電措施的具體改進(jìn)建議，并結(jié)合實際考察方案的可行性；在電費成本的合理控制上，要運用科學(xué)的教導(dǎo)和傳授方法，引導(dǎo)用戶自覺節(jié)約用電的意識，形成完整的用電成本控制系統(tǒng)，以保證經(jīng)濟在電力方面的發(fā)展能夠更加有效，促進(jìn)民用電力市場化的多方位的擴展。

（三）電力公司主動占據(jù)民用電力市場理念的培養(yǎng)

對于市場機制的有效掌握和市場地位的開發(fā)工作，需要建立一定的企業(yè)績效評估手段和激勵手段，樹立民用電力市場開拓的專業(yè)素質(zhì)和理念，主動實現(xiàn)電力銷售市場的整頓、改善工作。

首先，在客戶評價機制方面要樹立專門的處理系統(tǒng)，包括客戶代表的成立，專門深入客戶的實際用電生活等進(jìn)行專門的用電情況的分析，并整理客戶對公司服務(wù)提供的滿意程度報表，對相關(guān)人員提出一定的業(yè)務(wù)處理要求，并做好日常的業(yè)績考核工作，真正實現(xiàn)關(guān)于電力提供各方面工作質(zhì)量的提升；在各種突發(fā)事故造成的停電現(xiàn)象進(jìn)行總結(jié)，提高防范和處理能力，加強應(yīng)急準(zhǔn)備材料的供應(yīng)，和處理技術(shù)的提升。

其次，建立一定的市場信息反映機制，明確各崗位的職責(zé)，具體規(guī)劃各業(yè)務(wù)人員的工作開展方向，增強員工的內(nèi)部競爭和外部競爭的市場意識，及時處理開拓民用電力市場過程中，因彈性化需求特性產(chǎn)生的各種突發(fā)事件，營銷工作的主體意識和決策重點要做好充分的規(guī)劃和建立工作，保證各方面應(yīng)對措施和決策的準(zhǔn)確性、時效性，真正實現(xiàn)民用電力市場的有效開拓。

對于抄表員針對用戶的欠費情況進(jìn)行的停電手段，要進(jìn)行嚴(yán)格的控制或有效的克制，加強用戶用電的專業(yè)知識和相關(guān)理念的傳授，以保證收繳電費工作的及時和輕松，提高用戶的繳費意識，保證民用電力市場的開拓的過程中事事順利，充分發(fā)揮其市場內(nèi)部的主體地位，促進(jìn)國家經(jīng)濟水平的有效提升，提高人民日益增長的物質(zhì)和文化需要。

結(jié)語

民用電力市場的開拓對于電力公司長期有效的發(fā)展來說，意義重大。我們必須通過正視民用電力市場彈性化的發(fā)展現(xiàn)狀，深入研究客戶的不同的用電消費心理，結(jié)合現(xiàn)實的、科學(xué)的應(yīng)對手段，逐步做到營銷體系的完善，提高內(nèi)部的管理水平，實現(xiàn)各項電力資源的優(yōu)化配置，切實的做好電力供應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，使用戶能夠最大限度的開拓用電渠道，促進(jìn)民用電力市場的有效開拓和發(fā)展。

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