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1國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀

1.1保險(xiǎn)公司直銷渠道面臨困境

貢O罩畢?渠道是保險(xiǎn)公司在其營(yíng)銷活動(dòng)中不通過(guò)任何中介商，直接由該企業(yè)雇傭的專屬職員向保險(xiǎn)需求者提供各種保險(xiǎn)險(xiǎn)種的銷售和服務(wù)，具體包括個(gè)人人直銷和非人員直銷。論文百事通它主要存在以下問(wèn)題：(1)盡管個(gè)人渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入增長(zhǎng)勢(shì)頭不減，但該類增長(zhǎng)在很大程度上是依賴個(gè)人人隊(duì)伍數(shù)量的擴(kuò)張，而非個(gè)人業(yè)務(wù)能力和規(guī)模等質(zhì)的擴(kuò)張，缺乏持續(xù)發(fā)展的后勁。(2)角色的沖突導(dǎo)致大量的人只注重業(yè)務(wù)數(shù)量的增長(zhǎng)，不注重業(yè)務(wù)質(zhì)量的控制，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)整體的服務(wù)水平和質(zhì)量難以得到保證。(3)保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種特殊產(chǎn)品，其營(yíng)銷過(guò)程對(duì)購(gòu)買者和銷售者都有特別高的素質(zhì)要求。但當(dāng)前普遍存在個(gè)人人為推銷產(chǎn)品，或者采取一些不恰當(dāng)?shù)姆?wù)方式或手段、或者有意無(wú)意地進(jìn)行誤導(dǎo)性陳述、或者難以對(duì)有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品條款解釋清楚，使不少消費(fèi)者對(duì)個(gè)人產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感。(4)現(xiàn)有個(gè)人人“保險(xiǎn)公司邊緣員工”的尷尬局面已經(jīng)難以滿足部分優(yōu)秀個(gè)人人成長(zhǎng)及其事業(yè)發(fā)展空間的強(qiáng)烈需求，“尋求歸屬感，由個(gè)人向創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)”轉(zhuǎn)變正在成為上述群體日益強(qiáng)烈的想法。（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等非人員直銷渠道發(fā)展緩慢。一方面目前我國(guó)的社會(huì)信息化水平還處于起步階段，而網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的在線推廣費(fèi)用十分昂貴，如果沒(méi)有一個(gè)迅速擴(kuò)大的市場(chǎng)來(lái)支持，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面就全程網(wǎng)上交易模式而言，在核保，電子保單的保密性和法律效力方面還存在種種障礙。

1.2保險(xiǎn)中介營(yíng)銷渠道遭遇尷尬

年來(lái)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)取得了較快發(fā)展，特別是以“保險(xiǎn)超市”為代表的新型保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道開(kāi)始進(jìn)入人們的視野，如上海合泰保險(xiǎn)超市和杭州漢鼎車險(xiǎn)超市。但總體而言：（1）國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司產(chǎn)銷一體化的特點(diǎn)使得以保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司為代表的專業(yè)保險(xiǎn)中介發(fā)展空間受到極大限制，而各行業(yè)保護(hù)主義的存在，在使兼業(yè)獲得生存空間的同時(shí)，也使得專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的生存空間進(jìn)一步被壓縮。（2）保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)內(nèi)部結(jié)構(gòu)與區(qū)域結(jié)構(gòu)失衡。截至2004年6月底，全國(guó)有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)等專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)1264家，保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)則高達(dá)12萬(wàn)家。同時(shí)，大多數(shù)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)集中在北京、上海等大城市和沿海發(fā)達(dá)大中城市。（3）保險(xiǎn)中介從業(yè)人員素質(zhì)不高，缺乏自我發(fā)展能力。目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司現(xiàn)在多是“關(guān)系進(jìn)門、保險(xiǎn)采購(gòu)”的經(jīng)營(yíng)模式，而對(duì)前端的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、后置的索賠和數(shù)據(jù)庫(kù)分析缺少足夠重視，也缺乏專業(yè)技術(shù)人才和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，難以滿足日益增多的技術(shù)需求。（4）近年來(lái)出現(xiàn)的“保險(xiǎn)超市”雖然在一定程度上迎合了消費(fèi)者的需求，但由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)銷手段等方面的局限，使得其在消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)信譽(yù)、產(chǎn)品易比較性、售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)性等關(guān)鍵服務(wù)的需求，以及幫助保險(xiǎn)公司提升品牌、擴(kuò)張業(yè)務(wù)和降低成本等方面，都有明顯欠缺。

