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一、國外私人銀行的業務模式分析

（一）綜合化發展

模式目前，國外主流的私人銀行大多采用的是綜合化的發展模式。在2011年資產管理規模排名前10位的私人銀行，都是依托于綜合性銀行集團或者投資銀行集團。由于充分發揮了與集團其他業務的戰略協同的方面的優勢，這些私人銀行具有管理資產規模大、網點多、品牌美譽度高、產品服務來源廣等特點。

（1）綜合性銀行下的私人銀行目前國外主流的私人銀行一般都隸屬于綜合性的銀行集團，例如瑞銀集團、瑞士信貸、花旗、德意志銀行。這類私人銀行的共同特點是所管理的客戶資產規模龐大，在全球擁有眾多分支機構，具備高效率的操作流程，同時與集團下屬的投資銀行和零售銀行之間存在較強的戰略協同。

（2）投資銀行下的私人銀行國外很多知名的投資銀行通過發展私人銀行業務，將財富管理業務整合到投資銀行中，謀求私人銀行業務的高利潤。一方面，投資銀行是私人銀行業務投資產品的主要來源，投資銀行也能通過自身旗下的私人銀行尋找具有后Pre-IPO投資需求的客戶，另一方面，私人銀行也能為投資銀行客戶提供更多的增值服務及全方位的金融服務。高盛、摩根大通等都是此類型私人銀行的典范。

2011年資產管理規模排名前20位的私人銀行2.專業化發展模式雖然國外管理資產規模靠前的私人銀行大都具備綜合性金融集團背景，但是仍有相當一部分規模較小的私人銀行采取專業化的發展模式，依靠數百年的品牌積淀和客戶關系管理，贏得了資產上億的超高凈值人群的青睞。例如瑞士百達銀行、寶盛銀行、隆奧達亨銀行，專注于私人銀行業務，憑借長期深耕富裕人群建立起來的信譽，成為國外私人銀行業的翹楚。

（1）完全獨立注冊的私人銀行國外獨立注冊的私人銀行的形式和規模多種多樣，有中型規模的上市集團，如JuliusBaer（瑞士寶盛銀行）和Sarasin（嘉盛萊寶銀行）；有私人所有的銀行，如UnionBancairePrivée；有家族所有的銀行，如Sal.Oppenheim和LesFilsDreyfus；還有綜合性銀行的獨立私人銀行資銀行，如顧資（Coutts）；有堅持合伙制的私人銀行，如英國的Hoare＆Co。這類私人銀行的歷史比較悠久，針對超高凈值人群，客戶黏性較強，在充分了解客戶需求的基礎上提供定制化的服務。

（2）金融顧問公司金融顧問公司在歐洲是非常有競爭力的類私人銀行從業機構，主要是為私人銀行客戶提供全面的財務規劃服務。例如，意大利最大的金融顧問公司之一———BancaFideuram，其主要工作包括幫助富裕客戶和高凈值客戶管理資產、選擇最合適的基金和各種投資品種、進行資產配置。這類私人銀行機構的特點是擁有專業的團隊，依賴較高的專業水準和作為第三方的中立態度，贏得客戶的信任。

（3）私人銀行家事務所瑞士的私人銀行家協會（SwissPrivateBankersAssociation）認為，只有私人銀行家事務所才是真正意義上的私人銀行。瑞士大多數私人銀行家事務所都擁有約200年的光輝歷史，其中百達（Pictet&Cie）銀行是最成功的私人銀行之一，其采用的是合伙制的形式，客戶囊括了歐洲上流社會前1000位最為知名、富有的家族，服務的客戶群體相當有限，可謂是專注于頂尖服務的私人銀行業務代表。

（4）家庭辦公室家庭銀行辦公室盛行于美國，美國的家庭銀行辦公室在數量上比歐洲更多一些。據報道，美國大約有4000家家庭辦公室，歐洲可能只有500家。而且，很多優秀的家庭辦公室都來源于大型私人銀行，瑞銀集團、摩根大通都建立了多客戶家庭辦公室，相對更加注重產品和服務的開發。

（二）國外私人銀行的服務模式

私人銀行業務的核心工作包括產品、服務和客戶關系管理三個方面內容，產品和服務是表現形式和媒介，客戶關系管理是核心。私人銀行為客戶提供產品和服務，在產品和服務之下傳達的是私人銀行客戶關系管理的理念。

