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在我國加入WTO后，外資銀行的進入對我國國有商業(yè)銀行的市場營銷帶來了前所未有的嚴峻挑戰(zhàn)。外資銀行不僅以完善的服務(wù)來進入優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而且采用差別化營銷爭取了許多優(yōu)質(zhì)的客戶，給我國國有商業(yè)銀行帶來了很大的威脅。面對外資銀行的強有力的競爭，我國國有商業(yè)銀行必須在營銷方面進行改進，才能適應(yīng)目前面臨的挑戰(zhàn)。

一、我國商業(yè)銀行市場營銷的SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析（strengths）

主要表現(xiàn)在以下方面：一是國家信用優(yōu)勢。國有商業(yè)銀行在國家信用的巨大支撐下，具有很高的信用度。二是品牌認知優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行多年來樹立了優(yōu)質(zhì)的品牌，深得大眾信任，而隨著金融產(chǎn)品和服務(wù)種類的增加，該品牌效應(yīng)也日益增強。第三，在國內(nèi)長期經(jīng)營中形成的廣泛的網(wǎng)點、雄厚的客戶基礎(chǔ)及對我國金融市場的熟悉程度，是中資銀行得天獨厚的優(yōu)勢。

（二）劣勢分析（weaknesses）

營銷策略沒有細分市場，目標客戶高度趨同，沒有明確的品牌定位，各家銀行經(jīng)營大而全的金融服務(wù)和產(chǎn)品，限制了銀行的業(yè)務(wù)拓展能力。另外，營銷機制被動，營銷缺乏整體性和系統(tǒng)性，營銷人員對新形勢下的營銷策略認識存在片面性，把營銷當成單純的推銷，未樹立“以客戶滿意為主導”的營銷觀念。

（三）機會分析（opportunities）

在政策層面，監(jiān)管部門有放寬金融制度環(huán)境和綜合經(jīng)營限制的趨向，央行和銀監(jiān)會首次表態(tài)，商業(yè)銀行可設(shè)立自己的基金管理公司，被普遍認為是混業(yè)經(jīng)營最直接的信號，種種跡象表明，政策和法律環(huán)境正在趨于明朗和有利，這是銀行豐富金融產(chǎn)品，提升營銷戰(zhàn)略的契機。第二個機會來自外資銀行對中資銀行的參股帶來的先進經(jīng)營管理和營銷經(jīng)驗，將有力促進國內(nèi)銀行提高營銷水平，完善金融產(chǎn)品。此外，社會公眾的金融意識不斷增強，帶來了金融市場需求的多樣化。

（四）威脅分析（threats）

一是隨著我國金融業(yè)開放承諾的逐期履行，外資銀行已進入我國金融市場，并呈現(xiàn)加速擴張的趨勢。外資銀行依托優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，以金融創(chuàng)新為突破口，從國內(nèi)銀行手中搶奪優(yōu)質(zhì)客戶。其根據(jù)市場需要“量身定做”金融產(chǎn)品的能力，價格低廉、便捷高效的服務(wù)，以及國際化、系統(tǒng)化的營銷令國內(nèi)銀行望其項背。二是隨著資本市場的發(fā)育和成長，企業(yè)的融資渠道和居民資金投向開始出現(xiàn)多元化傾向，對國有商業(yè)銀行的資金供求造成分流。

二、我國商業(yè)銀行的市場營銷策略

（一）樹立以客戶為中心的營銷理念

樹立客戶中心論的營銷理念,要以滿足客戶需要為優(yōu)先考慮，銀行要根據(jù)客戶面臨的難題和市場環(huán)境的變化來調(diào)控自己的行動方案，調(diào)動全行各方面的資源為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

1、為實現(xiàn)以滿足客戶為導向的銀行經(jīng)營目標，銀行的機構(gòu)設(shè)置應(yīng)當體現(xiàn)出"客戶中心化"。通過對客戶需求進行市場調(diào)查，根據(jù)客戶的需求設(shè)計金融新產(chǎn)品，根據(jù)客戶的不同偏好通過相應(yīng)的機構(gòu)提供使其滿意的服務(wù)。