1.3保險(xiǎn)消費(fèi)需求釋放缺乏合適的渠道

褂捎謐ㄒ當(dāng)O沼?銷渠道的缺位，國(guó)內(nèi)個(gè)人消費(fèi)者和企業(yè)在保險(xiǎn)消費(fèi)上日趨理性，甚至出現(xiàn)“惜?！爆F(xiàn)象，導(dǎo)致潛在需求難以轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)需求，主要體現(xiàn)在：（1）消費(fèi)者消費(fèi)心理日趨成熟，消費(fèi)行為日趨理性，體現(xiàn)在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)公司時(shí)，不僅期望價(jià)格透明和產(chǎn)品購(gòu)買具有可比性，而且更看重保險(xiǎn)營(yíng)銷人員提供服務(wù)的專業(yè)化。（2）居民和企業(yè)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)早已突破單純生命或財(cái)產(chǎn)保障的原因，投資等多類因素?fù)诫s其中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)面臨巨大挑戰(zhàn)。（3）保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)人重銷售輕服務(wù)的作風(fēng)，尤其是現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道中存在的“誠(chéng)信”問(wèn)題成為制約消費(fèi)者市場(chǎng)需求的重要因素。（4）相對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷推陳出新，產(chǎn)品條款相對(duì)復(fù)雜，消費(fèi)者缺乏合適的購(gòu)買和了解渠道。（5）隨著可經(jīng)營(yíng)品種的日益豐富，銀行等保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)積極性明顯下降。

2第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的內(nèi)涵及特點(diǎn)

顧?謂第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道是定位于保險(xiǎn)公司（賣方）、投保者（買方）、保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)中介（第三方）以外，依托具有較強(qiáng)社會(huì)公信力的第四方企業(yè)品牌支撐的，以保險(xiǎn)連鎖信息平臺(tái)為紐帶，以可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)單店模式為基本單元，全面整合保險(xiǎn)個(gè)人人、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等現(xiàn)有第三方營(yíng)銷渠道資源，提供面向個(gè)人和企業(yè)投保者需要的全方位保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)的第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，其核心在于通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)公司等第三方保險(xiǎn)營(yíng)銷資源的全面整合，以連鎖化形成的整體力量沖擊現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，占據(jù)主導(dǎo)地位，并以第四方企業(yè)整體品牌的力量實(shí)現(xiàn)對(duì)投保者等最終客戶資源的強(qiáng)大控制力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。該渠道具有以下特征：

顧得鰨海?1）達(dá)成投保意向；（2）設(shè)計(jì)/確認(rèn)保險(xiǎn)方案；（3）填寫/簽署投保單；（4）費(fèi)用結(jié)算；（5）咨詢服務(wù)；（6）代送保單；（7）日常維護(hù)；（8）協(xié)助理賠；（9）支付保費(fèi)；（10）客戶信息登記；（11）投保信息核對(duì)備案；（12）出險(xiǎn)報(bào)案信息登記；（13）提交投保單；（14）保單信息備案；（15）信息核對(duì)；（16）投保統(tǒng)計(jì)信息反饋；（17）客戶投訴信息反饋；（18）客戶理賠信息反饋；（19）代繳保費(fèi)；（20）代取保單；（21）錄入保單并核保；（22）投保標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)勘察/體檢；

1）經(jīng)營(yíng)規(guī)模化。彌補(bǔ)現(xiàn)有第三方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道成員資金實(shí)力較弱，無(wú)力自主建設(shè)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的缺陷，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化連鎖單店的建設(shè)與復(fù)制，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的規(guī)模擴(kuò)張。其核心是以信息技術(shù)為支撐，現(xiàn)場(chǎng)交易與網(wǎng)絡(luò)交易相結(jié)合，打造以提供規(guī)?；?、專業(yè)化、連鎖化和網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷渠道為特點(diǎn)的專業(yè)化保險(xiǎn)營(yíng)銷公共服務(wù)平臺(tái)。

2）服務(wù)平臺(tái)化。以第四方品牌為依托，本身不從事任何保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，而是提供保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷以外的配套商務(wù)服務(wù)，以具有較強(qiáng)中立性的品牌集聚一批專業(yè)化保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)，打造服務(wù)于保險(xiǎn)個(gè)人人、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司創(chuàng)業(yè)和成長(zhǎng)需要的孵化服務(wù)平臺(tái)。

3）交易透明化。適應(yīng)服務(wù)性產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn)，并借鑒有形商品的商場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)模式，以現(xiàn)代信息技術(shù)為支撐，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的有形化和標(biāo)準(zhǔn)化，變當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的“行商”模式為“坐商”模式，滿足保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)者產(chǎn)品購(gòu)買過(guò)程中有關(guān)價(jià)格透明、交易便捷、品種豐富和售后服務(wù)等需求，打造保險(xiǎn)產(chǎn)品的誠(chéng)信交易平臺(tái)。

