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摘要：以煤炭營(yíng)銷渠道管理與控制工作為研究對(duì)象，闡述了當(dāng)前煤炭營(yíng)銷渠道管理與控制的基本思路。先介紹了煤炭企業(yè)在現(xiàn)階段營(yíng)銷渠道管理中存在的問題；之后從拓展產(chǎn)能資源、深化渠道管理等多個(gè)角度入手，介紹了煤炭營(yíng)銷渠道管理與控制的具體思路，希望能對(duì)相關(guān)人員工作有所幫助。

關(guān)鍵詞：煤炭營(yíng)銷渠道；渠道管理；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

營(yíng)銷渠道已經(jīng)成為影響煤炭企業(yè)生存的重要因素，在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，如何對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行管理與控制，已經(jīng)成為煤炭企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。通過對(duì)現(xiàn)階段煤炭企業(yè)營(yíng)銷渠道管理的現(xiàn)狀來看，雖然企業(yè)已經(jīng)重視到營(yíng)銷渠道控制的重要性，但是在實(shí)踐中依然在一些方面存在問題，所以能夠更好的滿足現(xiàn)階段煤炭企業(yè)發(fā)展的要求，必須要?jiǎng)?chuàng)新煤炭營(yíng)銷渠道管理策略，以適應(yīng)日益復(fù)雜的煤炭產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。

一、煤炭企業(yè)營(yíng)銷渠道管理中存在的問題

通過對(duì)現(xiàn)階段煤炭企業(yè)營(yíng)銷渠道管理現(xiàn)狀進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷渠道管理中還存在各式各樣的問題，突出表現(xiàn)在以下幾方面：

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷模式單一

市場(chǎng)營(yíng)銷模式單一是煤炭企業(yè)普遍存在的一個(gè)問題，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，主要依靠市場(chǎng)中的中間商合作的方式來實(shí)現(xiàn)煤炭銷售的，并且這種合作方式往往早已經(jīng)存在，是在行政指令基礎(chǔ)上逐漸形成、發(fā)展的，這種營(yíng)銷模式已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，不僅影響了企業(yè)的正常效益，還會(huì)抑制銷售人員銷售策略創(chuàng)新的積極性，最終阻礙了煤炭企業(yè)營(yíng)銷渠道管理變革的開展[1]。從另一角度來看，在這種市場(chǎng)營(yíng)銷模式長(zhǎng)期存在的情況下，煤炭企業(yè)與市場(chǎng)之間的距離也會(huì)越來越遠(yuǎn)，企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷策略與銷售渠道長(zhǎng)時(shí)間得不到發(fā)展，企業(yè)更無法直接從市場(chǎng)上獲取相關(guān)有用的信息，這對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是不利的。

（二）促銷策略與產(chǎn)品策略單一

煤炭企業(yè)的促銷策略與產(chǎn)品策略一直是被社會(huì)所忽視的問題，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，煤炭企業(yè)一直沒有進(jìn)行有效的產(chǎn)品外延與產(chǎn)品開發(fā)，在這種情況下，雖然煤炭企業(yè)能夠保證彼此之間供求數(shù)量上的穩(wěn)定，并且具有較大的數(shù)量規(guī)模、價(jià)格往往比較固定和產(chǎn)品差異相對(duì)較小的經(jīng)營(yíng)環(huán)境當(dāng)中。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，這種情況只能將煤炭企業(yè)的利潤(rùn)維持在一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的狀態(tài)下，但是難以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的快讀增長(zhǎng)；同時(shí)煤炭企業(yè)本身就存在資本邊際產(chǎn)出低、主營(yíng)業(yè)務(wù)拓展空間小的問題，在這種情況下，煤炭企業(yè)的利潤(rùn)在長(zhǎng)時(shí)間得不到明顯的改變，最終會(huì)影響企業(yè)發(fā)展。同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展的大背景下，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)得到了快速的進(jìn)步。在當(dāng)前金融環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的突破口。但是煤炭企業(yè)在營(yíng)銷管理中，沒有充分認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)金融的特點(diǎn)，沒有針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的特征進(jìn)行調(diào)整，并且所采用的營(yíng)銷控制手段也不符合互聯(lián)網(wǎng)金融的要求，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

二、新形勢(shì)下煤炭營(yíng)銷渠道管理與控制的基本內(nèi)容

在當(dāng)前環(huán)境下，煤炭營(yíng)銷渠道的管理已經(jīng)有了明顯的變化，在營(yíng)銷渠道控制中，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