1.國外私人銀行的產品和服務

（1）產品和服務國外的私人銀行提供的產品涵蓋了各種風險、收益、流動性不同配比的金融產品，不僅包括現金及流動性管理、固定收益類投資組合、權益類投資組合等傳統金融產品，還包括了各種可利用金融衍生工具定制適合客戶需求的結構化產品，以及對沖基金、私募股權基金、房地產投資、藝術品投資等產品，以便靈活地根據客戶的風險偏好構建和調整投資組合。國外的私人銀行業務范圍覆蓋較廣，包括資產管理服務、保險服務、信托服務、稅收咨詢及計劃、遺產咨詢及計劃、房地產咨詢等服務。而且，私人銀行的服務內容并不是一成不變的，而是根據各個地區的歷史文化狀況、客戶的實際需求和私人銀行自身的戰略和能力，進行不斷地演進、豐富。因此，私人銀行能夠通過服務內容的擴大，不僅僅是提供金融理財產品的投資顧問服務，更為高凈值人群和超高凈值人群提供了全方位的“財富管家”服務，讓私人銀行的服務滲透到了富裕人群生活中的方方面面。此外，私人銀行還結合高凈值人群的個性需求，為客戶提供各種定制化的咨詢服務。特別是對于那些擁有綜合性金融集團背景或者投資銀行背景的私人銀行，能夠為企業家客戶提供企業財務咨詢及解決方案，包括企業并購、出售、分拆、私有化等方案提供咨詢、建議、籌資方式建議，以及與集團的投資銀行等業務進行戰略協同，提供符合企業家客戶需求的融資服務和財務計劃。

（2）發展趨勢目前，國外的私人銀行業在產品和服務方面呈現出一種明顯的變化趨勢，即產品提供從純粹的私人銀行產品轉為提供結合私人銀行、投資銀行產品的綜合性解決方案。所有的私人銀行都努力拓寬獲得產品的渠道（如獲得資本市場投資產品等），以豐富產品的供給。花旗、瑞銀、瑞士信貸、德意志銀行等世界級先進金融集團都選擇將其私人銀行與投資銀行、資產管理部門緊密結合在一起，借助自身集團的大投行優勢促進私人銀行業務發展，從而形成了一種集私人銀行精深的顧問咨詢服務和投資銀行產品于一體的財富管理融合模式。以瑞士信貸為例，為了發揮集團的整體合力，瑞士信貸集團積極實施“一體化”戰略，提出了“ONEBANK”的口號。在“一體化”戰略框架下，強調“同一品牌”建設，并建立了統一的管理信息系統為私人銀行、資產管理、投資銀行提供共享服務。在產品開發方面，私人銀行業務產品的開發不僅由私人銀行部門獨立承擔，對于那些比較復雜的、技術含量高的產品開發，資產管理部門和投資銀行都會提供全力的技術、人才支持。

2.國外私人銀行的客戶關系管理

財富管理的實質是客戶關系的管理，客戶關系管理的核心是客戶需求的管理。作為高端的財富管理機構，私人銀行的價值鏈更強調以客戶為中心，以客戶需求為導向。只有充分地了解客戶的需求，并且為之提供個性化、定制化的私人銀行服務，客戶和私人銀行的關系才能真正建立，財富管理的功能才得以實現。

（1）充分傾聽和了解客戶的需求了解、分析和滿足客戶的需求應始終作為國外私人銀行的客戶關系管理的重中之重。例如，瑞士信貸集團會全面了解客戶的需求，對他們的資產情況進行綜合分析，然后采用結構化的方式來評價客戶的產品認知度和投資經驗，確定每個客戶的風險承受力。在這個基礎上，瑞士信貸集團的客戶經理才會和客戶一起制定個人投資策略，通過執行這個投資策略用來保證投資產品組合的風險標準和投資工具都是適宜和適當的。

（2）個性化的全方位服務在充分了解客戶的需求后，國外的私人銀行會提供定制化的服務，特別是對于那些采用專業化發展模式的私人銀行。由于是合伙制，銀行客戶關系簡單清楚，因此更能集中精力管理客戶的資產，將客戶利益置于首位，而且更能靈活響應客戶的需要，在服務方面更加個性化，并為客戶提供跨越代際的私人銀行服務。例如，隆奧達亨銀行是瑞士最為悠久的私人銀行之一，始終一絲不茍、忠心耿耿地為古老而富貴的家族客戶提供投資、避稅、收藏、繼承等全方位的服務。即使歲月消磨，客戶從爺爺換成了孫子，銀行合伙人也世代接替，薪火相傳，充分體現了私人銀行是“從搖籃到墳墓”的服務，詮釋著私人銀行的價值。

（三）國外私人銀行的組織機構

除了歐洲專注于私人銀行業務的老牌私人銀行外，目前國外綜合性的金融集團出現了明顯的私人銀行業務與投資銀行、資產管理業務相互協同、融合的趨勢，充分地將產品和渠道相結合，發揮整個金融集團的產品和服務優勢，為滿足客戶的個性化需求而服務。因此，許多私人銀行的組織機構方面出現了新的調整，即轉向了“制造—銷售”模式，集中資產管理業務，把私人銀行業務作為單獨的分銷渠道，或者在資產管理部門內部再單獨建立一個專門服務于私人銀行部門的資產管理單位。例如，瑞士信貸集團的組織結構就以業務為主、區域為輔，明顯有助于實現跨事業協同。私人銀行客戶可以投資于投資銀行部門提供的產品，這些資產由資產管理部門具體運作，私人銀行部門負責監督執行和績效管理。2006年，瑞士信貸集團實施了“ONEBANK”的戰略，提供收入協同的5個領域，其中3項與私人銀行和投資銀行的交叉銷售有關，分別為提升隸屬于私人銀行和資產管理的客戶與投資銀行關系；向超高凈值客戶提供定制化的解決方案，與獲得投資銀行和資產管理服務的通路；向對沖基金和共同基金管理人提供一流服務和執行，提升私人銀行關系。此外，瑞士信貸集團還專門設立了共享服務部門，以實現私人銀行、投資銀行和資產管理部門的戰略協同。

