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連鎖超市年度進(jìn)場(chǎng)及操作計(jì)劃書

一、供應(yīng)商基本信息

①供應(yīng)商編碼：合同號(hào)：

②供應(yīng)商名稱：

③供應(yīng)商級(jí)別：全國(guó)

④合同類型：供應(yīng)

⑤供應(yīng)商類型：生產(chǎn)商 

⑥結(jié)算方式：經(jīng)銷月結(jié)（原定代銷月結(jié)）

⑦經(jīng)營(yíng)品牌：

⑧物流方式：湖南株洲、湘潭、益陽(yáng)地區(qū)供應(yīng)商直送；湖南省其它區(qū)域由步步高配送。

⑨合同期限：年1月1日至年12月31日

二、商品信息

①所屬大類：24類

②單品數(shù)：；（見附件1《產(chǎn)品價(jià)格表》）

③毛利率：平均18％以上，（詳見《產(chǎn)品價(jià)格表》）

④綜合毛利率：34％（銷售毛利17％＋返利約2％＋配送約2％＋后臺(tái)毛利約16％，合計(jì)約35％）

注：后臺(tái)毛利＝約20萬(wàn)固定費(fèi)用/120萬(wàn)零售任務(wù)＝16％

三、費(fèi)用及銷售計(jì)劃信息

1．固定費(fèi)用

①商品管理服務(wù)費(fèi)：10萬(wàn)元；

②信息服務(wù)費(fèi)：2萬(wàn)元；

③促銷活動(dòng)服務(wù)費(fèi)：2萬(wàn)元

④DM海報(bào)廣告促銷費(fèi)：2萬(wàn)元（共6期，其中2期放大）；

⑤促銷員管理培訓(xùn)費(fèi)：2萬(wàn)元（共24個(gè)導(dǎo)購(gòu)，截至年12月31日費(fèi)用合計(jì)）；

每增加1個(gè)促銷員按200元/月計(jì)算費(fèi)用。

配置促銷員的門店詳見附件2《促銷門店列表》，計(jì)劃24個(gè)導(dǎo)購(gòu)。

⑥新品推廣費(fèi)：2000元每個(gè)，確定為10個(gè)新品，新品推廣費(fèi)用為20000元）；

⑦年度贈(zèng)送步步高產(chǎn)品：奶加佳液態(tài)奶伴6000盒，按供應(yīng)價(jià)計(jì)算貨值186000元；

（成本價(jià)43000元）

⑧新店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：每店2000元，由供應(yīng)商選擇是否進(jìn)場(chǎng)以及上述全部單品內(nèi)的進(jìn)場(chǎng)單品數(shù)；

進(jìn)18個(gè)條碼，上述費(fèi)用合計(jì)：

商品管理服務(wù)費(fèi)10萬(wàn)

信息服務(wù)費(fèi)2萬(wàn)

促銷活動(dòng)服務(wù)費(fèi)2萬(wàn)

DM海報(bào)廣告促銷費(fèi)2萬(wàn)

促銷員管理培訓(xùn)費(fèi)2萬(wàn)

新品推廣費(fèi)2萬(wàn)

贈(zèng)送步步高產(chǎn)品4.3萬(wàn)

固定費(fèi)用合計(jì)：24.3萬(wàn)元 

2．比例費(fèi)用

①月度返利：按供應(yīng)價(jià)的3％計(jì)算（從每月結(jié)算金額中扣除）；年度返利：無(wú)。

②配送服務(wù)費(fèi)：按配送入庫(kù)金額的2％計(jì)算（貨物進(jìn)入步步高倉(cāng)庫(kù)后的殘損由步步高承擔(dān)）；

四、年度銷售規(guī)劃

①5月底前將原19個(gè)SKU銷售表現(xiàn)較差的淘汰，縮減為8個(gè)；同時(shí)新增10個(gè)B品牌新品。

②全年銷售任務(wù)：按供應(yīng)價(jià)計(jì)算100萬(wàn)。（若完不成，則要按差額的2％補(bǔ)償步步高）

③店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)24個(gè)左右；加強(qiáng)產(chǎn)品/育嬰知識(shí)及銷售技能的培訓(xùn)；調(diào)整薪酬方案。

④增加促銷費(fèi)用及重點(diǎn)產(chǎn)品的免費(fèi)樣品投入，改善促銷活動(dòng)形式。

五、年度促銷規(guī)劃

1．“計(jì)劃撤銷的A品牌產(chǎn)品”的促銷計(jì)劃

活動(dòng)目的：告知消費(fèi)者計(jì)劃撤銷產(chǎn)品，引導(dǎo)這部分消費(fèi)者向新品轉(zhuǎn)換；消化各門店庫(kù)存。

