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摘要：

隨著市場競爭化程度越來越高，中小企業(yè)迎來了前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。但由于缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的營銷戰(zhàn)略，導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展過程中困難重重。文章從市場營銷戰(zhàn)略角度，結(jié)合中小企業(yè)的實際情況，分析其面臨的營銷戰(zhàn)略問題.從營銷觀念、營銷團隊、營銷模式、營銷策略四個方面提出適合改善中小企業(yè)的營銷模式的對策及建議。望為中小企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略提供借鑒。

關(guān)鍵詞：

中小企業(yè)；營銷戰(zhàn)略

1中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀

1.1營銷戰(zhàn)略留于形式

中小企業(yè)管理相對結(jié)構(gòu)簡單、層次少，經(jīng)營者與客戶聯(lián)系比較緊密，對市場行業(yè)比較熟悉和了解，因此，大部分中小企業(yè)根據(jù)市場需求提供產(chǎn)品或服務(wù)，具有自發(fā)的市場導(dǎo)向。也正因為如此，許多企業(yè)忽視了對市場需求的深層次研究，導(dǎo)致企業(yè)的營銷戰(zhàn)略僅停留在形式上，而沒有真正滲入到營銷的各個環(huán)節(jié)，無法為企業(yè)帶來實質(zhì)性的價值。

1.2營銷方式還過于傳統(tǒng)

這個時代對于企業(yè)來說，就是互聯(lián)網(wǎng)時代，是形形色色的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式，從B2C、B2B、C2C、O2O、B2Q到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)+，企業(yè)的營銷方式正發(fā)生著深刻變化。而對于中小企業(yè)而言，一方面，用于網(wǎng)絡(luò)營銷的資金比較少，大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷費用占企業(yè)預(yù)算比例為36%，而中小企業(yè)只有14.2%；另一方面，參與網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的比例少，53.7%的大型企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營銷，但僅有22.3%的中小企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營銷。

1.3營銷執(zhí)行力不高

隨著市場競爭的不斷加劇，許多中小企業(yè)都能夠認(rèn)識到，營銷是影響企業(yè)經(jīng)營成果的關(guān)鍵因素。但是，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計分析，中小企業(yè)各種執(zhí)行力中，營銷執(zhí)行力水平僅13%。

1.4品牌競爭力不強

目前，由于受資金、外部市場競爭、自身生存能力等因素的影響，大部分中小企業(yè)都趨向于發(fā)展短平快的項目，甚至通過低價促銷來解決問題，而沒有更多的實力、能力、精力去研究、思考自己的產(chǎn)品定位、研發(fā)、持續(xù)優(yōu)化改進，導(dǎo)致很多中小企業(yè)推出來的產(chǎn)品如曇花一現(xiàn)，無法以自身品牌競爭力持續(xù)占據(jù)市場一席之地。面對我國中小企業(yè)在營銷活動中存在的上述問題，首先，要分析造成這一營銷現(xiàn)狀的具體原因，然后，才能對癥下藥，解決問題。

2中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略存在的問題及原因分析

2.1營銷戰(zhàn)略的問題

營銷戰(zhàn)略，是指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展最核心的競爭力，它是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的綱領(lǐng)性、指導(dǎo)性文件，是促進中小企業(yè)營銷工作的核心。但在制定、落實過程中常常存在以下幾個方面的問題：一是，營銷理念過于傳統(tǒng)。一些企業(yè)還在延續(xù)若干年前的營銷方式，缺乏對營銷模式的創(chuàng)新、突圍思考和行動力。基于互聯(lián)網(wǎng)思維的體制，鼓勵的是創(chuàng)新與個性化，但是互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)的營銷理念以及固有的營銷模式已給企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了障礙。二是，營銷戰(zhàn)略定位不夠精準(zhǔn)。一方面，當(dāng)前市場已由賣方轉(zhuǎn)戰(zhàn)買方，現(xiàn)代營銷必須以消費者為中心，許多中小企業(yè)針對自身銷售的產(chǎn)品的市場調(diào)研不夠充分，導(dǎo)致對市場的把握不夠精準(zhǔn)，也缺乏產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新和擴大經(jīng)營范圍的勇氣和謀略，僅滿足于擴大企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，結(jié)果造成營銷工作總處于被動，甚至使企業(yè)陷入困境。