二、國外私人銀行業務模式對我國信托公司發展的啟示

國外私人銀行作為最高端的財富管理機構，經過數百年的發展和歷練，已經形成了成熟穩定的財富管理業務模式。與之相比較，我國的信托公司的發展歷史不過區區三十多年，在歷經行業數次整頓仍在苦苦探索屬于自己的業務模式。因此，在我國財富管理市場迅猛增長、各路金融機構秣馬厲兵的大背景下，信托公司應當借鑒同為高端財富管理機構的國外私人銀行的寶貴經驗，抓住轉瞬即逝的歷史性機遇，走出信托公司的財富管理之路。

（一）產品

從產品看，產品依然是開展高端財富管理業務的必備要素。如前所述，國外像花旗、瑞銀這些綜合性銀行下的私人銀行與投資銀行、資產管理等產品部門的合作和協同日益緊密，努力拓寬產品渠道，這充分說明了產品對于發展高端財富管理業務的重要性。信托公司作為我國唯一能跨及資本市場、貨幣市場和實業領域的金融機構，在產品供給方面具有天然的優勢。信托公司近幾年的快速發展，與其提供高收益的固定收益類產品必不可分。但是，信托公司要走高端財富管理路線，必須要更加豐富的產品線，以完全對接高凈值人群的個性化需求，除了提供穩定安全、期限固定的固定收益產品，還要能提供各種流動性、收益和風險不同配比的理財產品，為富裕人群提供各種靈活的資產配置選擇。

（二）服務

從服務看，服務是信托公司接觸高凈值人群、開展高端財富管理過程中必須完善的短板。國外私人銀行能提供資產管理服務、保險服務、信托服務、稅收咨詢及計劃、遺產咨詢及計劃、房地產咨詢等一攬子財富管理服務，并圍繞富裕人群的需求而量身打造。因此，國外的私人銀行的客戶黏性較高，特別是瑞士那些專門為家族服務的私人銀行，更是體現了私人銀行服務的無微不至。相比之下，在目前的中國金融市場格局下，信托公司的功能定位主要還是金融理財產品的制造商，信托產品的銷售渠道過度依賴銀行等代銷渠道。這就造成了信托公司與高凈值人群之間的脫節，信托公司并不清楚高凈值人群的財富管理需求是什么。而且，目前信托公司對高凈值客戶基本沒有提供增值性服務，僅僅是針對富裕人群的投資需求提供了穩定的高收益產品，但對于富裕人群的其他財產安排需求的服務則處于真空狀態，由此導致了客戶對信托公司的黏性較低，隨著產品的收益率而流動。

（三）客戶關系管理

從客戶關系看，客戶關系管理是信托公司成為高端財富管理機構的核心競爭力。高凈值人群大多擁有成功的事業、豐富的人生閱歷和較強的分析判斷能力，如何贏得這些客戶對于財富管理機構的信任，是開展財富管理業務的關鍵。國外的私人銀行時刻強調以客戶為中心，擁有一批高素質的客戶經理團隊，通過客戶經理耐心地傾聽和了解客戶的需求，并給予積極的反饋，提供個性化的金融服務方案，這一切都讓客戶感到私人銀行是“和我一起管理”，而非“為我管理”。因此，對于我國的信托公司來說，了解、分析和滿足客戶的需求應始終作為信托公司客戶關系管理的重中之重。信托公司已經開始探索財富管理之路，從單純的產品供應商轉型為富裕人群“財富管家”，這都要求信托公司不斷地改進客戶關系管理模式，通過與客戶的雙向互動，實現客戶的維護和保持。

（四）組織機構

從組織機構看，發展客戶顧問團隊，建立專門的財富管理部門，實現與產品部門的對接和聯動，是信托公司攫取高凈值人群的重要戰略措施。國外私人銀行的客戶顧問團隊不僅是理財產品的銷售部門，還是富裕人士體貼入微的財富管家，更是連通財富管理機構和高凈值人群唯一的橋梁和窗口。參考私人銀行的歷史發展經驗，建設財富管理中心，是信托公司主動根據我國財富管理市場發展作出的戰略應變舉措。由于信托公司先前的功能是理財產品供應商，所以現階段信托公司財富管理中心的主要職能仍定位于信托產品的直銷渠道。但是，隨著我國財富管理市場的進一步發展，以及高凈值人群財富管理需求的多樣化，財富管理部門的戰略價值將日益凸顯，所提供的財富管理服務也將更加豐富和個性化。未來的信托公司財富管理部門除了銷售理財產品外，更重要的是為客戶提供宏觀經濟、資產配置、具體產品等多層面的建議，通過連續的咨詢過程，贏得客戶的信任，使其選擇信托公司作為財富管家，提高客戶的信托投資持有量，最終提升客戶的利潤水平。

作者：劉夏斌單位：中國對外經濟貿易信托有限公司