4）業(yè)務(wù)多元化。作為保險(xiǎn)產(chǎn)品公共服務(wù)平臺(tái)，第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道吸引了大量的客戶資源，如何有效利用其平臺(tái)功能，提供各類配套服務(wù)以挖掘利潤(rùn)源泉是第四方渠道盈利的關(guān)鍵。就單店經(jīng)營(yíng)階段而言，盈利點(diǎn)主要包括：辦公場(chǎng)所租賃服務(wù)、品牌輸出管理服務(wù)、高端保險(xiǎn)產(chǎn)品定制服務(wù)、客戶會(huì)員增值服務(wù)、保險(xiǎn)產(chǎn)品廣告營(yíng)銷服務(wù)和針對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)展業(yè)的信息技術(shù)服務(wù)，以及面向消費(fèi)者的其他各類增值服務(wù)。

3第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道單店經(jīng)營(yíng)模式的選擇

乖詰サ昃?營(yíng)模式上，第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道將采用“專業(yè)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，大型商場(chǎng)化管理”的模式，即一方面發(fā)揮“專業(yè)市場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)模式具有的“投資小、進(jìn)入市場(chǎng)快、經(jīng)營(yíng)阻力小”的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)構(gòu)筑針對(duì)入駐主體的成長(zhǎng)孵化平臺(tái)，吸引保險(xiǎn)公司個(gè)人人、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等現(xiàn)有渠道成員入場(chǎng)展業(yè)，使第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的單店能在最短地時(shí)間內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)，并形成規(guī)模效應(yīng)，增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司的討價(jià)還價(jià)能力；另一方面，充分考慮“大型商場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)模式“售后服務(wù)體系健全、交易公平透明、客戶資源掌控性強(qiáng)”的特點(diǎn)，以建立人/經(jīng)紀(jì)人專業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)入駐團(tuán)隊(duì)服務(wù)質(zhì)量、客戶資源的嚴(yán)密控制，從而避開(kāi)純粹市場(chǎng)化模式下潛在的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和客戶資源流失問(wèn)題，如圖1所示。其中，/經(jīng)紀(jì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)是指由一定數(shù)量壽險(xiǎn)個(gè)人人組成的壽險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，或者是保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司設(shè)立的專業(yè)分支機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊(duì)。它類似企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷事業(yè)部，除非獨(dú)立法人外，擁有其他所有內(nèi)部管理權(quán)限，自行約束和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員展業(yè)。第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的單店通過(guò)對(duì)每個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)全部入駐成員個(gè)體的控制，也向經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提供各類的支持服務(wù)。具體如下：

1）在消費(fèi)者與單店之間的流程控制上：引導(dǎo)/經(jīng)紀(jì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)精于主業(yè)，由單店來(lái)統(tǒng)一承擔(dān)各類與保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)的售前、售中和售后服務(wù)。①依托單店的客戶管理中心和信息系統(tǒng)，提供各類售前咨詢服務(wù)，并受理相關(guān)投訴。②增加客戶信息登記備案制度，并以單店整體名義取代原有團(tuán)隊(duì)來(lái)展開(kāi)各項(xiàng)策劃活動(dòng)，以全面掌握客戶資源。③提供保費(fèi)代收服務(wù)，并在驗(yàn)證客戶付款信息后，及時(shí)將投保單送至保險(xiǎn)公司。④在保險(xiǎn)公司完成保單核保后，及時(shí)將保單送遞至客戶。

2）在/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)與單店之間的流程控制上：①團(tuán)隊(duì)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)除定期與保險(xiǎn)公司進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算外，其他活動(dòng)盡量轉(zhuǎn)嫁至單店，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)與保險(xiǎn)公司日益趨向真正的與被關(guān)系。②所有的投保單均以第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道某某團(tuán)隊(duì)名義出單，并提交給保險(xiǎn)公司，以在保障各專業(yè)團(tuán)隊(duì)利益的同時(shí)，迅速提高第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的保單成交統(tǒng)計(jì)量，增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司的談判能力。③連鎖單店定期匯總統(tǒng)計(jì)各團(tuán)隊(duì)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)的保單信息，反饋至各團(tuán)隊(duì)，以便于各團(tuán)隊(duì)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)與保險(xiǎn)公司結(jié)算費(fèi)用。

