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一、細分市場以加強服務(wù)的針對性

市場細分是根據(jù)潛在客戶的明顯不同的需求特征，將整體市場劃分成若干個客戶群的過程。由于同一客戶群對金融產(chǎn)品的偏好往往表現(xiàn)較為一致,因此，通過市場細分，銀行能夠向目標子市場提供獨特的服務(wù)產(chǎn)品及其相關(guān)的營銷組合，從而使客戶需求得到更為有效的滿足，并維持顧客的忠誠度。市場細分有助于銀行投資于能夠給其帶來經(jīng)濟效益的領(lǐng)域，也有助于銀行通過產(chǎn)品的差異化建立起競爭優(yōu)勢,同時銀行還可通過市場細分發(fā)現(xiàn)尚未被滿足的顧客群體，并根據(jù)這一顧客群體的需求特征設(shè)計出獨具特色的服務(wù)產(chǎn)品,從而獲得巨大成功。

二、創(chuàng)新金融產(chǎn)品，以贏得客戶長期支持

發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的一個重點在于產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新。設(shè)計合理，兼顧安全性、流動性、盈利性的產(chǎn)品既能吸引目標人群，也能與客戶建立長期的合作與信任關(guān)系。金融產(chǎn)品的創(chuàng)新包括對現(xiàn)有產(chǎn)品體系的完善以及設(shè)計新的金融產(chǎn)品。在現(xiàn)有產(chǎn)品體系的完善方面主要包括：(1)優(yōu)化普通零售銀行產(chǎn)品服務(wù)，包括多幣種聯(lián)合賬戶、貨幣市場管理賬戶、強化信用卡融資便利并積極變通貸款方式和種類等。(2)完善資產(chǎn)管理服務(wù)，根據(jù)客戶的風險偏好和資產(chǎn)平衡要求，提供不同種類的風險資產(chǎn)組合模式。在某一模式下，客戶既可以全權(quán)委托投資，也可以只接受顧問。其中包括信托、稅收計劃、不動產(chǎn)計劃、保險和養(yǎng)老金計劃等。(3)提供專業(yè)化高端產(chǎn)品，例如各種衍生工具、不上市的證券的交易、國際股票基金、新興市場投資基金等，目的是滿足知識水平較高的階層的需求。(4)咨詢顧問服務(wù)。積極型和金融知識較豐富的客戶往往希望自己管理財產(chǎn)，顧問服務(wù)就是為這類人設(shè)計的。私人銀行獲得附加值的方式是提供數(shù)據(jù)和投資研究的成果，并為客戶把這些信息轉(zhuǎn)化為投資機會，這項服務(wù)的關(guān)鍵是銀行的研究能力。

三、建立一支高效的從業(yè)人員隊伍

培養(yǎng)一批高效的私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理是我國銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。一般來說，私人銀行為客戶配備“一對一”的專職客戶經(jīng)理，每個客戶經(jīng)理身后都有一個投資團隊做服務(wù)支持，他們精通于各類金融產(chǎn)品，隨時準備按照客戶的需求設(shè)計專門的產(chǎn)品或是一整套完全量身定制的投資理財解決方案，提供包括銀行、投資甚至家庭秘書等的全方位服務(wù)。通過客戶經(jīng)理，客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。

四、完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行業(yè)務(wù)具有客戶分布廣泛、需求復(fù)雜多樣、服務(wù)層次要求高、人文金融色彩濃等特點，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，尤其需要高效的資源配置行動、靈活的市場開拓能力以及集約的經(jīng)營控制管理，這就對構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)提出了迫切要求。傳統(tǒng)的那種寶塔形的經(jīng)營管理體制是完全不適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要的。根據(jù)國際先進的特別是瑞士私人銀行的實踐經(jīng)驗，國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，需要構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。基本思路是：在總行零售銀行集團（或總部）內(nèi)成立私人銀行分部，負責全行私人銀行業(yè)務(wù)的組織管理和業(yè)務(wù)推動，集中組織全行私人銀行業(yè)務(wù)人、財、物等資源的統(tǒng)一配置，針對高收入群體的金融要求，制定全行私人銀行業(yè)務(wù)計劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導(dǎo)、推進和管理全行的私人銀行業(yè)務(wù)。分行成立相應(yīng)的私人銀行服務(wù)中心，直接從事私人銀行業(yè)務(wù)的營銷工作，私人銀行服務(wù)中心在性質(zhì)上屬于業(yè)務(wù)拓展機構(gòu)而非管理支持機構(gòu)。支行原則上不再設(shè)相應(yīng)的私人銀行分行機構(gòu)，原有的理財中心及相關(guān)針對高端客戶的服務(wù)機構(gòu)的管理權(quán)上收到分行。

五、加強風險的防范

每一項新業(yè)務(wù)的開辦都面臨一定的風險，況且私人銀行業(yè)務(wù)是我們十分陌生的業(yè)務(wù)，各商業(yè)銀行從高層到一線都沒有經(jīng)驗，這就可能蘊含一定的風險。這些風險主要集中在三個方面：一是私人銀行業(yè)務(wù)拓展與現(xiàn)行金融監(jiān)管辦法的碰撞，可能出現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營的風險。近年來，銀監(jiān)會相繼頒布實行了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風險管理指引》等制度，意在鼓勵和推動內(nèi)外資銀行辦理理財業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)，為私人銀行業(yè)務(wù)開展提供必要的政策環(huán)境條件。但到目前為止，我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的大格局并未發(fā)生根本改變，這種政策環(huán)境與私人銀行業(yè)務(wù)的矛盾，造成我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)稍有不慎就可能違規(guī)經(jīng)營，從而受到處罰。因此建議銀監(jiān)會盡早推出新政，統(tǒng)一制定私人銀行業(yè)準入標準、業(yè)務(wù)范圍，提出明確的風險管理和對客戶了解的詳盡規(guī)范，制定私人銀行從業(yè)人員資格條件和從業(yè)規(guī)范。二是存在私人銀行客戶經(jīng)理與客戶之間矛盾的風險。由于私人銀行業(yè)務(wù)的特殊性，商業(yè)銀行一旦與客戶產(chǎn)生矛盾，可能比與一般客戶產(chǎn)生的矛盾對銀行的影響更大。因此，在開辦私人銀行業(yè)務(wù)初期，商業(yè)銀行應(yīng)要求從業(yè)人員慎之又慎。三是私密性與反洗錢的矛盾，有可能釀成重大的責任風險。私密性是私人銀行業(yè)務(wù)的一大特點，如何在忠誠于客戶、為客戶保密的條件下，準確判斷客戶財產(chǎn)來源是否干凈，是商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人員面臨的一大難題。避免這類風險出現(xiàn)，關(guān)鍵是私人銀行客戶經(jīng)理和私人銀行專家團隊對客戶要有基本了解，大體掌握客戶資財聚集的規(guī)律與范圍。

作者：東方單位：天津財經(jīng)大學經(jīng)濟學院