（一）煤炭產(chǎn)品的銷售區(qū)域與銷售對(duì)象。從現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀來看，我國(guó)煤炭行業(yè)呈現(xiàn)出明顯的發(fā)展特征，北煤南運(yùn)、西煤東運(yùn)的市場(chǎng)資源配置現(xiàn)象越來越頻繁。但是在實(shí)際上，煤炭產(chǎn)品在相對(duì)的空間與時(shí)間上還具有穩(wěn)定性。受地域保護(hù)、政府政策等多種因素的影響，煤炭企業(yè)的營(yíng)銷渠道往往是在緩慢擴(kuò)大的過程中，并且隨著時(shí)間的發(fā)展而產(chǎn)生變化。從當(dāng)前情況來看，我國(guó)的煤炭市場(chǎng)依然處于供大于求的現(xiàn)象，所以為了能夠切實(shí)保證企業(yè)的利潤(rùn)，就應(yīng)該從控制銷售區(qū)域與銷售對(duì)象的方面入手，尋找提高煤炭企業(yè)利潤(rùn)的新路徑。

（二）營(yíng)銷信息的傳遞與收集。對(duì)于煤炭企業(yè)而言，在營(yíng)銷渠道構(gòu)建過程中，必須要能夠及時(shí)的根據(jù)市場(chǎng)信息變化進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)市場(chǎng)信息所反饋的內(nèi)容，制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與手段，爭(zhēng)取能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。因此在營(yíng)銷渠道管理中，強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷信息的傳遞與收集應(yīng)該成為未來工作的重點(diǎn)。但是此時(shí)需要注意的是，營(yíng)銷信息具有雙面性，不僅能夠?qū)⑾嚓P(guān)市場(chǎng)資料傳遞給本公司，也有可能無意識(shí)的傳遞給對(duì)手，而煤炭營(yíng)銷管理人員總是希望能夠?yàn)槠髽I(yè)提供完整的信息渠道，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，就應(yīng)該對(duì)相關(guān)營(yíng)銷信息控制，最終滿足企業(yè)的要求。

三、煤炭營(yíng)銷渠道的管理與控制策略

（一）積極拓展產(chǎn)能資源，強(qiáng)化資源的有效利用在當(dāng)前環(huán)境下，煤炭企業(yè)想要從營(yíng)銷渠道上進(jìn)行改進(jìn)，首先就應(yīng)該從自身入手，通過進(jìn)一步拓展產(chǎn)能資源的方式，來進(jìn)一步增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，為營(yíng)銷渠道的構(gòu)建奠定良好基礎(chǔ)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，在工作中應(yīng)該做好以下兩點(diǎn)：1.進(jìn)一步提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量。煤炭產(chǎn)品質(zhì)量直接影響煤炭營(yíng)銷渠道的構(gòu)建，在“金山銀山不如綠水青山”的號(hào)召下，煤炭企業(yè)必須要轉(zhuǎn)型升級(jí)，強(qiáng)化對(duì)煤炭質(zhì)量的考察，對(duì)煤炭及其附屬產(chǎn)品進(jìn)行控制，努力生產(chǎn)清潔型、綠色型、環(huán)保型的高質(zhì)量煤炭，切實(shí)提高本企業(yè)煤炭品牌的市場(chǎng)占有率。2.實(shí)現(xiàn)煤炭品種的多樣化。針對(duì)前文提出的銷售區(qū)域與銷售對(duì)象的管理，在未來內(nèi)部管理中，煤炭企業(yè)首先應(yīng)該樹立科技創(chuàng)新意識(shí)，積極研發(fā)新的煤炭產(chǎn)品，不斷提高煤炭產(chǎn)品的科技含量，以地區(qū)間的煤炭產(chǎn)品需求為基礎(chǔ)，依靠高科技含量水平的煤炭產(chǎn)品來積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在條件允許的情況下，煤炭企業(yè)還可以構(gòu)建以煤炭產(chǎn)能為主的資源利用鏈條，進(jìn)一步向非煤炭產(chǎn)業(yè)延伸，形成“煤→焦→氣→化”的產(chǎn)業(yè)鏈條，來滿足更多客戶群體的要求。對(duì)于煤炭企業(yè)而言，拓展產(chǎn)能資源，保證資源的利用效率已經(jīng)成為煤炭企業(yè)營(yíng)銷渠道控制的基礎(chǔ)工作，只有這樣才能讓煤炭企業(yè)更好的適應(yīng)未來市場(chǎng)需求，保證競(jìng)爭(zhēng)能力。

（二）深化渠道管理深化渠道管理有助于增強(qiáng)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的管理能力，在這項(xiàng)工作中，應(yīng)該關(guān)注以下問題：