3）在單店與保險(xiǎn)公司之間的流程控制設(shè)計(jì)上：從方便投保者和保險(xiǎn)公司的角度的出發(fā)，積極介入投保者和保險(xiǎn)公司之間的信息溝通渠道。特別是在客戶出險(xiǎn)報(bào)案后，根據(jù)客戶要求提供各類協(xié)助理賠服務(wù)，類似索賠公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，在客戶授權(quán)下代表客戶給保險(xiǎn)公司傳遞各類材料、辦理各類手續(xù)，與保險(xiǎn)公司進(jìn)行溝通。通過(guò)提供各類增值服務(wù)，增強(qiáng)客戶對(duì)第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的依賴感。

4第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)作中應(yīng)注意的若干問(wèn)題

棺魑?新型的保險(xiǎn)銷售渠道和交易平臺(tái)，第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道內(nèi)各入駐主體的關(guān)系比較復(fù)雜，因此，在運(yùn)作過(guò)程應(yīng)注意以下問(wèn)題：

1）連鎖單店及配套服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的合理布局和規(guī)模設(shè)定。適應(yīng)當(dāng)前投保者被動(dòng)接受保險(xiǎn)服務(wù)和對(duì)便捷保險(xiǎn)服務(wù)的強(qiáng)烈需求，采用“以大拖小”的基本建設(shè)模式，在建設(shè)第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道連鎖單店的同時(shí)，在該單店輻射范圍設(shè)立若干個(gè)小型或微型社區(qū)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或服務(wù)點(diǎn)。這些服務(wù)點(diǎn)通過(guò)信息化網(wǎng)絡(luò)與連鎖單店相聯(lián)，能夠?yàn)橹苓叺木用裉峁┎樵?、理賠登錄、預(yù)約洽談等綜合服務(wù)，在一定程度上承擔(dān)起保險(xiǎn)產(chǎn)品“行商”的責(zé)任，以彌補(bǔ)單店“坐商”模式的不足。

2）重視產(chǎn)品展示、信息傳播及售后服務(wù)功能區(qū)域的規(guī)劃。在連鎖單店中設(shè)立提供保險(xiǎn)產(chǎn)品展示、保險(xiǎn)知識(shí)傳播、產(chǎn)品咨詢與導(dǎo)購(gòu)、服務(wù)投訴、理賠等服務(wù)的功能區(qū)域。包括：①產(chǎn)品展示臺(tái)，安排人性化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹，渠道……的各種促銷信息和其他重要信息；②咨詢服務(wù)臺(tái)，負(fù)責(zé)引導(dǎo)消費(fèi)者前往連鎖單店的各個(gè)功能區(qū)接受服務(wù)；③理賠受理處，負(fù)責(zé)受理從單店售出的保險(xiǎn)索賠業(yè)務(wù)，代客戶與保險(xiǎn)公司共同處理索賠事項(xiàng)；④投訴受理處，接受客戶對(duì)個(gè)人、業(yè)務(wù)人員以及其他事項(xiàng)的投訴；⑤公估機(jī)構(gòu)辦事處；⑥監(jiān)管機(jī)構(gòu)辦事處；⑦客戶休憩、交流場(chǎng)所。

3）合理設(shè)計(jì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部組織控制模式。①為確保所有團(tuán)隊(duì)通過(guò)渠道單店統(tǒng)一出單，重點(diǎn)建立團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)勵(lì)制度、私下交易的懲罰制度，給予優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)廣告宣傳、租金費(fèi)用等方面的政策傾斜。②通過(guò)團(tuán)隊(duì)方式，而不是個(gè)人的方式入駐單店，以增強(qiáng)人對(duì)入駐成本的承受能力，在具體展業(yè)時(shí)冠以“某某單店某某保險(xiǎn)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)”，以打造團(tuán)隊(duì)品牌。③為在短期內(nèi)迅速烘托保險(xiǎn)城的人氣，引進(jìn)的個(gè)人人應(yīng)是已經(jīng)在業(yè)內(nèi)小有名氣，擁有較為穩(wěn)定的客戶資源。

4）充分挖掘連鎖經(jīng)營(yíng)形成保險(xiǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度。①利用渠道的市場(chǎng)控制力，與作為產(chǎn)品提供者的保險(xiǎn)公司開(kāi)展更深入的合作，如為保險(xiǎn)公司包銷某個(gè)產(chǎn)品，或者以連鎖單店為紐帶開(kāi)展聯(lián)保、分保業(yè)務(wù)，或者由保險(xiǎn)城出面要求保險(xiǎn)公司為客戶定制某些產(chǎn)品等等。②對(duì)保險(xiǎn)城連鎖體系集聚的客戶資源進(jìn)行綜合開(kāi)發(fā)利用。③利用營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的市場(chǎng)價(jià)值，進(jìn)行資本運(yùn)作。不排除一些保險(xiǎn)公司不認(rèn)可第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的經(jīng)營(yíng)方式，并可能出現(xiàn)保險(xiǎn)公司聯(lián)合起來(lái)抵制保險(xiǎn)單店的格局。

