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適合對象：

如果你是電話銷售員，或者你銷售的產品交易條件很明確，通常只需要進行價格談判，那么，本課程將幫助你在價格談判中應對自如。如果你經常要和客戶進行各種復雜條款的談判，那么你需要學訂單談判技巧的系列課程。

學員收益：

1、了解客戶的談判心理；

2、掌握常用的價格談判技巧；

3、學會應對常見的談判陷阱。

課程大綱：

在這個課程里，我們共探討了五部分的內容：價格談判的條件、制定談判策略、談判心理分析、價格談判三步曲和價格談判陷阱及應對方法。

第一部分：價格談判的條件

在這部分我們主要和大家交流價格談判的條件。通過一個案例，我們發現，客戶的價格抱怨并不都能通過價格談判來解決的，價格談判只能解決客戶想壓價或得到特惠待遇的問題。因此，在談到價格問題時，并不是所有的供應商都已經具備了談判資格。只有銷售成功、客戶也有錢，并且你的產品和價格確實具有競爭力，你才具備了價格談判的條件。

第二部分：制定談判策略

在這部分中，我們主要探討了如何制定價格談判策略。我們首先要通過價格定位，確定我們將以什么樣的價格成交，在此基礎上，確定我們期望的成交價格即目標價格，還有我們能承受的最低價格即底線，然后，我們制定報價和欲望終止線。報價要合乎行規或習慣，并且給客戶留下“贏”的空間，欲望終止線幫助我們在底線之上終止客戶的談判欲望。最后，我們給出了一個制定價格策略的工具——價格策略表。它使我們能夠清晰地看到整個價格策略。

第三部分：談判心理分析

在這部分中，我們主要研究談判心理。我們先通過一個談判案例讓大家了解談判雙方的想法，然后，提出了我們的應對策略：首先，我們要保持信心，相信自己的價格是合理的，能夠談判成功的。其次，要摸清底細，以防止盲目堅守價格，最后，我們無論面對什么情況都要從容應對，要和客戶平等談判，不要讓自己處于劣勢地位，這樣才能取得理想的談判結果。

第四部分：價格談判三步曲

這部分我們介紹了價格談判的三步曲。第一步是控制客戶期望值，縮小客戶期望和我們期望的差距，為談判奠定良好基礎。第二步是進行價格磋商，在價格磋商中，我們重點介紹了三個技巧：不接受客戶的第一次換盤、遞減降價和天下沒有白吃的午餐，這三個技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場逐步接近。第三步是終止談判，我們會通過報出虛擬底價，設置門檻來終止談判，并通過替客戶搭橋來給客戶心理平衡，讓客戶接受我們的底價。

第五部分：價格談判陷阱及應對方法

在這部分中，我們討論了價格談判中常見的7個陷阱及其應對方法，知道這些陷阱可以防止我們在談判中作出無謂的犧牲，讓我們獲得更好的合作價格。