1.重視對(duì)直接渠道的管理。直接渠道所面對(duì)的產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象是終端用戶，此類用戶往往對(duì)煤炭企業(yè)的品牌忠誠(chéng)度不高，所以在渠道管理中，煤炭企業(yè)應(yīng)該積極開發(fā)直接渠道，通過構(gòu)建直接營(yíng)銷煤炭的網(wǎng)絡(luò)體系，降低煤炭營(yíng)銷對(duì)中間商的需求，讓企業(yè)能夠直接面對(duì)市場(chǎng)，從市場(chǎng)上獲取更多有關(guān)煤炭行業(yè)的信息，達(dá)到收集市場(chǎng)信息的目的。同時(shí)，積極拓寬直接渠道有助于減少中間環(huán)節(jié)，讓終端用戶與企業(yè)在這個(gè)營(yíng)銷模式中收益，并為企業(yè)提供更豐富的客戶源。所以在工作中，首先就應(yīng)該選擇具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、市場(chǎng)信譽(yù)良好的客戶，在價(jià)格方面給予優(yōu)惠，先在市場(chǎng)上逐漸打造屬于自己的品牌形象，通過與這些客戶之間建立穩(wěn)定的聯(lián)系，來保證本公司客戶源的穩(wěn)定性。其次，要加強(qiáng)對(duì)直接渠道客戶源的合同管理，嚴(yán)格按照煤炭訂購(gòu)合同所約束的條件開展工作，確保本公司的煤炭及其附屬產(chǎn)品的共贏能夠“守規(guī)矩”，提高合同兌現(xiàn)率，進(jìn)一步在客戶心中樹立良好的企業(yè)形象。最后，應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)直接渠道客戶的服務(wù)管理，積極對(duì)直接渠道客戶進(jìn)行全面的售后服務(wù)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶感覺到滿意，最終影響更多的潛在客戶。

2.加強(qiáng)對(duì)中間商渠道的管理。目前，中間商在煤炭營(yíng)銷渠道中依然發(fā)揮著重大作用，在這種情況下，必須要強(qiáng)化對(duì)中間商渠道的管理，從多個(gè)角度入手，對(duì)中間商的渠道進(jìn)行改進(jìn)。有研究認(rèn)為，煤炭中間商主要供應(yīng)了煤炭營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中一些輻射不到的中小型客戶，這是提高煤炭占有率的重要保障[2]。針對(duì)這一現(xiàn)狀，企業(yè)必須要與相關(guān)部門取得聯(lián)系，通過構(gòu)建煤炭市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制，選擇具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力與良好社會(huì)聲譽(yù)的中間商為合作對(duì)象，確保中間商能夠長(zhǎng)時(shí)間的與煤炭企業(yè)保持合作，實(shí)現(xiàn)兩者的共贏。在中間商渠道管理中，煤炭企業(yè)也可以給予一定的補(bǔ)助，例如對(duì)中間商實(shí)施返利、提供補(bǔ)貼等直接激勵(lì)方式，讓中間商在經(jīng)營(yíng)中直接獲得效益；在條件允許的情況下，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建立中，也可以鼓勵(lì)市場(chǎng)經(jīng)銷商參與其中，從中間商的角度對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行完善，也有助于進(jìn)一步完善營(yíng)銷渠道。

（三）提高煤炭企業(yè)品牌形象，避免渠道沖突煤炭企業(yè)的品牌形象對(duì)于營(yíng)銷渠道的控制與管理具有重要意義，因此，煤炭企業(yè)必須要在產(chǎn)品加工與企業(yè)品牌形象的經(jīng)營(yíng)中進(jìn)行改進(jìn)，采用多種方法來保證煤炭質(zhì)量，努力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成良好的品牌形象，讓品牌成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“招牌”，為進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷渠道奠定基礎(chǔ)[3]。所以在實(shí)踐中，可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌宣傳，通過與騰訊網(wǎng)、微博、微信等具有一大批穩(wěn)定客戶群體的網(wǎng)絡(luò)傳播品牌合作，針對(duì)性的開展煤炭品牌營(yíng)銷推廣，讓更多的客戶了解本企業(yè)品牌的產(chǎn)品，進(jìn)而加深印象，產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。

四、結(jié)論

煤炭營(yíng)銷渠道的管理與控制已經(jīng)成為現(xiàn)階段煤炭企業(yè)工作的重點(diǎn)內(nèi)容，對(duì)相關(guān)企業(yè)而言，在煤炭營(yíng)銷渠道的控制中，必須要從營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀入手，在了解煤炭營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀的同時(shí)，對(duì)營(yíng)銷渠道中所存在的問題做進(jìn)一步控制，確保其營(yíng)銷渠道能夠更好的滿足企業(yè)要求，成為提高企業(yè)效益的突破口。

參考文獻(xiàn)

[1]劉小江.基于SAVE理論的現(xiàn)代煤炭營(yíng)銷模式構(gòu)建與風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)[J].煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2017，37(10):63-67.

[2]陸瑩瑩.低碳經(jīng)濟(jì)理念下的煤炭營(yíng)銷創(chuàng)新策略[J].內(nèi)蒙古煤炭經(jīng)濟(jì)，2015(09):32-33.

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作者：高龍 單位：鐵法煤業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司煤炭銷售分公司