2、細分市場，確立目標客戶群。在激烈的競爭環(huán)境中，銀行不能祈求占有太多的市場份額，必須有明確的經(jīng)營重點和核心業(yè)務(wù)，以"有進有退"的原則進行市場定位，將那些具有一定規(guī)模和需求潛力的客戶，作為銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的對象。

3、為客戶提供定制，配套金融服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶分類和不同客戶的特點，以“量身定做”的方式開發(fā)適合不同客戶群需要的產(chǎn)品，更好地滿足客戶的個性化需要，努力為客戶提供全方位，多品種，"一站式"的金融服務(wù)。

（二）重組營銷網(wǎng)絡(luò)

重組營銷網(wǎng)絡(luò)，堅決撤并低產(chǎn)低效網(wǎng)點，大力發(fā)展自動柜員機等無人網(wǎng)點，合理安排和適時調(diào)整網(wǎng)點布局；適應(yīng)經(jīng)濟全球化，網(wǎng)絡(luò)化的趨勢，積極發(fā)展電話銀行，手機銀行，網(wǎng)上銀行，將有形網(wǎng)點與無形網(wǎng)點有機結(jié)合，使電腦界面成為銀行服務(wù)的觸角，將銀行服務(wù)延伸到千家萬戶。

1、充分利用和鞏固現(xiàn)有的營業(yè)網(wǎng)點和市場份額的絕對優(yōu)勢。中國僅四大國有商業(yè)銀行就有近14萬家營業(yè)性機構(gòu)。國內(nèi)銀行類機構(gòu)的存款約占99.4%的市場份額。入世后，中外資銀行的差距會逐步縮小，但短期內(nèi)不可能有很大的變化，這就給了國內(nèi)銀行業(yè)一個喘息的機會。

2、加大銀行業(yè)市場營銷的力度。國內(nèi)銀行與中資企業(yè)及中國居民有著長期的客戶關(guān)系，有相同的文化背景，只要國內(nèi)銀行改變觀念，樹立信譽，做好營銷工作，完全可以吸引客戶繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系。

3、大力發(fā)展消費信貸。個人消費信貸是我國銀行業(yè)務(wù)市場潛力最大，成長性最好的一塊，也將是外資銀行爭奪的重點。據(jù)統(tǒng)計，在我國消費總額中，消費信用所占比重不到1%，而西方發(fā)達國家的這一比重通常都高于20%。因此，我國銀行業(yè)可以加緊在這一領(lǐng)域大規(guī)模擴張，搶占先機，擴充自己的實力。

（三）加快商業(yè)銀行營銷人才的培養(yǎng)

面對中國加人WTO以后激烈的人才競爭，國內(nèi)商業(yè)銀行必須下大功夫留住包括產(chǎn)品開發(fā)，經(jīng)營管理，市場營銷等方面的精英人才。為此，商業(yè)銀行一要真正以情留人，重視營銷人才，委以他們重任給他們以事業(yè)有成的發(fā)展空間；二要對全行員工進行營銷培訓，因人制宜，實施分層次的培訓計劃，對基礎(chǔ)好，有發(fā)展前途的中高級管理人員，有針對性地派往海外分行進行營銷實訓，以促使其更新觀念，增強現(xiàn)代金融經(jīng)營管理能力和市場營銷意識；三要高薪聘用包括營銷在內(nèi)的各類專門人才，同時多給他們出國培訓，加薪晉級等機會，改變目前工資，福利，社會保障等條件不佳的狀況；四要改革用人機制，建立人才引進制度，積極從社會各界引進營銷人才，擺脫目前銀行業(yè)內(nèi)部的裙帶關(guān)系，家族關(guān)系和人際關(guān)系復(fù)雜的狀況，以減少內(nèi)耗，提高工作效率。