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一、個(gè)人金融產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀及出現(xiàn)的問題

1.現(xiàn)狀(1)現(xiàn)階段，各個(gè)銀行對(duì)金融產(chǎn)品造成的品牌效應(yīng)重視程度較高，產(chǎn)品種類較為繁多，力求盡量滿足不同個(gè)人客戶的不同需求。產(chǎn)品包括開放式基金、外匯、期貨、人民幣理財(cái)產(chǎn)品、黃金業(yè)務(wù)等[2]。(2)很多銀行針對(duì)不同年齡、不同收入、不同職業(yè)對(duì)客戶群進(jìn)行劃分，為不同層次客戶群提供符合其要求的相應(yīng)產(chǎn)品。(3)部分銀行為了保證產(chǎn)品的快捷性和高效性，組織學(xué)習(xí)，引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)的相關(guān)技術(shù)，與高校進(jìn)行合作，自主研發(fā)服務(wù)系統(tǒng)。

2.問題(1)金融產(chǎn)品尚未完全滿足個(gè)人客戶多元化要求。盡管產(chǎn)品種類較多，但仍未能完全滿足個(gè)人客戶的不同需求。(2)創(chuàng)新難度較大。在產(chǎn)品創(chuàng)新及研發(fā)期間，各個(gè)部門缺乏相互交流和溝通，導(dǎo)致研發(fā)的產(chǎn)品根本不能滿足客戶需求，或者未對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行深入研究，從而對(duì)產(chǎn)品開發(fā)造成一定制約。部門內(nèi)高能力、高素質(zhì)的研發(fā)人員比較匱乏，研發(fā)工作只能與高校合作進(jìn)行，造成業(yè)務(wù)人員與科研人員之間相互分離，研發(fā)速度較慢，研究開發(fā)工作受到制約。(3)產(chǎn)品類型及服務(wù)有待提升。國外銀行大部分產(chǎn)品為復(fù)合型產(chǎn)品，且產(chǎn)品服務(wù)水平較高，客戶滿意度較高。與國外銀行相比，國內(nèi)商業(yè)銀行推出的產(chǎn)品類型較為單一，大多為單一產(chǎn)品，且售后服務(wù)水平較低，客戶滿意度較差。

二、加強(qiáng)產(chǎn)品營銷的幾點(diǎn)對(duì)策

結(jié)合以上對(duì)產(chǎn)品營銷特點(diǎn)、現(xiàn)狀及問題的分析，以下從堅(jiān)持客戶需求為開發(fā)導(dǎo)向、全方面整合金融產(chǎn)品、完善營銷渠道和開發(fā)復(fù)合型產(chǎn)品四方面對(duì)如何加強(qiáng)產(chǎn)品營銷進(jìn)行探討。1.堅(jiān)持客戶需求為開發(fā)導(dǎo)向大部分個(gè)人客戶投資除儲(chǔ)蓄外，主要出于保障、賺錢的目的，應(yīng)當(dāng)結(jié)合客戶需求開發(fā)產(chǎn)品，即堅(jiān)持客戶需求為開發(fā)導(dǎo)向。吸收個(gè)人客戶的閑余資金，將個(gè)人保險(xiǎn)與金融產(chǎn)品相結(jié)合，開發(fā)回報(bào)率較高、投資時(shí)間較長的金融產(chǎn)品。在教育投資方面，開發(fā)教育保險(xiǎn)、教育儲(chǔ)蓄、國家類助學(xué)貸款、商業(yè)性助學(xué)貸款等。在買房方面，開發(fā)低息、長期、按揭貸款，滿足年輕人對(duì)房子的基本需求。在醫(yī)療方面，除醫(yī)療保障之外，重點(diǎn)開發(fā)有關(guān)醫(yī)療方面的產(chǎn)品。在養(yǎng)老方面，開發(fā)養(yǎng)老儲(chǔ)蓄、養(yǎng)老保險(xiǎn)等，滿足老年人的基本養(yǎng)老保障，并鼓勵(lì)年輕人做好長期投資儲(chǔ)備。

2.全方面整合金融產(chǎn)品銀行各個(gè)部門必須通力合作，實(shí)現(xiàn)信息與資源共享，打破常規(guī)分散模式，節(jié)約資源，降低成本。加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品營銷的相關(guān)管理，增強(qiáng)營銷人員的防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，促使金融機(jī)構(gòu)長期保持較好狀態(tài)，加快產(chǎn)品研發(fā)，快速應(yīng)對(duì)市場變化，并正確做出反應(yīng)。全方面整合金融產(chǎn)品，取長補(bǔ)短，改善產(chǎn)品單一化，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。

3.完善營銷渠道結(jié)合社會(huì)發(fā)展的具體情況，對(duì)現(xiàn)有的營銷渠道進(jìn)行完善，促使產(chǎn)品營銷充分發(fā)揮科技作用。目前，手機(jī)銀行、信用卡、電話銀行、個(gè)人網(wǎng)銀等在人們?nèi)粘Ｉ钪衅毡槭褂茫瑧?yīng)將柜臺(tái)營銷與現(xiàn)代方式相結(jié)合，拓展?fàn)I銷渠道，利用電子銀行的經(jīng)濟(jì)性、便利性和快速性，加強(qiáng)產(chǎn)品營銷。

4.開發(fā)復(fù)合型產(chǎn)品必須充分認(rèn)識(shí)到國外銀行產(chǎn)品營銷具備的優(yōu)勢，大力推出復(fù)合型產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)綜合性營銷。向不同客戶推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，如客戶以教育為主，則重點(diǎn)向其介紹教育儲(chǔ)蓄類金融產(chǎn)品，將該產(chǎn)品教育保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄的結(jié)合性、保單紅利生息等優(yōu)點(diǎn)介紹給客戶。很多國外銀行將住房貸款連同保險(xiǎn)產(chǎn)品一并出售，除醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等常見保險(xiǎn)之外，還向客戶推薦養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)等[3]。營銷人員應(yīng)當(dāng)借鑒國外先進(jìn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，對(duì)自身營銷理念進(jìn)行充實(shí)，提高營銷能力及水平。

三、結(jié)束語

個(gè)人金融產(chǎn)品營銷是商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)利潤最大化的迫切需要，是促進(jìn)個(gè)人金融產(chǎn)品創(chuàng)新的有效途徑，對(duì)增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部凝聚力、提升商業(yè)銀行形象具有十分重要的作用。個(gè)人金融產(chǎn)品營銷對(duì)商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶培育、市場開拓、市場份額提高具有較大意義。筆者查閱了相關(guān)文獻(xiàn)及資料，從特點(diǎn)、現(xiàn)狀、對(duì)策三方面對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營銷進(jìn)行研究，供學(xué)者參考。

作者：王雯靜單位：浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院