活動(dòng)起止日期：年6月25日至年7月10日。（計(jì)劃撤銷的單品銷完即止）

活動(dòng)內(nèi)容：購(gòu)買計(jì)劃撤銷的產(chǎn)品2盒（聽），贈(zèng)送具有同類功能的新品1盒（聽）。具體內(nèi)容由各區(qū)域另行制定。

活動(dòng)準(zhǔn)備：新的供應(yīng)合同簽訂后，計(jì)劃撤銷的單品停止向步步高各門店供貨。

活動(dòng)期間各區(qū)域經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)院將新品贈(zèng)品配送到各步步高門店，顧客憑小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取。

7月10日左右所有未銷售完的計(jì)劃撤銷的單品統(tǒng)一撤架，轉(zhuǎn)為新品的促銷品，或調(diào)換到其它終端銷售。

活動(dòng)期間做好新品進(jìn)場(chǎng)及上架準(zhǔn)備，所有新品同時(shí)上架，新品上架前所有計(jì)劃撤銷的老品同時(shí)撤架。

2．新品上市促銷計(jì)劃

活動(dòng)目的：通過(guò)免費(fèi)樣品及交叉買贈(zèng)活動(dòng)，快速讓消費(fèi)者接觸到新產(chǎn)品上市信息及體驗(yàn)新產(chǎn)品的品質(zhì)，進(jìn)而促進(jìn)我品及零售客戶相關(guān)品類產(chǎn)品的銷售；同時(shí)加快計(jì)劃撤銷的部分老品的庫(kù)存的消化。

活動(dòng)起止日期：產(chǎn)品上架后（預(yù)計(jì)7月10日前后）至年7月20日

活動(dòng)內(nèi)容：

①下述DM促銷活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容。 

②在“免費(fèi)贈(zèng)送奶加佳成品活動(dòng)期間”以外的時(shí)間向購(gòu)買聽裝奶粉的消費(fèi)者贈(zèng)送價(jià)值13.8元奶加佳試用裝1盒。 

③購(gòu)買新品贈(zèng)送計(jì)劃撤銷的老產(chǎn)品，贈(zèng)完為止。具體內(nèi)容各區(qū)域自行制定。

活動(dòng)準(zhǔn)備：首次訂單步步高總部強(qiáng)制配送到每個(gè)門店，我公司各區(qū)域業(yè)務(wù)人員與轄區(qū)內(nèi)的步步高門店協(xié)調(diào)新品上架，爭(zhēng)取好的陳列位置。免費(fèi)樣盒由各區(qū)域經(jīng)銷商及業(yè)代配送至各門店，并對(duì)店內(nèi)專兼職導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)B品牌產(chǎn)品知識(shí)。

3．DM促銷活動(dòng)及檔期安排

要配合步步高的DM檔期的具體時(shí)間安排，每期的具體內(nèi)容需提前45天確定。

第1期（已確定年7月13日至年7月20日）

活動(dòng)內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報(bào)）購(gòu)買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽，即贈(zèng)送價(jià)值39.8元奶加佳成品1盒（贈(zèng)品裝），送完即止。

活動(dòng)形式：步步高DM海報(bào)刊登活動(dòng)信息（放大），顧客憑小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取。

活動(dòng)準(zhǔn)備：促銷員門店（24個(gè)左右，具體門店明細(xì)見附表）每店配送5件（100盒），非促銷員門店每店配送1件（20盒）；共5×24＋1×58＝178件（3560盒）。

活動(dòng)開始前10天公司將成品贈(zèng)品178件發(fā)到步步高總倉(cāng)，并與步步高總部協(xié)調(diào)按照我公司制定的每個(gè)門店的發(fā)放數(shù)量配送。

活動(dòng)期間各區(qū)域銷售人員負(fù)責(zé)將活動(dòng)信息在門店內(nèi)外進(jìn)行張貼告知消費(fèi)者，做好店內(nèi)各知名品牌奶粉導(dǎo)購(gòu)關(guān)于產(chǎn)品的基本產(chǎn)品知識(shí)的講解。

注：由于贈(zèng)品出現(xiàn)流失，現(xiàn)只有100件，已重新做了配送計(jì)劃表詳見《步步高各門店奶加佳贈(zèng)品配送表》

第2期（年8月1日至年8月15日）

活動(dòng)內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報(bào)）購(gòu)買2盒，贈(zèng)送價(jià)值23.8元B品牌營(yíng)養(yǎng)米粉1盒，購(gòu)買3盒贈(zèng)送價(jià)值48元牛初乳1盒。

活動(dòng)形式：步步高DM海報(bào)刊登活動(dòng)信息，顧客憑小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取。

活動(dòng)準(zhǔn)備：活動(dòng)開始前各區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將B品牌米粉贈(zèng)品送到各步步高門店服務(wù)臺(tái)。