2.2營銷隊伍建設(shè)的問題

中小企業(yè)最核心的問題莫過于缺少優(yōu)秀的營銷人才，要想實現(xiàn)營銷突圍，首當(dāng)其沖是要有人才的支撐。一方面，營銷人員自身素質(zhì)不高，很多中小型的營銷人員，對于自身銷售的產(chǎn)品性能以及市場營銷方面理論知識掌握不夠，缺乏經(jīng)驗積累，導(dǎo)致營銷方法、手段不科學(xué)，無法將產(chǎn)品成功推向客戶、推向市場；另一方面，中小企業(yè)給予營銷人員的待遇不高，導(dǎo)致招聘不到優(yōu)秀的營銷人才。一些中小企業(yè)老板沒有形成這種鼓勵營銷人才多拿訂單多得報酬，甚至推行參股、分紅等獎勵措施，來不斷提升營銷人員的積極性，導(dǎo)致吸引不到更多的優(yōu)秀營銷人才加盟。

2.3營銷模式的問題

當(dāng)前，多數(shù)中小企業(yè)也充分認(rèn)識到，無論是從品牌影響力、資金實力、生產(chǎn)能力等都無法和大型企業(yè)抗衡。因此，必須結(jié)合自身產(chǎn)品的特點來構(gòu)建自己的營銷模式，成功推向客戶。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)作為一個新興的營銷平臺承載了大量的重要創(chuàng)新。圍繞市場營銷的主題，有人總結(jié)了互聯(lián)網(wǎng)的10多種應(yīng)用方式，包括即時通信營銷、社交網(wǎng)站營銷、大數(shù)據(jù)營銷、O2O營銷、病毒營銷等，這就需要中小企業(yè)時刻保持敏感度，不斷推陳出新營銷模式來適應(yīng)自己的產(chǎn)品推廣，搶占市場先機。

3中小企業(yè)科學(xué)制定營銷戰(zhàn)略的思考與建議

3.1準(zhǔn)確定位企業(yè)的核心資源

作為中小型企業(yè)，首先，要準(zhǔn)確認(rèn)識自身產(chǎn)品的核心資源，它是確定營銷模式的基礎(chǔ)。比如，我們企業(yè)的核心資源是技術(shù)，那么我們就要圍繞產(chǎn)品的技術(shù)多下功夫，通過貼近市場的研發(fā)新產(chǎn)品、并持續(xù)優(yōu)化，申請對自身產(chǎn)品的專利保護等做高科技企業(yè)運營；比如，我們的企業(yè)是以營銷人員為主組建的，擅長營銷，那么我們就圍繞著營銷的核心能力去打造自己企業(yè)。因此，一個企業(yè)要把一個產(chǎn)品做精、一個市場做活，必須客觀認(rèn)識到自身所擁有的核心資原。

3.2構(gòu)建大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生，為傳統(tǒng)營銷模式注入了一股新鮮血液，特別是對于中小企業(yè)營銷者開辟了一種新的營銷思路。第一，企業(yè)要結(jié)合自身特點，建立自己的企業(yè)網(wǎng)站，并做好長期維護和宣傳工作，通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢來不斷提升自身產(chǎn)品的影響力，確保中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初始階段盡快占據(jù)市場，獲得利潤。第二，企業(yè)要結(jié)合自身產(chǎn)品銷售特點，建立網(wǎng)絡(luò)營銷客服系統(tǒng)，做好產(chǎn)品的價格策略、促銷策略、渠道策略，始終堅持以客戶為中心，建立完善的線上線下服務(wù)體系，及時的解答、處理客戶所反饋的問題，不斷提升企業(yè)在市場上的信譽度、滿意度。第三，不斷優(yōu)化營銷物流配送體系做好基層物流平臺系統(tǒng)和與電子商務(wù)配套的配送服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)，大力發(fā)展第三方物流，線上交易到產(chǎn)品運送，保證及時、安全、穩(wěn)定的物流運輸體系，更好的提升網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。

3.3建立各行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)聯(lián)盟

通過建立各類相關(guān)行業(yè)的中小企業(yè)聯(lián)盟或協(xié)會，制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，促使中小型企業(yè)能夠在資金、資源、技術(shù)、管理、信息上相互支持交流，發(fā)揮好聯(lián)盟核心成員的示范作用，促進各行業(yè)中小企業(yè)向高端、高附加值方向發(fā)展，有效抵御實力強勁的大型企業(yè)的攻擊，確保中小企業(yè)能立于市場一席之地。

4結(jié)語

當(dāng)前，中小企業(yè)僅僅追隨或是依附大型企業(yè)發(fā)展的時代已經(jīng)過去，要想做好自己的企業(yè)，必須準(zhǔn)確定位自己的核心資源，圍繞自己的主業(yè)積極探索，不斷創(chuàng)新，把自身的產(chǎn)品做精、做優(yōu)，把自身的品牌做強、做大。隨著中國一路一帶戰(zhàn)略的實施、第二屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會的召開，將給中小企業(yè)發(fā)展帶來新的發(fā)展空間，進入到中國經(jīng)濟乃至世界經(jīng)濟發(fā)展的更多領(lǐng)域和更深領(lǐng)域。

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作者：鐘海 單位：湖南有色金屬研究院