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不同的消費者由于心理特征的差異，其消費需要也是多種多樣、千差萬別的。當今時代，隨著科學技術的不斷進步，各種新的消費意識、消費潮流不斷涌現(xiàn)，并呈現(xiàn)出一系列新的消費需求趨勢。

1.影響消費者購買服裝的心理因素

1.1趨同心理

趨同心理通常表現(xiàn)為模仿和從眾兩種形式，是人們相互作用過程中一種外在的感性活動形式。當消費者對他人的消費行為認可并羨慕、向往時，便會產生仿效他人行為的傾向，形成消費模仿。例如，一些影視明星們經常會出現(xiàn)在電視、報紙、雜志等各大媒體上，他們的著裝勢必會引來一些喜歡追隨時尚潮流的消費者的模仿。人類的趨同心理可能會給消費者帶來愉悅、滿足，在一定意義上推動著服裝的流行發(fā)展，但這種形式上的流行往往帶有較大的盲目性。

1.2慕名心理

在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，一些名牌產品及企業(yè)由于產品質量精良、聲譽良好、市場競爭力強而備受消費者的青睞。許多消費者出于慕名心理將品牌產品定位為購買目標，或直接將某一品牌作為購買目標，其核心是“顯名”和“夸耀”，更注重的是商品的社會聲譽和象征意義。慕名購買動機不僅可以滿足消費者追求名望的心理需要，而且能降低購買風險，同時，名牌服裝又會給人帶來更多的自信，從而得到激勵。

1.3求美心理

追求美好事物是人類的天性，體現(xiàn)在消費活動中，即表現(xiàn)為消費者對商品美學價值和藝術欣賞價值的要求與購買動機，其核心是“裝飾”和“美化”。具有求美動機的消費者在挑選服裝時，特別重視服裝的款式造型、色彩、面料的質感及藝術品位等，希望通過購買格調高雅、制作精良的服裝獲得美的體驗和享受，通過款式色彩和諧的服裝、服裝配飾，美化自我形象，體現(xiàn)自我品位。

1.4求廉心理

求廉購買動機是以注重商品價格低廉、希望以較少支出獲得較多利益為特征的購買動機。出于這種動機的消費者在選購商品時比較注重商品的性價比，在不同品牌或外觀質量相似的同類產品中選擇價格較低的商品。以常見的打折降價活動為例，對于服裝企業(yè)而言，既可以避免款式過時而導致積壓，又利于品牌的宣傳及銷售，而對于消費者而言，常常會因為價格吸引而降低對商品自身品質的要求。

1.5品牌心理

隨著科技的進步和生活水平的提高，人們的消費需求已從低級的生理、安全需要上升為尊重、自我實現(xiàn)等高層次需要，而這也是需要通過品牌消費來實現(xiàn)的。品牌是一種載體，是賦予消費者表達自我的一種手段；而品牌的情感意義來源于服裝消費者的情感需要，它巧妙地構建了一種生活格調、一種文化氛圍和一種精神世界，引導人們在消費中找到自我，獲得情感上的寄托和心理共鳴。消費者在擁有品牌服裝的同時，不僅僅是擁有了一件衣服，而是要感受品牌背后所蘊含的文化內涵。

2.影響服裝消費價值觀念的因素

2.1文化背景差異

每個人都生長在一定的文化氛圍中，并接受這一文化所含價值觀念、行為準則和風俗習慣的規(guī)范。中西方文化存在很大差異，西方服飾文化觀念特色為崇尚人體美、突出表現(xiàn)個性、追求感官刺激等。而我國傳統(tǒng)服裝觀念大多表現(xiàn)為內向、含蓄、重理念等。這樣不同的文化差異勢必會影響人們對服裝的購買行為，西方人喜歡色彩鮮艷、熱烈，款式較裸露的裝束，顯示出西方人開放及追求個性的思想，而我國人民多喜歡淡雅樸素而莊重的服裝。

2.2年齡差距

不同年齡階層對服裝的選擇有不同的觀點，一般來說，年輕人有較強的反傳統(tǒng)傾向和好奇心，自我表現(xiàn)欲強烈，他們常是流行服裝的創(chuàng)造者和早期采用者。中年人一般對服裝的選擇比較慎重，注意選擇與自己的身份、地位和經濟能力相適應的服裝。老年人則更注意服裝的舒適、安全衛(wèi)生和方便。

2.3經濟收入狀況

經濟因素是決定服裝消費者購買行為的重要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。當消費者收入高、收入來源穩(wěn)定時，往往會增加服裝的購買，而且表現(xiàn)為追求名牌、貴重的品牌服裝；當消費者收入低，對生活缺乏安全感、穩(wěn)定感，此時會減少對服裝的購買，而且購買時價格的因素最重要。

2.4身份地位

服裝消費者在做出購買決定時往往會考慮自己的身份和地位。如一位女士在公司是員工的經理，在父母眼中她是女兒，在孩子的眼中她是母親，每一種身份的變化，都使這位女士的心理和行為發(fā)生變化，這種變化常常通過不同場合的穿著表現(xiàn)出來。因此，他們對服裝的選擇也因身份地位的不同而選擇不同類型的服裝。另外，人們往往會從一個人的穿著判斷他在社會的身份和地位，如各種職業(yè)的制服，職業(yè)裝等。

2.5個人興趣愛好

有的人崇尚個性、追求獨立、喜歡與眾不同，有的人喜歡探索，好奇心強，善于創(chuàng)新、對新奇事物興趣濃厚。這對他們的購買行為著裝理念也會產生影響。網絡技術的高速發(fā)展，也給服裝業(yè)帶來了新變化，網上購物，網上三維試衣，網上形象搭配等都會引起消費者的關注。功能服裝、科技服裝也都會引來人們的探索求知欲。

能體現(xiàn)人們個性化追求，美觀大方緊跟流行，又獲得心理滿足的服裝的消費日益看好，因此，消費者的著裝心理、消費心理與行為的研究不容忽視。通過以上的研究分析，希望能為當今服裝市場探索出一條新的銷售道路。