第3期（年9月1日至年9月15日）

活動(dòng)內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報(bào)）購(gòu)買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽（320元以上），或購(gòu)買B品牌及A品牌產(chǎn)品100元以上；贈(zèng)送價(jià)值38元奶加佳1盒（贈(zèng)品裝），送完即止。

活動(dòng)形式：步步高DM海報(bào)刊登活動(dòng)信息（放大），顧客憑小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取。

活動(dòng)準(zhǔn)備：促銷員門店（24個(gè)左右，具體門店明細(xì)另行確定）每店配送贈(zèng)品裝4件（80盒），非促銷員門店不配送；共5×24＝120件（2400盒）

活動(dòng)期間各區(qū)域銷售人員負(fù)責(zé)將活動(dòng)信息在門店內(nèi)外進(jìn)行張貼告知消費(fèi)者，做好店內(nèi)各知名品牌奶粉導(dǎo)購(gòu)關(guān)于產(chǎn)品的基本產(chǎn)品知識(shí)的講解。

第4期（年10月1日至年10月15日）

活動(dòng)內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報(bào)）購(gòu)買A品牌及B品牌產(chǎn)品滿100元，送價(jià)值32元W1盒；滿120元送價(jià)值38元X1盒。

活動(dòng)形式：步步高DM海報(bào)刊登活動(dòng)信息，顧客憑小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取。

活動(dòng)準(zhǔn)備：活動(dòng)開始前各區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將B品牌三清寶贈(zèng)品送到各步步高門店服務(wù)臺(tái)。

第5期（年11月1日至年11月15日）

活動(dòng)內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報(bào)）購(gòu)買B品牌產(chǎn)品滿100元，贈(zèng)送價(jià)值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價(jià)值38元奶加佳1盒；滿160元送價(jià)值48元牛初乳1盒。

活動(dòng)形式：步步高DM海報(bào)刊登活動(dòng)信息，同時(shí)我公司自行印刷活動(dòng)宣傳單頁(yè)發(fā)放。

顧客憑小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取。

活動(dòng)準(zhǔn)備：活動(dòng)開始前各區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將贈(zèng)品送到各步步高門店服務(wù)臺(tái)。

第6期（2010年1月1日至2010年1月10日）

活動(dòng)內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報(bào)）購(gòu)買B品牌產(chǎn)品滿100元，贈(zèng)送價(jià)值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價(jià)值38元奶加佳1盒；滿160元送價(jià)值48元牛初乳1盒。

活動(dòng)形式：步步高DM海報(bào)刊登活動(dòng)信息，同時(shí)我公司自行印刷活動(dòng)宣傳單頁(yè)發(fā)放。

顧客憑小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取。

活動(dòng)準(zhǔn)備：活動(dòng)開始前各區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將贈(zèng)品送到各步步高門店服務(wù)臺(tái)。

六、業(yè)態(tài)SKU規(guī)劃

1．9個(gè)SKU（略）

附件1B品牌&A品牌－產(chǎn)品價(jià)格表（略）

注：產(chǎn)品的可使用費(fèi)用率及步步高毛利分析見附表《步步高價(jià)格表》

附件2步步高促銷員門店列表（略）

步步高連鎖年度盈虧平衡計(jì)算

進(jìn)場(chǎng)單品及可使用費(fèi)用率見附表3：我公司可控制的步步高總體可使用費(fèi)用率預(yù)計(jì)為60％。

按照年6月1日至2010年6月1日為1年進(jìn)行計(jì)算。

1．全年固定費(fèi)用明細(xì)：

步步高：20萬(wàn)＋4萬(wàn)贈(zèng)送產(chǎn)品＝24萬(wàn)

專導(dǎo)基本工資：24×750元/月×12＝22萬(wàn)

2．主要浮動(dòng)費(fèi)用項(xiàng)目：

專導(dǎo)提成平均10％，占總銷量的60％，兼導(dǎo)提成平均18％，占總銷量的40％；

導(dǎo)購(gòu)提成的總平均費(fèi)率13％；

促銷宣傳費(fèi)用7％；

浮動(dòng)費(fèi)率合計(jì)：20％

3．按正常出廠價(jià)計(jì)算的盈虧平衡點(diǎn)＝（24＋22）/（60％－20％）＝115萬(wàn)。

即月均出廠價(jià)銷量10萬(wàn)。

4．最低銷量任務(wù)目標(biāo)分解

截至6月30日已完成約29萬(wàn)，剩余的71萬(wàn)在7－12月完成

年1－6月步步高各門店銷售數(shù)據(jù)以及7－12月份目標(biāo)任務(wù)的具體分解，見附件：《步步高門店門店分布及年銷售計(jì)劃與完成情況追蹤表》。