5）密切關(guān)注政策動(dòng)向，加強(qiáng)投資風(fēng)險(xiǎn)控制。經(jīng)營(yíng)政策環(huán)境的不確定性增加了第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道連鎖經(jīng)營(yíng)的體制風(fēng)險(xiǎn)，具體體現(xiàn)在：①經(jīng)營(yíng)、投資主體的法律地位。以獨(dú)立法人形式成立的第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的注冊(cè)資本要求、經(jīng)營(yíng)范圍、組織形式、公司名稱等；以連鎖經(jīng)營(yíng)形式建立單店的政策依據(jù)。②保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)人隊(duì)伍的逐步剝離；保險(xiǎn)人的入駐經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。③外資保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)城以何種方式開(kāi)展業(yè)務(wù)等等（作者單位：浙江工商大學(xué)工商管理學(xué)院）的各種促銷信息和其他重要信息；②咨詢服務(wù)臺(tái)，負(fù)責(zé)引導(dǎo)消費(fèi)者前往連鎖單店的各個(gè)功能區(qū)接受服務(wù)；③理賠受理處，負(fù)責(zé)受理從單店售出的保險(xiǎn)索賠業(yè)務(wù)，代客戶與保險(xiǎn)公司共同處理索賠事項(xiàng)；④投訴受理處，接受客戶對(duì)個(gè)人、業(yè)務(wù)人員以及其他事項(xiàng)的投訴；⑤公估機(jī)構(gòu)辦事處；⑥監(jiān)管機(jī)構(gòu)辦事處；⑦客戶休憩、交流場(chǎng)所。新晨

3）合理設(shè)計(jì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部組織控制模式。①為確保所有團(tuán)隊(duì)通過(guò)渠道單店統(tǒng)一出單，重點(diǎn)建立團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)勵(lì)制度、私下交易的懲罰制度，給予優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)廣告宣傳、租金費(fèi)用等方面的政策傾斜。②通過(guò)團(tuán)隊(duì)方式，而不是個(gè)人的方式入駐單店，以增強(qiáng)人對(duì)入駐成本的承受能力，在具體展業(yè)時(shí)冠以“某某單店某某保險(xiǎn)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)”，以打造團(tuán)隊(duì)品牌。③為在短期內(nèi)迅速烘托保險(xiǎn)城的人氣，引進(jìn)的個(gè)人人應(yīng)是已經(jīng)在業(yè)內(nèi)小有名氣，擁有較為穩(wěn)定的客戶資源。

4）充分挖掘連鎖經(jīng)營(yíng)形成保險(xiǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度。①利用渠道的市場(chǎng)控制力，與作為產(chǎn)品提供者的保險(xiǎn)公司開(kāi)展更深入的合作，如為保險(xiǎn)公司包銷某個(gè)產(chǎn)品，或者以連鎖單店為紐帶開(kāi)展聯(lián)保、分保業(yè)務(wù)，或者由保險(xiǎn)城出面要求保險(xiǎn)公司為客戶定制某些產(chǎn)品等等。②對(duì)保險(xiǎn)城連鎖體系集聚的客戶資源進(jìn)行綜合開(kāi)發(fā)利用。③利用營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的市場(chǎng)價(jià)值，進(jìn)行資本運(yùn)作。不排除一些保險(xiǎn)公司不認(rèn)可第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的經(jīng)營(yíng)方式，并可能出現(xiàn)保險(xiǎn)公司聯(lián)合起來(lái)抵制保險(xiǎn)單店的格局。

5）密切關(guān)注政策動(dòng)向，加強(qiáng)投資風(fēng)險(xiǎn)控制。經(jīng)營(yíng)政策環(huán)境的不確定性增加了第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道連鎖經(jīng)營(yíng)的體制風(fēng)險(xiǎn)，具體體現(xiàn)在：①經(jīng)營(yíng)、投資主體的法律地位。以獨(dú)立法人形式成立的第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的注冊(cè)資本要求、經(jīng)營(yíng)范圍、組織形式、公司名稱等；以連鎖經(jīng)營(yíng)形式建立單店的政策依據(jù)。②保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)人隊(duì)伍的逐步剝離；保險(xiǎn)人的入駐經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。③外資保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)城以何種方式開(kāi)展業(yè)務(wù)等等（作者單位：浙江工商大學(xué)工商管理學(xué)院）